Мне бы прибыль! Куда бить по воронке доходности ДЦ в 26 году?

9 апреля 2026 года в Москве прошла долгожданная конференция ИнсайтХаб в соорганизаторстве с РОАД по теме: «Мне бы прибыль! Куда бить по воронке доходности ДЦ в 26 году?». Автомобильный рынок вошел в 2026 год в условиях высокой неопределенности: ключевая ставка, давление регуляторов, изменения в налоговой системе, колебания курса и снижение покупательской активности… И вопрос того “где взять деньги и куда их направить?” стал еще более актуальным!

На конференции 10 экспертов крупнейших компаний (таких как ГК Арконт, ГК Автодом, Юридическая компания “Лемчик, Крупский и Партнеры”, рейтинговое агентство “АКРА”, ГК FRESH, ГК АВТОДОМ и многие другие) поделились своими наблюдениями, подходами и стратегиями, которые позволяют не только удерживать позиции, но и находить точки роста в нестабильное время.

Мероприятие посетило более 60 участников, как из Москвы и Санкт-Петербурга, так и из дальних регионов! Все профессионалы и опытные эксперты финансовой сферы, которые не только получили кейсы спикеров, но и пообщались между собой лично и нашли еще больше инструментов для дальнейшей работы!

О чем же рассказали спикеры?

1. Перераспределение финансовых потоков

- Откуда высвободить и куда направить средства для дополнительного заработка? (Сервис, пробег, F&I и др).
- Анализ и оптимизация текущих расходов - как избежать невыгодных вложений?

1. Как оптимизировать бизнес-процессы, чтобы быстро реагировать на изменения рынка?

- На что обращать внимание и как быстро реагировать?
- Как донести информацию до руководителя, чтобы изменить ситуацию?
- Где, как и зачем внедрять ИИ в бизнес-процессы финансистов?

1. Оборотный капитал 2026

- Свой/чужой: как распределить оборотный капитал для устойчивой работы компании? Где взять дополнительные средства?
- Как эффективно взаимодействовать с банками, чтобы получать деньги?
- Как изменилась оборачиваемость в 2026 году и что теперь является нормой?

Конференция началась с приветственного слова Сергея Кожухова - Директора академии РОАД. Отдельную благодарность он выразил партнерам конференции: компании ЮПЕК и Энергогарант, а также непосредственным партнерам встречи - компании «Д2 Страхование» и выставке Sigma Expo. Одной из ключевых тем встречи стала текущая ситуация на рынке: снижение потребительского спроса, рост издержек, ужесточение законодательства и высокая стоимость заемных средств.

Первым спикером мероприятия выступил Дмитрий Куликов - старший директор группы суверенных и региональных рейтингов АКРА.

Эксперт представил развернутый обзор состояния российской экономики за последние четыре года, подчеркнув, что, несмотря на общий рост, развитие происходит крайне неравномерно. Наиболее заметную динамику показали отдельные отрасли: строительство, обрабатывающая промышленность, оборонный сектор, государственное управление, а также IT и связь. При этом значительная часть других отраслей либо стагнирует, либо демонстрирует снижение.

Интересным наблюдением стало поведение банковского сектора. Несмотря на структурные изменения в экономике, кредитование не всегда следует за ростом отраслей. Так, например, в транспортных услугах доля в выпуске сокращается, однако их присутствие в кредитных портфелях растёт, что указывает на потенциальное повышение рисков в этом сегменте.

Говоря о качестве кредитных портфелей, спикер отметил, что формально ситуация выглядит позитивно: уровень просроченной задолженности за последние пять лет снизился с 7% до 3%. Однако более детальный анализ раскрывает иную картину: происходит постепенный дрейф в сторону более рискованных кредитов.

Отдельно Дмитрий Куликов выделил отрасли, которые вызывают наибольшую обеспокоенность у банков. В частности, в оптовой торговле уровень просрочки вырос с 5,6% до 7,2%, а в сегменте торговли автомобилями и мотоциклами — увеличился сразу на 5 процентных пунктов.

Подводя итог, эксперт отметил, что в текущих условиях банки всё жёстче балансируют между прибыльностью и рисками. Это означает, что компаниям для привлечения финансирования уже недостаточно демонстрировать лишь потенциал роста. Критически важными становятся устойчивая текущая прибыльность, качество активов и прозрачное управление рисками.

Дмитрий Куликов - старший директор группы суверенных и региональных рейтингов АКРА

Следующим спикером мероприятия стала Мария Творогова - руководитель практики «Антикризис и банкротство» юридической компании «Лемчик, Крупский и Партнеры».

Эксперт начала с обзора текущей экономической и налоговой ситуации, отметив существенное ужесточение фискальной политики. По её словам, в условиях дефицита бюджета государство усиливает контроль: растёт количество выездных налоговых проверок, а сами проверки становятся более точечными за счёт предварительного анализа (ВПА). Это означает, что налоговые органы заранее понимают, где и какие суммы могут быть доначислены.

В качестве возможных решений Мария выделила:

• Активный поиск «серых» зарплат с последующим доначислением налогов, пеней и штрафов;
• Проверки дробления бизнеса за 2023–2025 годы с целью выявления неправомерного использования льгот;
• Экстерриториальный принцип проверок, при котором любая налоговая инспекция может инициировать проверку компании вне зависимости от её региона регистрации.

Переходя к ситуации в автобизнесе, спикер обозначила ключевую проблему отрасли — высокую стоимость заёмных средств. На фоне высокой ключевой ставки в 2025 году компании несут значительные расходы на обслуживание кредитов, при этом банки сокращают кредитные линии или вовсе отказывают в новом финансировании. Это напрямую влияет и на платёжеспособный спрос.

Основную часть выступления Мария Творогова посвятила антикризисным стратегиям, разделив их на три стадии:

1. Стадия тревожных сигналов Она характеризуется высокой кредитной нагрузкой при продолжающейся операционной деятельности и рисками возникновения просрочек. В качестве решений эксперт обозначила реструктуризацию долгов, оптимизацию структуры бизнеса, сокращение издержек и поиск льготного финансирования.

2. Критическая стадия На этом этапе компании сталкиваются с досрочными требованиями по кредитам, завершением налоговых проверок и риском блокировки счетов. Ключевыми действиями становятся приведение в порядок бухгалтерской отчётности и обеспечение её достоверности, устранение расхождений между балансом и фактическими активами, а также срочное формирование антикризисного плана. Особый акцент был сделан на документировании всех действий компании: протоколировании переговоров с банками и кредиторами. По словам эксперта, такая фиксация может стать решающим инструментом защиты руководства от субсидиарной ответственности.

3. Стадия банкротства Мария Творогова подчеркнула, что в этой ситуации нельзя пускать процесс на самотёк, а необходимо активно им управлять.

Таким образом, ключевой мыслью выступления стало то, что в текущих условиях бизнесу необходимо проактивно готовиться к различным сценариям, выстраивая системную юридическую и финансовую защиту на опережение, а не в момент наступления кризиса.

Мария Творогова - руководитель практики «Антикризис и банкротство»

Следующим спикером стал Николай Ткач - управляющий директор компании D2 Страхование.

Эксперт начал выступление с анализа текущего состояния страхового рынка. По его данным, отрасль демонстрирует рост по объёмам и концентрации: общий объём рынка увеличился, достиг порядка 4 трлн рублей, что сопровождается тенденцией к укрупнению компаний и повышению общей финансовой устойчивости рынка.

При этом значительное влияние на сегмент страхования автомобилей оказывает охлаждение кредитования физических лиц. Политика Банка России в 2024–2025 годах, направленная на сдерживание роста кредитного рынка, привела к снижению активности, что напрямую отражается на объёмах продаж страховых продуктов, тесно связанных с автокредитованием. В ответ на это дополнительную поддержку авторынку оказывают государственные программы и инструменты льготного кредитования.

Согласно прогнозам спикера, в 2026 году ожидается умеренный рост ключевых продуктов:

• ОСАГО — на 5–7%;
• КАСКО — на 3–5%.

Николай Ткач также подчеркнул усиление контроля со стороны регулятора, указав на важный для бизнеса факт: в текущих условиях регуляторная практика исключает полностью безотказные продукты — клиент имеет право отказаться от страховой услуги в рамках установленного законом периода. Это прямо усиливает требования к реальной ценности и качеству продукта для конечного потребителя.

Среди ключевых причин недовольства клиентов были выделены высокая стоимость услуг и навязывание дополнительных продуктов при продаже. В качестве примера спикер привел конкретный кейс из практики компании: снижение среднего чека со 130 до 101 тыс. рублей привело к заметному уменьшению количества расторжений договоров. При этом, как отметил Николай, удержание даже 5% клиентов, планирующих расторжение, даёт экономический эффект порядка 40 млн рублей в год на уровне компании.

Говоря о практических решениях для роста, управляющий директор выделил несколько стратегических направлений. В частности, использование коллективных схем страхования, где страхователем выступает автосалон, позволяет снизить административные издержки и повысить управляемость страхового продукта для дилеров. В числе актуальных трендов Николай Ткач выделил развитие подписных (subscription) моделей, предложение рассрочек платежей, а также создание гибких продуктовых моделей, учитывающих региональную специфику и индивидуальные бизнес-запросы партнеров.

Далее выступила Юлия Лазарева - независимый финансовый эксперт.

В своем выступлении спикер дала системный взгляд на текущее финансовое состояние автобизнеса, отметив, что отрасль за последние годы прошла через серию кризисов: от резкого падению в пандемию, небывалого роста в период дефицита полупроводников до затяжного падения с 2022 года по сегодняшний день. При этом, несмотря на постоянную турбулентность, автобизнес остаётся одной из наиболее оцифрованных отраслей, где результат напрямую зависит от качества финансового учёта и управления.
В числе позитивных факторов Юлия выделила возможное снижение ключевой ставки, что может стимулировать спрос. В таких условиях часть населения рассматривает покупку автомобиля как инвестицию или альтернативу снижающимся банковским депозитам. Однако при этом банки сохраняют возможность самостоятельно регулировать ставки финансирования, независимо от динамики ключевой ставки.
Отдельное внимание эксперт уделила системным проблемам отрасли. По её оценке, до 90% компаний не имеют выстроенной финансовой системы координат, а управление часто сводится к контролю оборота без должного внимания к управлению затратами и оборачиваемостью активов.
При этом среди сильных сторон рынка были отмечены компании, которые уже:

• внедрили оцифрованные системы управления;
• сформировали сбалансированный портфель брендов;
• обладают сильной управленческой командой, способной быстро принимать решения;
• имеют эффективную и прозрачную финансовую модель.

Юлия Лазарева подчеркнула, что базой для управления бизнесом должны стать три обязательных элемента:

• корректно выстроенный P&L (отчёт о прибылях и убытках) по методу начисления;
• управленческий баланс;
• система планирования денежных потоков (cash-flow).

Говоря о целеполагании, спикер сделала акцент на приоритетности абсолютных финансовых показателей над относительными (при операционной деятельности заработать больше прибыли в деньгах важнее, чем поднять рентабельность прибыли в %% при прочих равных условиях), но относительные KPI помогут четко таргетировать финансовую модель и в кризисе и на подъеме экономики. Отдельный блок был посвящён трансформации структуры выручки. По наблюдениям эксперта, лидеры рынка на протяжении последних 10 лет планомерно снижают в структуре выручки долю продаж новых автомобилей (с 70% до 50–60%) в пользу автомобилей с пробегом, сервисного направления и дополнительных финансовых услуг (F&I — страхование и кредитование), не снижая и даже повышая выручку в деньгах.
В рамках эталонной финансовой модели Юлия обозначила ключевые ориентиры по структуре показателей PL, взяв за эталон цель на базисную докризисную рентабельность Чистой Прибыли Авторитейла на уровне 2%-2,5%:

• GM1 (торговая наценка): 13–15%;
• GM2 (валовая маржа): 8–9%;
• EBITDA (операционная прибыль): 5–6%;
• Чистая прибыль: 2–2,5% (при этом в текущей реальности рентабельность Чистой Прибыли на уровне 0,5–1,5% уже позитивный фактор).

Спикер подчеркнула необходимость четкого разделения расходов на переменные и постоянные для управления операционным рычагом, выстраивания экономически выгодной воронки прибыли, контроля прямых производственных затрат, нормирования маркетинговых бюджетов с учетом региональной специфики, а также жесткого контроля фонда оплаты труда, как ключевой статьи расходов.
В завершение Юлия Лазарева затронула тему финансового рычага, порекомендовав на регулярной основе мониторить рентабельность вложенного капитала (ROCE), которая должна превышать стоимость привлекаемых заемных средств. В противном случае, привлечение заемного финансирования теряет экономический смысл и приводит к ДЕкапитализации компании.

Юлия Лазарева - независимый финансовый эксперт

Ксения Тимошенко - руководитель Центра казначейства и корпоративного финансирования ГК Fresh Auto, представила жёсткий, но необходимый анализ финансового ландшафта для автодилеров.

Эксперт начала с ключевого тезиса: эпоха дешёвых и доступных банковских кредитов для автобизнеса завершилась. Отрасль сейчас находится в категории повышенного риска, а высокая ключевая ставка делает классическое кредитование малодоступным и экономически невыгодным.

Что «ломает» условия кредитования? Спикер выделила основные факторы давления:

• Нестабильный спрос на фоне дорогих денег.
• Рост себестоимости автомобилей (утильсбор, налоги, логистика).
• Высокая долговая нагрузка населения.

Реакция банков: ужесточение по всем фронтам. В результате финансовые институты действуют жёстко:

• Ставки растут за счёт риск-премии.
• Сроки кредитных линий сокращаются до 60–180 дней.
• Усиливаются ковенанты (обязательства компании).
• Применяются жёсткие дисконты к залогу — часто более 50% от реальной стоимости активов.

Решение: стратегический переход на альтернативы. В этих условиях, по мнению Ксении, ключевая задача финансиста — срочно осваивать другие инструменты. Она подробно разобрала три ключевых направления:

1. Факторинг в дилерском бизнесе. Позволяет мгновенно получать финансирование под уступку права денежного требования, ускоряя оборот.
2. VIN BY VIN модель для автомобилей с пробегом. Банк финансирует конкретный автомобиль в сделке, и что критически важно — такие обязательства не включаются в расчёт финансовых ковенантов компании.
3. Цифровые финансовые активы (ЦФА). Инновационный инструмент для работы с нестандартными активами, который не формирует долговую нагрузку в традиционном балансовом понимании.

Резюмируя выступление, Ксения Тимошенко сделала однозначный вывод: возврата к старым условиям в обозримом будущем не будет. Альтернативные инструменты финансирования перестали быть опцией — теперь это обязательное условие для финансовой устойчивости и выживания автодилерского бизнеса. Пришло время перестраивать финансовую модель.

Следующим спикером на нашем мероприятии стала Наталья Мамонтова - финансовый директор ГК Арконт.

Спикер представила финансовые изменения компании за 2025 год, отметив, что при общем росте выручки на 2% произошло её существенное структурное перераспределение. Так, направление новых автомобилей показало рост на 4%, в то время как сегмент автомобилей с пробегом (б/у) снизился на 24%. При этом значительное падение выручки по направлению б/у было осознанным управленческим решением.

Основной акцент, по словам Натальи, компания сделала на развитии сервисных направлений: слесарные работы выросли на 23%, кузовной ремонт — на 37%. В результате рост сервиса не только компенсировал, но и превысил падение по подержанным автомобилям, обеспечив дополнительный финансовый эффект.

Отдельное внимание в выступлении было уделено управлению оборотным капиталом. В 2025 году компания сократила складские запасы в б/у автомобилях на 15–20% за счет ужесточения закупочной политики, а также частично перешла на комиссионную модель работы для крупных площадей. Это позволило снизить срок оборачиваемости до 45–60 дней и высвободить порядка 129 млн рублей оборотного капитала, переинвестировав этот капитал в новые бренды..

В части операционной эффективности компании удалось снизить операционные расходы на 7%. При этом численность персонала увеличилась на 5% (в том числе за счёт расширения в Краснодаре), а налоговая нагрузка выросла на 30%.

Спикер отдельно подчеркнула жёсткий контроль фонда оплаты труда. В начале года расходы на персонал были существенно оптимизированы. Кроме того, финансовый блок активно вовлечен в управление маркетингом: все рекламные кампании проходят контроль эффективности (performance-контроль) с непосредственным участием финансового директора.

Говоря о финансовых инструментах, Наталья отметила, что структура финансирования компании распределена в пропорции 50/50 между собственными и заемными средствами в оборотном капитале . В работе используются три ключевых инструмента:

• факторинг;
• floor plan финансирование;
• банковское кредитование.

Важной частью управления является оперативная и детализированная отчётность. По словам спикера, ежедневные отчеты формируются уже к 11:00 и включают анализ движения денежных средств, отчёт о доходах и расходах по каждой точке, а также управленческий баланс. Учёт ведётся на уровне отдельных сделок, а не агрегированных показателей, что позволяет более точно контролировать финансовый результат. Дополнительно формируются резервы по дебиторской задолженности. В рамках системы бюджетирования компания управляет сложной структурой бизнеса: в контуре находится более 30 юридических лиц, для которых сформировано свыше 100 бюджетов.

Таким образом, продемонстрированный кейс «Арконта» наглядно показывает, что ключевым фактором устойчивости в турбулентных условиях становится системная работа с оборотным капиталом, стратегическое перераспределение фокуса в сторону более маржинальных направлений и безупречный уровень финансовой дисциплины.

Далее выступила Александра Озерянова - финансовый директор ГК АВТОДОМ и ГК АвтоСпецЦентр.

Спикер представила анализ текущих финансовых результатов автохолдинга, отметив высокую волатильность показателей в начале года. Так, январь оказался ниже бюджета по маржинальности при выполнении плана по объёму, февраль – слабым по всем ключевым метрикам, тогда как март продемонстрировал резкий рост: выручка увеличилась на 50% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, превысив как собственные ожидания, так и рыночную динамику.

Компания активно использует альтернативные источники заемных средств. Среди них были отмечены специализированные банковские программы для автодилеров, а также партнёрские решения, допускающие более высокий уровень риска при работе с определёнными сегментами.

Таким образом, на примере ГК АВТОДОМ было наглядно продемонстрировано, что ключевыми факторами устойчивости в жёстких рыночных условиях становятся:

• жёсткое управление оборотным капиталом,
• оперативная гибкость в выборе инструментов финансирования,
• постоянная адаптация бизнес-модели.

Александра Озерянова - финансовый директор ГК АВТОДОМ и ГК АвтоСпецЦентр

Следующими спикерами выступили Иван Куц - независимый эксперт по маркетингу, продажам и ИИ-трансформации бизнеса, а также Андрей Лапиков - управляющий партнёр по стратегии, корпоративному управлению и финансам.

Они представили глубокий анализ состояния рынка автодилеров по итогам 2025 года. Согласно исследованию на основе отчётности 111 дилерских групп, совокупная выручка отрасли снизилась на 9%. Однако, несмотря на падение, большинство компаний показали относительно стабильные результаты, особенно в сравнении с предыдущими кризисными периодами.

Ключевым фокусом выступления стал анализ скрытых внутренних потерь. Эксперты убеждены, что основная проблема заключается не столько в падении спроса, сколько в неэффективности бизнес-процессов и разрывах на стыке подразделений.

Отдельное внимание было уделено типичным ошибкам в попытках сократить расходы. В первом квартале 2026 года многие дилеры снизили маркетинговые бюджеты, что немедленно привело к ухудшению ключевых показателей продаж. Среди наиболее критичных решений были выделены:

• сокращение инвестиций в контекстную рекламу;
• передача обработки онлайн-чатов напрямую продавцам (что снижает конверсию до 1,5%);
• свёртывание или ликвидация колл-центров;
• отказ от контроля качества обработки входящих лидов.

В рамках рекомендаций спикеры подчеркнули необходимость кардинального пересмотра роли финансового директора. По их мнению, современный финдиректор должен выходить за рамки классического учёта и принимать активное участие в операционном управлении, оценивая влияние решений на бизнес в горизонте не менее шести месяцев и контролируя опережающие метрики.

Среди ключевых принципов новой роли были обозначены:

1. Клиентская база как актив: Системная работа с клиентской базой как с ключевым активом компании.
2. Управление воронкой: Необходимость управления не только потоком, но и накопленной базой лидов.
3. Сервис как опора: Развитие сервисного направления как основного источника стабильной прибыли и кросс-продаж.

Главный вывод сессии: значительная часть финансовых потерь в автобизнесе генерируется внутри компании – за счёт неэффективных процессов, разрывов в воронке продаж и непродуманных решений по «оптимизации», которые в итоге обходятся дороже.

Иван Куц и Андрей Лапиков

Завершил конференцию Ренат Акмалов - эксперт по внедрению ИИ в бизнесе.

В первой, теоретической части спикер представил системный подход к автоматизации, выделив четыре уровня внедрения ИИ:

1. Базовый: использование готовых инструментов (ChatGPT, Claude, Gemini).
2. Интеграционный: подключение ИИ к RPA-роботам для обработки данных из управленческих систем.
3. Генеративный: автоматическое создание скриптов и роботов силами самого ИИ.
4. Автономный: работа независимых ИИ-агентов, способных действовать по заданной цели без детальных инструкций.

Ключевой акцент был сделан на том, что стратегическая автоматизация (управленческая и финансовая аналитика) критически важнее операционной: ошибки в отчётности обходятся бизнесу на порядок дороже, чем временные затраты на ручную работу.

Отдельный блок был посвящён безопасности данных. Спикер подчеркнул, что современные публичные модели могут использовать пользовательские данные для своего обучения, поэтому обязательным этапом становится обезличивание информации в соответствии с ФЗ-152. Практический подход включает локальную обработку, удаление ПД и последующую работу только с обезличенными массивами.

Качество входных данных — основа результата. Данные должны быть структурированы, очищены от «мусора» и приведены к единому формату. Для разных задач эффективны разные модели: одни сильны в аналитике, другие — в обработке документов, третьи — в универсальных сценариях.

Практика: ИИ как партнёр финансового директора В рамках воркшопа спикер в реальном времени продемонстрировал, как ИИ упрощает работу ФД:

• Консолидация и аудит: Система мгновенно объединила разрозненные данные из разных источников, выявила ошибки, дубли и несоответствия.
• Анализ аномалий: На примере было показано, как обнаружить рискованный тренд — рост расходов при падении выручки в конкретном филиале.
• План-факт анализ: ИИ автоматически определил ключевые отклонения. Основной причиной была признана хроническая убыточность одного из подразделений.
• Сравнительная аналитика: Система провела benchmark филиалов по KPI и сформировала индивидуальные рекомендации для каждого — от оптимизации расходов до смены маркетинговой стратегии.
• Управление ликвидностью: ИИ построил сценарный прогноз денежных потоков, выявил потенциальный кассовый разрыв и предложил варианты его закрытия с учётом доступных инструментов финансирования.

Финальный аккорд: спикер показал, как выглядит итоговый продукт такой работы — управленческая записка для собственника, сгенерированная ИИ. Это краткий, структурированный документ, содержащий только суть: ключевые выводы, оценку рисков и конкретный план действий.

Итог сессии: Современный ИИ — это уже не просто инструмент автоматизации рутины, а система поддержки принятия стратегических решений. Он позволяет финансовому директору трансформироваться из контролёра прошлого в аналитика и стратега будущего. Условие одно — выстроенные процессы и качественные данные на входе.

Ренат Акмалов - эксперт по внедрению ИИ в бизнесе

Подведем итог!

Все участники конференции финансовых директоров, организованной компаниями ИнсайтХаб и РОАД, услышали не просто новые кейсы и информацию, но получили чёткие ориентиры для успешных дальнейших действий!

Отдельное спасибо ключевым партнерам встречи - компаниям «Д2 Страхование» и Sigma Expo!

Главный вывод: время пассивного ожидания прошло. Чтобы не просто адаптироваться, а уверенно управлять рисками и извлекать возможности, российским дилерам критически важно уже сейчас внедрять услышанные методики и инструменты работы с финансами.

Каждый спикер не только поделился уникальными кейсами, но и открыто ответил на все вопросы из зала, предоставил конкретные чек-листы и контакты для дальнейшей работы. Практические инсайты, которые участники уже взяли на вооружение, теперь могут стать и вашим конкурентным преимуществом!

Переходите по ссылке, чтобы получить доступ к видеозаписи и материалам: https://financeconference-asroad.bitrix24site.ru/

Не останавливайтесь на достигнутом! Чтобы быть в курсе новых решений и трендов, подписывайтесь на ИнсайтХаб и РОАД в социальных сетях. Мы готовим для вас новые конференции, отраслевые вебинары и эксклюзивные материалы.

ИнсайтХаб - ваша платформа поиска знаний, идей и возможностей для бизнеса.

Следите за анонсами наших следующих событий на сайте: https://insight-hub.ru