Представьте ситуацию. Менеджер маркетплейса провёл неделю в кабинете продавца. Запускал рекламу, следил за остатками, разбирался с возвратами, оптимизировал карточки. Была проделана огромная работа, которой не видно сразу.
А на встрече с селлером слышит:
«Ну и что ты сделал? Продажи те же».
Если вы менеджер маркетплейса, вы знаете это чувство. Если вы селлер, то вы, возможно, сами так говорили.
Почему работа менеджера становится незаметной
Селлер на Wildberries или Ozon смотрит в личный кабинет и видит одну итоговую цифру, конечно, это выручка. Всё что за ней стоит, он не видит и не понимает.
Реклама стала эффективнее на 30%? В итоговой цифре это не читается.
Остатки не обнулялись весь месяц и магазин не терял позиции? Ну и что.
ДРР снизился с 28% до 17%? Селлер вообще не знает что такое ДРР.
В итоге происходит одно из двух. Менеджер начинает объяснять на пальцах, и выглядит неубедительно. Или молчит, и выглядит так, будто ничего не делал.
Оба варианта заканчиваются одинаково: селлер прощается с менеджером.
В чём настоящая проблема
Дело не в том, что менеджер плохо работает. Дело в том, что результат его работы не оцифрован.
Селлер принимает решение об оплате не на основе реальной работы, а на основе того, что он видит. Если он не видит ничего кроме итоговой выручки, он платит за воздух. Даже если менеджер делает всё правильно.
Это системная проблема рынка управления маркетплейсами. Большинство менеджеров умеют работать, но не умеют показывать свою работу в цифрах.
Как это исправить
Один принцип: приходить с динамикой, а не с результатом.
Не «выручка выросла на 15%».
А «ДРР снизился с 28% до 17%, это сэкономило 43 000 рублей рекламного бюджета, вот скриншот из кабинета».
Не «реклама работает нормально».
А «этот артикул даёт ДРР 8%, этот — 64%, вот что я сделал чтобы перераспределить бюджет».
Разница между этими двумя подходами — это разница между менеджером которого увольняют и менеджером которому повышают зарплату.
Что делать прямо сейчас
Если вы менеджер, возьмите последний месяц работы и выпишите три конкретные цифры которые изменились благодаря вашим действиям. Не ощущения, а именно цифры с датами.
Если вы селлер, спросите своего менеджера: покажи мне динамику ДРР за последние три месяца по каждому артикулу отдельно. Его ответ многое скажет о качестве работы.
А у вас была такая ситуация?
Напишите в комментариях, вы менеджер или селлер? И сталкивались ли с этой проблемой невидимой работы. Разберём реальные случаи вместе.
#wildberries #маркетплейс #селлер #бизнес #менеджер