Хороший специалист всегда в поиске: новые сервисы, партнеры, субподрядчики, курсы повышения квалификации — и куча всего ещё. Соответственно, приходится общаться с продавцами товаров и услуг. И тут доходит буквально до забавного. Продавцы частенько просто не знают, как работает их продукт, какие задачи он решает, где у него узкие места и сильные стороны. Но при этом активно генерируют гипотезы, не связанные с объективной реальностью. И хорошо, когда покупатель сам разбирается в вопросе — тогда всё, что нужно, — сориентировать по нюансам функционала, наполнения и оплат. А если покупатель не разбирается? Тогда начинается самое интересное.
Возьмём SEO как наиболее близкий пример — и ситуацию из непридуманных.
Приходит клиент с запросом на SEO за 2–3 месяца, или со 100% гарантией результата через полгода, или с бюджетом, которого не хватит даже на дешёвого фрилансера. Ещё популярный запрос — оплата по факту получения результата, рассрочка, постоплата. И начинается буквально театральное представление. Неопытный продавец часто находится под впечатлением от обучения и верит в SEO как в инструмент, способный буквально свернуть горы. Но у него нет информации о таких форматах оплаты, быстрых сроках и 100% гарантиях. А даже если где-то в скриптах и не поленились прописать, что уже редкость — кто эти самые скрипты заучивает? Но все помнят: клиента отпускать нельзя. И начинаются попытки подобрать какой-то компромиссный вариант. Как это ощущается в исполнении менеджера по продажам, который ещё не успел набраться опыта? Правильно — как манипуляция и попытки выкрутиться. В итоге покупатель уверяется, что действительно есть варианты по его условиям. И на выходе местами заключаются сделки, которые не выгодны ни одной из сторон. Покупатель SEO не получит нужный объём и качество услуги — потому что, подписавшись на что-то для себя невыгодное, подрядчик будет пытаться перестраховаться, чтобы не уйти совсем уж в минус. Ну а компания-продавец получит сложный проект с минимальной выгодой для себя. Прям идеальная схема «поражение-поражение».
Ситуация усугубляется тем, что сейчас многие компании в сфере интернет-маркетинга оказались на грани закрытия. И в попытках залатать дыры в бюджете берутся буквально за любую работу — за хоть какие-то деньги. Проблема в том, что под эти «заплатки» у большинства нет механизмов, которые позволяют эффективно с ними работать. И в итоге получаются все те же невыгодные как продавцу, так и покупателю сделки.
Есть сложности и у нас. Поэтому для новых клиентов есть интересные и ограниченные по времени предложения. Но в нашем случае эти предложения продуманы, не увеличивают внутренние расходы студии (т.к. закрываются за счёт времени штатных сотрудников) и дают ощутимый бонус для заказчиков.
