Рекомендательные полки на Wildberries — это специальные блоки с товарами, которые маркетплейс автоматически формирует для каждого пользователя на основе его поведения: истории просмотров, покупок, поисковых запросов и взаимодействия с карточками . По сути, это аналог «умной ленты» в социальных сетях, только вместо постов — товары, которые с наибольшей вероятностью заинтересуют конкретного покупателя .
Эти блоки — одна из ключевых зон на Wildberries, где алгоритмы, а не рекламные ставки продавца, решают, что показывать . Попадание в рекомендации даёт селлеру мощный поток бесплатного (или очень дешевого) трафика от заинтересованной аудитории. Разбираемся, где находятся эти полки, как они работают и как на них попасть.
Где находятся рекомендательные полки
Рекомендательные блоки расположены в нескольких ключевых точках на сайте и в приложении Wildberries :
- На главной странице — блок «Подобрали для вас». Здесь алгоритмы собирают товары, которые могут заинтересовать пользователя исходя из его прошлых просмотров и покупок. Это аналог персональной витрины, которая обновляется автоматически .
- В карточке товара — блок «Смотрите также», расположенный под отзывами. Это самый ценный блок для селлеров. Если покупатель зашёл на карточку к конкуренту, но его что-то не устроило (цена, отзывы, внешний вид), он пролистает ниже и может перейти на ваш похожий товар .
- «Похожие на фото» — отдельный блок, который открывается по клику на маленькую ссылку под фото в карточке. Здесь алгоритмы подбирают товары, визуально похожие на тот, который смотрит покупатель .
- «Продавец рекомендует» — единственная полка, которую селлер может наполнить самостоятельно. Она доступна только продавцам, подключённым к программе «Джем» или тарифу «Продвинутый» .
Как формируются рекомендательные полки
В отличие от поисковой выдачи, где ключевую роль играют ключевые слова и ставки, в рекомендательных полках всем управляют алгоритмы машинного обучения. Они анализируют сотни факторов, чтобы предсказать, какой товар пользователь с наибольшей вероятностью захочет купить .
Ключевые факторы ранжирования в рекомендательных полках :
- Категория товара. Алгоритм в первую очередь смотрит на категорию: если пользователь рассматривает кроссовки, система будет рекомендовать именно кроссовки, а не туфли или сапоги.
- Ценовой сегмент. Wildberries показывает товары примерно в одном ценовом диапазоне. Обычно алгоритм держится в пределах ±15–20% от цены исходного товара. Если ваша цена заметно выше или ниже, шанс попасть в рекомендации снижается .
- Сходство характеристик. Система сравнивает основные параметры: материал, размер, цвет, бренд. Чем больше совпадений с топовыми карточками в нише, тем выше шанс на показ.
- Визуальное сходство. Wildberries анализирует главное фото и инфографику. Алгоритм обращает внимание на фон, ракурс, композицию, цветовую гамму. Если ваше фото сильно выбивается из общей массы, система может просто «не узнать» товар и не показывать его в рекомендациях к похожим позициям.
- CTR карточки (кликабельность). Это процент пользователей, которые кликнули по вашей карточке, увидев её в рекомендациях. Чем выше CTR, тем чаще и под большим количеством карточек конкурентов Wildberries будет показывать ваш товар. CTR ниже 1–3% — сигнал, что с карточкой что-то не так .
- Рейтинг и отзывы. Товары с рейтингом ниже 4 звёзд и малым количеством отзывов алгоритмы показывают реже. Оптимальный минимум — рейтинг от 4,3 и хотя бы 5–10 отзывов с фото .
- Качество контента. Полнота заполнения характеристик, наличие видео, структурированное описание с ключевыми словами — всё это повышает «доверие» алгоритма и увеличивает шансы на попадание в полки .
Органическое попадание в рекомендательные полки
Да, попасть в рекомендательные полки можно бесплатно. Wildberries самостоятельно отбирает товары, которые, по мнению алгоритмов, лучше всего подойдут пользователю. Для этого не нужно запускать платную кампанию, но карточка должна быть идеальной .
Чтобы алгоритмы заметили ваш товар и начали продвигать его органически, необходимо выполнить несколько условий :
- Проработайте карточку до идеала. Загрузите 5–10 качественных фотографий, включая фото на модели и в интерьере. Добавьте видео (это кратно увеличивает шансы). Заполните все характеристики без пропусков. Напишите развёрнутое описание с ключевыми словами.
- Соберите отзывы. Без отзывов алгоритмы не будут продвигать товар в рекомендации. Запустите акцию или раздачу, чтобы получить первые 5–10 отзывов, желательно с фото. Рейтинг должен быть не ниже 4,3.
- Удерживайте конкурентную цену. Wildberries показывает в рекомендациях товары из того же ценового сегмента, что и исходный. Если ваша цена будет на 30% выше, алгоритм быстро перестанет показывать ваш товар рядом с более дешёвыми аналогами.
- Добивайтесь высокого CTR. Органический CTR зависит только от привлекательности вашего предложения. Если фото не цепляет взгляд или цена слишком высокая, пользователи не будут кликать. Алгоритм заметит это и перестанет показывать товар.
Органическое попадание — долгий процесс. Он может занять недели или даже месяцы. Но если карточка действительно качественная, алгоритмы будут продвигать её бесплатно и стабильно. Единственное, что вы не можете контролировать, — это объёмы органического трафика. Wildberries сам решает, сколько показов дать каждому товару.
Для максимальной эффективности рекомендуется использовать сервисы аналитики для Wildberries, которые позволяют собирать и отслеживать всю важную информацию.
Платное продвижение: как настроить рекламу в рекомендательных полках
Если вы хотите гарантированно попасть в рекомендательные полки и управлять объёмом трафика, нужно запустить платную рекламную кампанию. Wildberries официально называет этот формат «Реклама в рекомендациях» .
Главная особенность и преимущество — к ставкам в рекомендательных полках применяется понижающий коэффициент. Это означает, что фактическая стоимость 1000 показов (CPM) может быть в 2–5 раз ниже, чем в поиске. Усреднённое значение коэффициента — около 4. То есть реклама в рекомендациях стоит в среднем в 4 раза дешевле, чем в каталоге или поиске .
Например, если в поиске CPM составляет 300 рублей, то в рекомендациях вы можете платить всего 75 рублей за 1000 показов . При этом объёмы трафика могут быть сопоставимыми или даже выше.
Как настроить рекламу в рекомендательных полках :
Шаг 1. Создайте автоматическую кампанию
Зайдите в рекламный кабинет Wildberries («ВБ.Продвижение») и создайте новую автоматическую кампанию. Установите минимальный бюджет (например, 1000 рублей в день) и добавьте товары, которые хотите продвигать. Выберите тип «Автоматическая кампания» (или «Единая ставка»).
Шаг 2. Настройте ставку
Установите минимальную ставку CPM, рекомендованную системой. Если показов не будет, постепенно повышайте ставку с шагом 25–50 рублей до появления трафика .
Шаг 3. Ограничьте показы в поиске
Самая частая ошибка — Wildberries начинает тратить бюджет на дорогие показы в поиске, а не в дешёвых рекомендациях. Чтобы этого избежать, нужно исключить из кампании все ключевые слова .
Через 2–3 часа после запуска кампании зайдите в статистику. Вы увидите список ключевых слов, по которым прошли показы. Добавьте их все в «Исключения». Повторяйте эту процедуру 3–4 раза в день в течение первой недели. Постепенно фразы перестанут появляться, и бюджет начнёт тратиться преимущественно на рекомендательные полки .
Важный нюанс: у Wildberries есть ограничение — в одну кампанию можно добавить не более 1000 минус-фраз. Поэтому лучше минусовать не отдельные слова, а целые кластеры или частотные запросы (с показами от 50) .
Шаг 4. Анализируйте и оптимизируйте
Отслеживайте ключевые метрики в рекламном кабинете или через сторонние сервисы аналитики:
- CTR (кликабельность). В рекомендациях хороший CTR — от 1–3%. Если показатель ниже, проблема в главном фото или цене.
- CPC (стоимость клика). Норма для рекомендаций — 1–2 рубля. Если выше — бюджет уходит на поиск, нужно продолжать минусовать ключи.
- ДРР (доля рекламных расходов). Этот показатель должен вписываться в вашу юнит-экономику и не «съедать» маржу.
- Показы в рекомендациях vs поиске. В аналитике кампании посмотрите, какой процент бюджета ушёл в рекомендации. Цель — 80–100%.
Преимущества и недостатки рекомендательных полок
Плюсы:
- Дёшево. Благодаря понижающему коэффициенту вы получаете трафик по цене в 2–5 раз ниже, чем в поиске .
- Горячая аудитория. Пользователь уже смотрит товары вашей категории, он максимально близок к покупке. Это не холодный трафик из соцсетей, а тёплая аудитория с высоким намерением купить .
- Переток трафика от конкурентов. Ваш товар может показываться прямо под карточкой популярного конкурента. Если покупателя что-то не устроит в его предложении, он с высокой вероятностью перейдёт к вам .
- Широкий охват. Рекомендации показываются и на главной, и внутри карточек, и в каталоге — в нескольких точках сразу .
Минусы:
- Непредсказуемость. В отличие от поиска, вы не можете выбрать точные ключевые слова. Всё решает алгоритм .
- Требовательность к карточке. Плохое фото или низкий рейтинг — и алгоритмы перестанут показывать товар даже при высокой ставке .
- Риск слить бюджет. Без правильной настройки минус-слов Wildberries будет тратить бюджет на дорогой поиск, а не на дешёвые рекомендации .
Заключение
Рекомендательные полки на Wildberries — это один из самых эффективных инструментов для роста продаж, особенно для селлеров с ограниченным рекламным бюджетом. Они дают доступ к целевой аудитории по цене в разы ниже, чем реклама в поиске или каталоге.
Однако просто включить тумблер «Реклама в рекомендациях» недостаточно. Успех зависит от трёх факторов: качества вашей карточки, правильной настройки минус-слов и регулярного анализа метрик. Без качественных фото, отзывов и конкурентной цены даже высокая ставка не поможет .
Главное правило: сначала доведите карточку до ума, соберите отзывы, добейтесь органического CTR не ниже 1–3%. И только потом запускайте платную кампанию, тщательно фильтруя ключевые слова и отслеживая, куда уходит бюджет . В этом случае рекомендательные полки станут вашим надёжным каналом для стабильного и дешёвого трафика.