Большинство ошибок при закупке товара из Китая происходят не на этапе выбора ниши и не при переговорах с поставщиком. Они происходят в таблице. Точнее в её отсутствие. Предприниматель видит цену на 1688, прикидывает в голове "куплю за 200 рублей, продам за 800, вот и маржа 600" и делает заказ. Партия приходит, уходит на склад Wildberries, начинаются продажи, и выясняется, что реальная прибыль с единицы товара составляет не 600, а 80 рублей. Если вообще не уходит в минус.
Это не редкий случай. По данным аналитики ChinaTrends, 67% предпринимателей неверно оценивают реальную маржу ниши именно потому, что не учитывают все статьи затрат. Ниже разберём каждую из них по порядку, а потом сложим в одну рабочую формулу с конкретным примером.
Что такое юнит-экономика и почему её нужно считать до закупки
Юнит-экономика это расчёт прибыли с одной единицы товара. Не партии, не месяца продаж, а именно одной штуки. Это позволяет понять, зарабатываешь ли ты вообще на каждой продаже, прежде чем вложить деньги в закупку.
Считать её нужно до того, как сделан заказ. После уже поздно: деньги вложены, товар едет, и корректировать стратегию становится гораздо дороже.
Из чего складывается себестоимость товара
Первая и очевидная часть это цена закупки у поставщика. Берётся в юанях, переводится в рубли по актуальному курсу ЦБ. Важный нюанс: курс нужно брать на дату планируемой оплаты, а не сегодняшний. При горизонте в 4-6 недель от закупки до поступления средств от продаж курс может существенно уйти.
Вторая статья это доставка из Китая до склада в России. Здесь выбор влияет на цифры критически. По состоянию на 2025-2026 год железнодорожное карго обходится от $1,6-2 за килограмм при объёмах от 500 кг, автодоставка от $2-2,5 за килограмм, авиа от $5-7 за килограмм. Для большинства категорий товаров на маркетплейсах считается железная дорога или авто. Авиа используют только для лёгких и дорогих позиций, когда скорость критична.
Доставку нужно делить на единицу товара. Если везёшь 500 штук весом 1 кг каждая, при ставке $2/кг получаешь $1000 за партию, то есть $2 на единицу. При курсе 90 рублей за доллар это 180 рублей на штуку.
Третья статья это таможня. Она состоит из нескольких компонентов. Ввозная пошлина рассчитывается как процент от таможенной стоимости товара по коду ТН ВЭД, ставки варьируются от 0 до 20% в зависимости от категории. Ввозной НДС с 2026 года составляет 22% от суммы таможенной стоимости плюс пошлина. Таможенный сбор за оформление фиксированный: 1 067 рублей при стоимости партии до 200 000 рублей, далее по возрастающей. Таможенные расходы тоже нужно делить на количество единиц в партии.
Четвёртая статья, о которой часто забывают, это сертификация и маркировка. Часть категорий товаров требует обязательной сертификации, декларации соответствия или маркировки в системе Честный знак. Стоимость сертификата может составлять от 15 000 до 100 000 рублей и выше. Если делишь её на первую небольшую партию в 200 штук, это уже 75-500 рублей на единицу. При масштабировании до 2000 штук эта статья становится незначительной, но на старте может убить маржу.
Расходы на маркетплейсе
После того как товар добрался до склада Wildberries, начинается вторая часть расходов. Комиссия маркетплейса в 2025-2026 году составляет от 9,5% до 24,5% от розничной цены в зависимости от категории. Одежда и аксессуары 24,5%. Бытовая химия и детское питание в районе 10%. Большинство популярных категорий для импортёров находятся в диапазоне 15-20%.
Комиссия берётся от финальной цены продажи, включая любые скидки и акции. Если участвуешь в распродаже и продаёшь товар за 600 рублей вместо 800, комиссия считается от 600.
Логистика внутри маркетплейса это отдельная статья. Wildberries берёт плату за доставку товара покупателю и обратно при возврате. Стоимость зависит от склада хранения, объёма товара и его веса. Базовая ставка рассчитывается за товар объёмом до 1 литра, сверху прибавляется стоимость за каждый дополнительный литр. Для небольших лёгких товаров это 50-120 рублей за доставку в одну сторону.
Хранение на складе маркетплейса считается посуточно и зависит от объёма. Товар, который плохо продаётся и лежит месяцами, превращается в дорогостоящий склад. При расчёте юнит-экономики обычно берут среднее время оборачиваемости по нише.
Возвраты это отдельная боль. В категориях одежды и обуви процент возвратов может достигать 30-50%. Каждый возврат это повторная доставка, которую ты оплачиваешь. При расчёте маржи нужно закладывать реальный процент возвратов по категории и умножать стоимость обратной логистики на это число.
Скрытые расходы, которые всегда есть
Упаковка для маркетплейса, штрихкоды, маркировка на русском языке, если её нет от производителя, это небольшие суммы на единицу, но они есть. Обычно 5-20 рублей на штуку в зависимости от сложности упаковки.
Эквайринг и банковские комиссии. Деньги от покупателя до твоего счёта проходят через несколько звеньев. Итоговые потери обычно составляют 1-2% от оборота.
Работа с браком. Часть товара из любой партии окажется бракованной или повреждённой при транспортировке. Реалистичная закладка 1-3% от партии.
Формула
Считать маржу удобно так:
Себестоимость единицы = Цена закупки + Доставка из Китая на единицу + Таможня на единицу + Сертификация на единицу + Упаковка
Расходы на маркетплейсе = Комиссия МП (% от цены продажи) + Логистика до покупателя + Хранение (среднее на период оборачиваемости) + Возвраты (% от логистики обратно) + Эквайринг (1-2%)
Прибыль с единицы = Цена продажи минус Себестоимость единицы минус Расходы на маркетплейсе
Маржинальность = Прибыль с единицы делённая на Цену продажи, умноженная на 100%
Зелёная зона начинается от 40% маржинальности. Жёлтая 25-40%. Ниже 25% это либо высокий оборот с минимальной прибылью, либо потенциальный убыток при любом колебании курса или ставок доставки.
Пример с конкретными цифрами
Возьмём реальную ситуацию. Товар: массажёр для лица, небольшой, лёгкий, вес 0,3 кг в упаковке.
Цена закупки на 1688: 120 юаней за штуку. Курс 12,5 рублей за юань. Цена в рублях: 1 500 рублей.
Доставка железной дорогой, партия 300 штук, общий вес 90 кг. Ставка $2/кг, итого $180 за партию. При курсе 90 рублей/доллар это 16 200 рублей, или 54 рубля на единицу.
Таможня. Код ТН ВЭД для массажёров попадает под пошлину около 5-7%. Берём 6% от таможенной стоимости. Таможенная стоимость партии: 300 штук х 1 500 рублей = 450 000 рублей. Пошлина: 27 000 рублей. НДС 22% от суммы таможенная стоимость плюс пошлина: 22% от 477 000 = 104 940 рублей. Таможенный сбор: 2 134 рубля (партия попадает в диапазон до 450 000 рублей). Итого таможенных платежей: около 134 074 рублей на партию, или 447 рублей на единицу. НДС при этом является входящим и при работе на ОСНО возмещается, что меняет расчёт для ИП и ООО по-разному. При работе на УСН НДС включается в себестоимость полностью.
Упаковка и маркировка: 25 рублей на единицу.
Декларация соответствия для данной категории: около 25 000 рублей. На 300 штук это 83 рубля на единицу.
Итого себестоимость единицы: 1 500 + 54 + 447 + 25 + 83 = 2 109 рублей.
Планируемая розничная цена на WB: 4 990 рублей.
Комиссия WB для категории "Красота и здоровье": около 17%. С 4 990 рублей это 848 рублей.
Логистика до покупателя: около 80 рублей.
Хранение при оборачиваемости 30 дней: около 20 рублей на единицу.
Возвраты по категории массажёров около 10%. С каждой возвращённой единицы дополнительная логистика 80 рублей. На среднюю единицу это 8 рублей.
Эквайринг 1,5%: около 75 рублей.
Итого расходы на маркетплейсе: 848 + 80 + 20 + 8 + 75 = 1 031 рублей.
Прибыль с единицы: 4 990 минус 2 109 минус 1 031 = 1 850 рублей.
Маржинальность: 1 850 / 4 990 = 37%. Жёлтая зона.
Что можно сделать? Либо искать более дешёвого поставщика, либо поднять цену продажи до 5 500-5 900 рублей, если рынок позволяет, либо увеличить партию чтобы снизить долю сертификации и таможенного сбора на единицу.
Что меняет расчёт и почему его нельзя делать один раз
Курс юаня к рублю, ставки карго-доставки, процент комиссии маркетплейса и таможенные пошлины это четыре переменные, которые меняются регулярно. Ставки доставки из Китая пересматриваются еженедельно, и в 2025 году автофрахт по маршруту Шанхай-Москва вырос с $7 000 до $9 500 за грузовик всего за несколько недель. Ошибка в расчёте логистики может стоить 15-30% маржи.
Это значит, что таблица юнит-экономики это не документ, который делается один раз перед первой закупкой. Её нужно обновлять перед каждым новым заказом, особенно если между партиями прошло больше месяца.
Если не хочется делать это вручную каждый раз, ChinaTrends публикует актуальные ставки доставки еженедельно, курсы ЦБ ежедневно и готовый расчёт маржи по ТОП-5 нишам каждое утро. Это позволяет держать юнит-экономику под контролем без постоянного мониторинга разрозненных источников. Посмотреть формат можно в демо-группе, вход открытый.
Шаблон для расчёта
Чтобы не считать это каждый раз вручную, мы подготовили таблицу-шаблон в Excel. Она построена по той же логике, что описана выше: вводишь свои цифры в синие ячейки, всё остальное считается автоматически.
Шаблон охватывает все статьи расходов: закупку в юанях с пересчётом по курсу, карго-доставку, таможенные пошлины и НДС, сертификацию, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, возвраты и эквайринг. На выходе сразу видно маржинальность и к какой зоне относится товар: зелёная от 40%, жёлтая 25–40%, красная ниже 25%.
Таблицу можно скачать ниже и загрузить в Google Таблицы через Файл
Все формулы сохранятся.