КЕЙС: "Антикризисный S&OP: как выстраивать процесс, когда ситуация меняется быстрее, чем горизонты прогнозов".
❓Почему в кризис не работает прогноз — и что делать вместо него?
Кейсом поделился Михаил Смирнов, директор по управлению поставками ЛАССЕЛСБЕРГЕР, в рамках IX Всероссийского форума директоров по коммерческим закупкам, который состялся 25-27 марта 2026 г. в Москве.
Рынок резко меняется?!
Прогнозы устаревают быстрее, чем принимаются решения?!
Команды начинают искать виноватых?!
Знакомо?
Именно с этого начинается большинство кризисов.
❓В чём реальная проблема?
Классический S&OP (планирование продаж и операций) перестаёт работать, когда:
✔прогноз устаревает быстрее, чем цикл его обновления;
✔клиент принимает решение быстрее, чем компания реагирует;
✔данные либо запаздывают, либо их слишком много.
👉 В какой-то момент точность падает до 50% — и дальше это уже не управление, а «как повезёт».
⚠️ ТИПИЧНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПРОВАЛА.
Компании проходят одни и те же стадии:
1. Отрицание.
«Это временно, рынок вернётся».
2. Наращивание запасов.
(Самая частая ошибка).
3. Поиск виноватых.
Продажи vs производство vs маркетинг.
4. Ручное управление.
Созвоны, хаос, ежедневные «новые бюджеты».
5. Падение эффективности.
Лишние запасы, остановки, рост себестоимости.
ПРОБЛЕМА НЕ В ЛЮДЯХ И НЕ В КОМПЕТЕНЦИЯХ!
👉 Проблема в том, что:
✔система управления не адаптирована к скорости изменений;
✔процессы слишком медленные;
✔фокус — на прогнозе, а не на потоке.
❓ЧТО ДЕЛАТЬ ВМЕСТО «ИДЕАЛЬНОГО ПРОГНОЗА»?!
1️⃣ Укоротить горизонт решений.
Не пытаться предсказать далеко —
работать с короткими циклами и быстрой реакцией.
2️⃣ Перестать спорить о прогнозе.
Споры о цифрах не дают результата.
👉 Вместо этого — единый «операционный язык»:
✔потребление (факт спроса);
✔запасы;
✔поток.
3️⃣Управлять через ограничения.
Фокус не на всём сразу, а на узком месте:
✔склад;
✔производство;
✔сырьё;
✔деньги.
4️⃣ Использовать буферы вместо «угадывания».
Не пытаться угадать спрос, а:
✔строить буферы;
✔регулировать их;
✔быстро адаптироваться.
5️⃣Включать триггеры вместо «ручного режима».
Простая, но мощная логика:
✔есть порог → есть действие;
✔нет субъективных решений → меньше хаоса.
📊 Как это выглядит на практике?
ФОКУС НА 3 КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ:
1️⃣уровень запасов;
2️⃣оборачиваемость;
3️⃣доступность продукта (сервис).
Если они в норме — система работает.
Если нет — копаем глубже:
4️⃣здоровье запаса (% активного ассортимента на складе);
5️⃣баланс (S&OP к складскому остатку);
6️⃣доступность (прямых материалов).
📈 Результаты подхода.
НА ПРАКТИКЕ это даёт:
✔снижение запасов (без потери продаж);
✔рост точности планирования;
✔повышение уровня сервиса (до ~96%);
✔отказ от «ночных кризисных созвонов»;
✔более стабильную экономику.
💡ВЫВОД:
В кризис выигрывает не тот, кто лучше прогнозирует спрос, а тот, кто быстрее перестраивает поток!
В турбулентности невозможно всё точно спрогнозировать.
Но можно:
✅быстрее принимать решения;
✅гибко управлять потоком;
✅опираться на реальные данные, а не ожидания.
🔑 И именно это становится ключевым конкурентным преимуществом.
____________
📝На сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
🌐 Подписаться на ИнтерФорум / Наш канал в MAX / Подписаться на новости
📞 Телефон: +7 (495) 125-04-12
📧 Почта: info@interforums.ru
#интерфорум
#москва #мероприятия
#конференции #впрок #форумпозакупкам
#закупки #коммерческиезакупки
#цепочкипоставок #управлениецепочкамипоставок
