Ozon ввел фиксированный тариф за перевозку и наценку за нелокальные продажи.
А Вайлдберриз позволил продавцам самим решать: предлагать покупателям «Скидку WB» или нет.
На связи Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы маркетингового агентства Комплето. Сегодня я поделюсь самыми резонансными новостями на рынке.
Wildberries запустил оптовые скидки для B2B-продаж
Теперь в разделе «Цены и скидки» можно настраивать скидки для заказов оптом от юридических лиц и ИП.
Механика простая: чем больше единиц товара добавит покупатель, тем ниже будет цена за единицу. При этом вы сами задаете размер скидки и можете сделать несколько уровней: допустим, при покупке от 10 штук, скидка составит 5%, от 20 — 10% и т.д.
Это поможет привлечь тех B2B-клиентов, которые закупают товары партиями и сравнивают предложения не только по ассортименту, но и по выгоде заказа
При этом учтите, что размер скидки важно заранее посчитать через юнит-экономику, чтобы рост объема не снижал вашу прибыльность.
В этом поможет таблица для расчета юнит-экономики на Вайлдберриз, которой пользуются мои Клиенты.
На Wildberries можно отключить «Скидку WB»
На мой взгляд, это одно из самых спорных обновлений Wildberries за последнее время.
Маркетплейс разрешил отключать «Скидку WB», то есть скидку постоянного покупателя (СПП), в разделе «Цены и скидки».
Раньше маркетплейс сам выбирал товары, покупателей и размер скидки, показывая им цену ниже, а разницу фактически компенсировал селлерам внутри своей экономики
Формально у продавца появился выбор. Но на практике после отключения СПП товар станет заметно дороже для покупателя, а значит, конверсия и продажи по таким позициям могут просесть, особенно в конкурентных нишах.
Предчувствую, что это нововведение может быть технической подготовкой к вступлению в силу закона о платформенной экономике, поскольку ходили разговоры, что скидку за счет маркетплейса хотят запретить
Кому отключение скидки WB может пригодиться? В первую очередь брендам, которым важно удерживать фиксированную цену и контролировать восприятие стоимости товара. Но даже в этом случае нужно заранее посчитать юнит-экономику, так как тарифы маркетплейса ниже не становятся, а сохранить рыночную цену будет сложно.
Ozon обновил услугу доставки
С 6 апреля Озон разделил услугу доставки до места выдачи на 2 отдельные опции:
- Доставку до места выдачи партнерами — тарифы останутся прежними.
- Доставку до места выдачи силами Ozon — фиксированная стоимость — 25 ₽, будет применяется в случаях, когда привлечь партнеров не удастся, например, при доставке в отдаленные населенные пункты или за границу.
Обе услуги уже действуют для FBO, FBO fresh, FBS, realFBS (при доставке до ПВЗ Ozon на методе «Партнеры Ozon») и при доставке Ozon Логистикой
Посмотреть тарифы по доставке до места выдачи можно в инструкции.
На Ozon изменился расчет доставки
С 7 апреля Ozon ввел новую систему тарифов на логистику.
Раньше все было более-менее понятно: цена, комиссия, логистика в зависимости от объема и среднего времени доставки. Теперь же Озон решил «поиграть в географию».
Что это значит? Теперь доставка из одного кластера в другой получила фиксированный тариф, в зависимости от объема и стоимости товара.
Рассмотрим на примере: если вы везете товар объемом 0,2 л по цене 350 ₽ со склада в Ярославле в Казань, то тариф будет 60. Если из Ярославля в Узбекистан — уже 75.
То есть логика понятна: чем дальше едет товар, тем выше цена перевозки.
Но здесь есть свои сложности. Раньше мы могли относительно точно посчитать, сколько составит логистика на единицу товара. Теперь же для каждого отдельного заказа из Москвы, Рязани или Владивостока цифра будет своей.
Поэтому появляется закономерный вопрос: «А как тогда планировать бюджет?».
Я со своими Клиентами уже нашла ответ — рассчитать средний тариф.
Для этого нужно посмотреть на статистику: куда чаще всего заказывают ваш товар. Затем выбрать не самую близкую и не самую дальнюю точку, чтобы усреднить.
Примерно 2/3 или 3/4 заказов будут с доставкой дешевле этого среднего тарифа, а остальные — дороже. Так средний тариф позволит компенсировать перевозку по всем направлениям. И не забудьте заложить его в свою юнит-экономику на Озон.
Если же кластер отправления или доставки не определен, то будут действовать универсальные тарифы:
Скачать таблицу с тарифами можно здесь.
Для FBO картина вроде красивая, но есть нюанс. Вместо старого индекса локализации (среднего времени доставки) Ozon ввел наценку за нелокальную продажу, если товар едет в нелокальный кластер. В среднем она составляет 8%.
То есть, если ваш кластер отправления — Ярославль, а покупатель в Оренбурге, то прибавляйте 8% от цены товара к стоимости логистики, а если, например, товар отправится в Астану — то 6%.
При этом есть исключения:
Таблица с наценками представлена в официальной инструкции.
Что же получается в итоге? Продавать по FBS сейчас становится выгоднее, чем по FBO. В FBS вы больше контролируете логистику и не попадаете под эти наценки за нелокальность, если только не подключаете realFBS с доставкой в ПВЗ через партнеров Ozon. При этом нужно учитывать, что продавая товары по схеме FBS, они будут «проигрывать» в ранжировании по скорости доставки.
Если нужно посчитать прибыльность продаж и разработать эффективную стратегию продвижения на Озон, обращайтесь, я и моя команда поможем!
Еще больше материалов по теме — в блоге Комплето и моем ТГ-канале.
Знаете, в чем секрет высоких охватов этой статьи? Собрали в чек-листе, что нужно сделать, чтобы и ваши материалы на Дзене получали показы без рекламы.
P.S. Что еще почитать:
Как бренду на маркетплейсах выстроить систему, которая стабильно приносит продажи
SEO-продвижение карточки товара: как вывести товар в ТОП поисковой выдачи на маркетплейсах