Средний срок продажи квартиры в России - порядка трех месяцев. Но бывает так, что объявление висит в интернете больше года, и ситуация кажется безнадежной. Однако резко снижать цену на жилье в этом случае не стоит. Реализовать его быстрее помогут несколько хитростей. О них в беседе с "Российской газетой" рассказали эксперты.
Если квартира долго не продается, то проблема отнюдь не в "плохом" рынке, объясняет доцент Финансового университета при правительстве РФ Кырлан Марчел.
Эта ситуация скорее говорит о том, что объект не совпал с ожиданиями покупателя по цене, подаче или условиям сделки.
"В 2026 году вторичный рынок стал гораздо более требовательным. Рост цен замедлился до минимума за последние годы, а покупатели стали дольше сравнивать варианты и жестче торговаться. Поэтому долго не продается обычно не "любая квартира", а переоцененная или плохо упакованная", - обращает внимание доцент.
Читайте "Российскую газету" в Max - подписаться
Как же продать такое жилье?
Первый способ. Пересмотреть цену
"Первое, что стоит сделать, честно оценить адекватность цены. Не по ощущениям "я тут вырос" или "вложил в ремонт", а по сравнению с реальными сделками в вашем районе", - рекомендует соучредитель Kronung Group Филипп Шраге.
По его словам, покупатели сегодня крайне прагматичны. Они видят все аналоги в приложении и выбирают лучшее соотношение цены и качества.
"Если ваша квартира дороже, чем у конкурентов, без объективных причин, то торг неизбежен", - отмечает эксперт.
С ним согласен и Кырлан Марчел.
Читайте также:
Ужесточения "Семейной ипотеки" могут вызвать рост цен на новостройки
"Этот совет действительно самый неприятный, но главный. Нужно честно перепроверить цену. Существенно снижать ее не всегда обязательно, но убедиться, не выбивается ли объект из рынка, необходимо", - говорит доцент Финансового университета.
Эксперты считают, что в этом году одним из главных инструментов быстрой продажи будут скидки от собственников.
"Но скидка не всегда должна быть большой. Иногда достаточно сделать цену просто психологически правильной и дать покупателю пространство для торга", - уверен Кырлан Марчел.
Доцент Финансового университета при правительстве РФ Петр Щербаченко в свою очередь полагает, что если спрос на квартиру низкий, то может быть уместна скидка около 2%.
"Можно предложить покупателю торг, но к нему надо быть готовым", - отмечает он.
А вот хитрости вроде снижения стоимости на рубль (например, при желании продать квартиру за 5 млн рублей покупатель указывает цену 4 млн 999 тысяч рублей), по словам эксперта, не работают.
Доцент обращает внимание на то, что на площадках для продажи недвижимости большинство объявлений - с круглыми ценами. Покупателю психологически проще воспринимать круглые числа, да и такой подход помогает ориентироваться в ценах всем участникам рынка.
В целом приветствуется честное ценообразование - стоимость квадратного метра не должна сильно превышать среднюю цену по городу. Это тоже поможет в продаже, подчеркивает Щербаченко.
Читайте также:
Порог финансового контроля сделок с жильем увеличили в 15 раз: Что это значит для покупателей?
Однако в случае, если квартира продается с целью последующей покупки жилья большей площади, снижение цены может быть критичным для продавца.
В этой ситуации можно пойти на другую хитрость: использовать метод "иллюзии выигрыша" для покупателя, говорит эксперт по недвижимости, специалист по новостройкам и ипотечному кредитованию, топ-3 агент по версии TrendAgent Анна Зеленская.
"Можно оставить в подарок дорогую технику или оплатить первый год взносов на капитальный ремонт. Фактически вы не теряете в деньгах, но процесс переговоров начинает двигаться гораздо активнее", - советует она.
Второй способ. Сделать привлекательными условия сделки
"Если цена жесткая, можно выигрывать за счет другого - например, быстрого выхода на сделку, готового пакета документов, гибкости по срокам съезда", - говорит Кырлан Марчел.
Он отмечает, что порой сэкономленные деньги и время работают почти так же эффективно, как скидка.
Третий способ. Придать товарный вид
Филипп Шраге считает, что для оперативной реализации будет эффективно вложить 50-100 тысяч рублей в предпродажную подготовку квартиры.
"Вывезти лишнее, сделать косметический ремонт, профессионально помыть окна и заказать качественные фото. Объекты с хорошим визуальным контентом получают на 30-40% больше просмотров и продаются быстрее", - перечисляет он.
Доцент Финансового университета при правительстве РФ Дмитрий Морковкин рекомендует воспользоваться при продаже хоумстейджингом - методом декорирования жилья с целью улучшения его внешнего вида.
Читайте также:
Доверенность на продажу квартиры: как оформить, сколько стоит и какие риски важно учесть
По его словам, даже мелкий ремонт с небольшими затратами способен поднять стоимость квартиры на 5-15%.
Эксперт рекомендует починить или заменить все, что сломалось, привести в порядок полы и потолки, выкрасить стены в нейтральный цвет, освежить обои.
"Огромное значение имеют запахи и тактильные ощущения. Квартира может долго не продаваться из-за того, что в ней сохранился дух прежней жизни. Простая хитрость с ароматом свежесваренного кофе с корицей или свежей выпечки помогает покупателю расслабиться и начать мысленно расставлять свою мебель в этом пространстве. При этом идеально чистые окна и отмытая ванная комната часто делают половину успеха всей сделки", - отмечает Анна Зеленская.
Специалист советует использовать светлые пледы и вазы с фруктами для создания уюта, а также снять плавное видео на телефон с обходом всех комнат.
"Женщины, которые в большинстве случаев инициируют покупку жилья, мгновенно считывают в таких деталях ощущение безопасности и комфорта", - говорит она.
Четвертый способ. Поменять саму стратегию продажи
"Если квартира год не продается, нужно менять не только текст объявления, но и стратегию продвижения. Переснять объект, обновить описание, проверить площадки, время размещения и саму целевую аудиторию", - указывает Кырлан Марчел.
Он объясняет: иногда квартира висит слишком долго именно потому, что объявление уже "замылилось", а покупатели воспринимают долгую экспозицию как скрытый недостаток.
Петр Щербаченко советует удалить старое объявление на месяц.
Читайте также:
Профессия вне кризиса. Сколько зарабатывают агенты по недвижимости?
В новом описании должны присутствовать привлекательные детали: например, один собственник, открытая продажа, близость к метро или к центру, тихий двор, школа и садик в трех минутах ходьбы.
Пятый способ. Использовать альтернативный сценарий
Это может быть в том числе программа трейд-ин от застройщиков или обмен через агентство, указывает Филипп Шраге.
Еще одна подсказка: замена риелтора на более опытного, обладающего широкой активной базой и умеющего выстраивать цепочки продаж.
Какие квартиры плохо продаются на рынке?
В России хуже всего продаются объекты с фундаментальными недостатками, отмечает Филипп Шраге.
"Это квартиры в хрущевках с изношенными коммуникациями, первые этажи с окнами на шумную улицу, последние этажи без лифта или с протекающей крышей, а также лоты с неузаконенной перепланировкой. Также низкую ликвидность имеют квартиры в домах с плохой репутацией управляющей компании, без парковки и в районах со слабой инфраструктурой", - поясняет он.
Однако грамотный продавец может любой недостаток превратить в достоинство.
"Первый этаж привлекателен тем, что исключает риск затопления соседей снизу и упрощает занос велосипедов или колясок. Последний этаж гарантирует тишину над головой и отсутствие шума от соседей сверху", - комментирует Анна Зеленская.
"Как показывает практика, не бывает "неликвидных" квартир. Бывают неверно оцененные или неправильно поданные предложения", - заключает Шраге.
Читайте также:
Со снижением ипотечных ставок арендаторы жилья начинают переходить в покупатели
Автор: Любовь Капустина