Как ВЗЛОМАТЬ продажи по ТЕЛЕФОНУ прямо СЕЙЧАС? 3 ключевых принципа эффективных холодных звонков!
Большинство людей не любит холодные звонки не потому, что они не работают. А потому, что их чаще всего делают плохо.
На связи Никита Лабецкий. Я специалист ТОП-1 по рейтингу Циан в Санкт-Петербурге, риэлтор-юрист с опытом более 11 лет.
За это время я сам прошел путь от риэлтора, который продавал по 15 квартир в месяц, до команды, которая продает более 100 квартир ежемесячно. И значимая часть этого результата выросла не из удачи, не из рекомендаций и не из красивых слов в соцсетях. Она выросла из умения правильно разговаривать с людьми по телефону. Основа статьи сделана по вашему транскрипту.
Сразу скажу важную вещь. Люди звонят как роботы. Говорят шаблонно. Не понимают, зачем вообще это делают. И потом делают вывод: «Это не работает».
На самом деле работает. Но только если понимать саму природу такого звонка.
Почему холодные звонки на самом деле не такие уж холодные?
Если человек уже принял решение продать квартиру, сделал фото, написал текст объявления и выставил объект, это не случайный прохожий. Это уже человек с понятной задачей. Он не «холодный». У него уже есть потребность. Вопрос только в одном: сможет ли он увидеть в вас того, кто реально поможет ему решить эту задачу.
Холодный звонок в плохом исполнении звучит как навязчивость. А в хорошем исполнении, как точное попадание в уже существующий запрос человека. И если вы это поймете, отношение к звонкам начнет меняться.
Зачем вообще нужны холодные звонки?
Самое большое заблуждение многих специалистов в продажах в том, что они живут в режиме ожидания.
- Они ждут клиента по рекомендации.
- Ждут удачный лид.
- Ждут хорошую заявку.
- Ждут, что кто-то сам придет и скажет: «Хочу работать именно с вами».
Проблема в том, что в такой модели человек почти не влияет на свой доход. Он просто надеется.
А холодные звонки дают совсем другое состояние. Они позволяют управлять своим результатом.
- Хотите поднять средний чек? Начинаете работать с более дорогими объектами.
- Хотите выйти в более сильный сегмент? Начинаете звонить тем клиентам, которые уже находятся в этом сегменте.
- Хотите зарабатывать больше? Начинаете не ждать, а выходить к людям сами.
Это и есть взрослая позиция. Не ждать, когда жизнь что-то принесет, а делать то, что точно может на нее повлиять.
Первый принцип. Первые секунды решают все
Вот здесь ломается огромное количество звонков. Человек только набрал номер, а уже начинает говорить так, что ему хочется положить трубку.
- Сухо.
- Шаблонно.
- Без энергии.
- Без ощущения, что на том конце живой человек.
А теперь поставьте себя на место клиента. Что делает почти каждый из нас, когда ему звонят с незнакомого номера? Мы буквально за первую секунду пытаемся понять, что это за звонок. Если слышим обычную рекламу, часто даже не дослушиваем.
Именно поэтому задача номер один, это не «сразу продать». Задача номер один, сделать так, чтобы человек захотел слушать вас дальше.
- Не надо звучать как робот.
- Не надо начинать так, будто вы уже всем надоели.
- Не надо читать текст с лицом человека, который сам не верит в то, что говорит.
Нужно звучать так, чтобы с вами хотелось продолжить разговор. Здесь работает простая вещь: приятность в общении.
- Не экспертность в лоб.
- Не давление.
- Не попытка сразу блеснуть знаниями.
А именно человеческое ощущение от вас.
Клиент очень часто принимает первое решение о вас не по глубине ваших знаний, а по тому, как сложился первый контакт. Если вы говорите спокойно, вежливо, по делу, слушаете, не перебиваете и не давите, у человека уже появляется ощущение, что с вами можно иметь дело. И это часто важнее любой заученной фразы.
Второй принцип. Цель должна быть не в количестве звонков, а в следующем шаге
Это еще одна частая ошибка. Люди ставят себе странные цели. Например: сегодня сделать 15 звонков.
Сделать можно и 15, и 25, и 40 звонков. Но если в итоге вы ни к чему не пришли, такой день нельзя назвать сильным результатом.
Поэтому цель должна быть не в количестве действий, а в результате следующего шага.
Например, если ваша задача, это назначить встречу, значит, цель дня не «20 звонков», а «3 назначенные встречи».
Это меняет все. Потому что тогда вы не успокаиваете себя формальной активностью. Вы не прячетесь за цифрами. Вы реально идете к результату.
Один человек назначит три встречи за пять звонков. Другой за тридцать.
Но смысл не в этом. Смысл в том, что вы понимаете, ради чего вообще сели за телефон.
И еще один важный момент. Перед каждым звонком люди очень любят затягивать старт. Долго выбирают объект. Долго настраиваются. Долго собираются нажать кнопку вызова. Потом после одного звонка идут пить кофе, курить, есть, смотреть в стену и чувствовать себя героем.
Такой режим убивает результат. В звонках очень важны фокус и ритм. Если вы уже вошли в процесс, не надо дробить его на куски каждые пять минут. Нужно держать темп, пока не выполните цель.
Больше таких прикладных наблюдений по продажам и работе с клиентами я регулярно публикую в своем Telegram-канале.
Третий принцип. Клиенту не нужна ваша услуга. Ему нужно решить свою задачу
Это, на мой взгляд, один из самых важных поворотов мышления. Очень многие звонят клиенту и начинают рассказывать ему про себя.
- Я размещу вашу квартиру на всех площадках.
- Я сделаю показы.
- Я проведу переговоры.
- Я проконтролирую документы.
Но проблема в том, что клиенту это неинтересно как набор действий.
Клиент хочет другого. Он хочет продать квартиру быстро. Безопасно. На выгодных для себя условиях. Вот что его волнует на самом деле.
И если вы в разговоре не попадаете в эту цель, а просто перечисляете свои функции, вы говорите не о том, что человеку важно услышать.
Поэтому в хорошем звонке нужно не продавать услугу как список опций. Нужно показать, что у вас есть то, что приближает клиента к его реальному результату.
Это большая разница. Человек не покупает «показы». Он покупает шанс на хорошую сделку.
Не врите, чтобы назначить встречу
Есть еще одна ошибка, которая очень сильно портит долгую игру. Некоторые специалисты начинают хитрить.
- Говорят, что приедут с покупателем, а потом приезжают одни.
- Берут с собой друга и делают вид, что это клиент.
- Пытаются разыграть интерес, которого на самом деле нет.
Скажу прямо: это плохо работает. И самое главное, это разрушает доверие в самом начале.
А сильные рабочие отношения не строятся со лжи. Если ваша задача, это назначить встречу, нужно строить модель так, чтобы она держалась на реальной пользе для человека. Клиент всегда очень быстро чувствует фальшь. И даже если встреча случится, фундамент у нее уже будет слабый.
Как сделать так, чтобы встреча была полезной клиенту?
Вот здесь начинается то, что реально отличает сильного специалиста от слабого. Если вы договорились о встрече, ваш главный фокус должен быть не на том, чтобы продавить клиента на договор.
Ваш главный фокус должен быть в другом: сделать так, чтобы после встречи он сказал вам: «Спасибо. Это действительно было полезно».
Это очень сильная внутренняя настройка. Потому что, когда вы идете на встречу с мыслью «как бы сейчас закрыть человека», это чувствуется.
А когда вы идете с мыслью «как реально помочь», у вас меняется интонация, поведение, вопросы, вся атмосфера общения.
И вот на такой встрече клиент сам начинает задавать правильные вопросы.
- Сколько стоят ваши услуги?
- Как с вами начать работать?
- Что нужно сделать дальше?
То есть когда вы убираете из центра себя и ставите в центр пользу для клиента, продажа очень часто начинает складываться естественно.
Холодные звонки улучшают не только продажи
Есть еще одна вещь, которую многие недооценивают. Когда вы регулярно делаете звонки, вы не просто тренируете навык общения по телефону. Вы меняете свое внутреннее состояние.
- Вы учитесь идти в сопротивление.
- Учитесь не бояться отказа.
- Учитесь держать темп.
- Учитесь собираться и действовать, даже когда не хочется.
- Учитесь быть человеком, который идет за результатом, а не ждет удобного момента.
И это потом очень заметно переносится на всю жизнь. Вы начинаете сильнее вести переговоры. Лучше общаться с клиентами из других источников. Увереннее чувствовать себя на встречах. Проще заходить в сложные контакты.
Проще говоря, холодные звонки держат вас в форме. Они учат не прятаться от дискомфорта, а проходить через него. А любой рост почти всегда лежит именно там.
Еще один неожиданный плюс. Новое окружение. Если посмотреть на это глубже, холодные звонки, это еще и способ менять свое окружение. Когда вы звоните собственнику, который уже накопил капитал, купил недвижимость и сейчас решает следующую задачу, вы разговариваете не просто с номером из базы. Вы разговариваете с человеком, который уже куда-то дошел.
А если вы работаете с более сильным сегментом, это часто еще и очень интересные люди. И если вы умеете правильно начинать контакт, быть полезным и строить нормальную коммуникацию, то такие знакомства иногда перерастают намного дальше одной сделки.
В моей жизни было много теплых контактов, которые когда-то начинались именно с рабочего взаимодействия. Поэтому хороший звонок, это не только про деньги. Это еще и про новый круг людей, новый уровень общения и новые возможности.
Главный вывод
Если коротко, то сильные холодные звонки держатся на трех вещах:
- Первые секунды разговора должны вызывать желание слушать вас дальше.
- Цель должна быть не в количестве звонков, а в следующем конкретном шаге.
- Клиенту не нужна ваша услуга сама по себе. Ему нужно решение его задачи.
И еще одно. Не надо воспринимать холодные звонки как наказание. Если делать их правильно, это не унижение и не бег за людьми. Это инструмент, который позволяет управлять своим доходом, уровнем клиентов, качеством окружения и, в конечном итоге, своей жизнью.
Именно поэтому я всегда говорю: вопрос не в том, нравятся вам холодные звонки или нет. Вопрос в том, готовы ли вы делать то, что реально работает.
Тем, кто хочет подробнее изучить холодные звонки и продажи, поможет мой Telegram-бот.