Мое глубокое убеждение – чтобы Ваш бизнес давал гарантированный и предсказуемый результат с точки зрения прибыли, он должен быть системным.
Да, невозможно на все случаи жизни предусмотреть стандарты, всегда есть исключения, где требуется ручное управление и интуиция собственника. Но – исключительных ситуаций должно быть не более 5%, а 95% процессов должны быть частью системы.
Мы с Вами продолжаем разговор о построении продаж. Здесь тоже нужен системный подход.
Система управления продажами – это комплекс правил, процессов и ресурсов, позволяющий достичь целей стратегии продаж.
Важно помнить о том, что система продаж строится на фундаменте проведенных заранее маркетинговых исследований. До того, как начинать проработку базовых элементов продаж, Вам нужно выполнить обязательные шаги:
- Провести анализ рынка и конкурентной среды;
- Определить позиционирование компании, продукта или услуги (разработать Ваше УТП).
На любом предприятии, независимо от его размера и рода деятельности, должны быть представлены базовые элементы системы продаж. Отсутствие или неправильное функционирование любого из перечисленных ниже элементов, может привести к типичным «болезням», о которых я рассказывал раньше, причем Вы можете даже не подозревать, что коренная причина «болезни» - в неправильной организации системы продаж.
Базовые элементы системы продаж:
1. Структура каналов сбыта и клиентов
Важно иметь «положенные на бумагу» характеристики целевой аудитории, ее классификацию на сегменты, потребности каждого сегмента, предлагаемые только этому сегменту продукты и способы взаимодействия.
2. Система ценообразования
Определение цены сделки – это ключевой момент, определяющий Вашу прибыль, и здесь нельзя полагаться на интуицию или мотивы отдельного менеджера.
3. Система целеполагания
Разработать стратегию – это важно. Но недостаточно. У каждого сотрудника должна быть своя цель, выполняя которую он способствует реализации всей стратегии.
4. Система мониторинга и аналитики
Удивительно, насколько часто встречаются на практике предприятия, в которых отсутствуют базовые оперативные отчеты: о выручке, маржинальной прибыли, остатках продукции.
5. Функционал
Права и обязанности сотрудников продаж должны быть четко определены и прозрачны для всех, даже если численность персонала небольшая.
6. Процессы и стандарты продаж (внутри и вне компании)
Можно нанимать на работу сверхлюдей, которые умеют быть выше любых обстоятельств и выкручиваться из самых сложных ситуаций. Но, во-первых, это дорого, а во-вторых, таких очень мало. Дешевле и надежнее работать в системе, где процессы и стандарты прописаны и не требуют сверхспособностей для получения результата.
7. Мотивационные программы
С мотивацией людей на достижение нужного Вам результата нужно работать. Если умеете использовать инструменты нематериальной мотивации – шикарно. Но это, к сожалению, получается не во всех компаниях. А вот программы финансового стимулирования – как сотрудников, так и клиентов – применимы на любом предприятии. Важно правильно их подобрать.
О каждом из 7 базовых элементов системы продаж я расскажу подробнее в своих следующих публикациях. И обязательно приведу примеры, как это работает на практике.