Есть два базовых вектора мотивации: К «результату»
человек движется к желаемому ОТ «проблем»
человек уходит от нежелательного Фокус на: Типичные формулировки: Фокус на: Формулировки: Клиент говорит: «Мне важно, чтобы не было сбоев» Менеджер, отвечая с ошибкой: «У нас отличные перспективы роста и масштабирования» Клиент не слышит. Почему?
Потому что у него активна метапрограмма «от проблем»,
а с ним говорят языком «к результату» «Система как раз выстроена так, чтобы минимизировать сбои и риски» И только потом: «Плюс это даёт стабильный рост» Диалог: — «Поехали в путешествие, будет круто»
— «А если что-то пойдёт не так?» Классический конфликт «к» vs «от» Один продаёт эмоции
Второй — проверяет безопасность Если не попал в метапрограмму → тебя не слышат Ты можешь иметь сильный продукт, но «упаковать» его не тем языком Один живёт «вперёд»
Второй — «лишь бы не хуже» Отсюда непонимание «Он тревожный человек» Не обязательно. Возможно, у него просто сейчас активна стратегия «избежать
Публикация доступна с подпиской
Базовый курс по профайлингуБазовый курс по профайлингу