Он сидел напротив, поигрывая авторучкой. Взгляд — сквозь меня, как сквозь пустое место. На мои аргументы отвечал односложно: «не интересно», «дорого», «подумаем». Я сыпал цифрами, давил логикой, даже пригрозил, что уйду к конкуренту. А он вдруг улыбнулся и сказал: «Знаете, вы очень напоминаете мне моего бывшего зятя. Такой же напористый. Мы с ним теперь не общаемся». Я тогда не понял. Вышел из кабинета — и контракт уплыл к другому. А через месяц я узнал: тот парень просто… не выносил мужчин бородатых мужчин. У меня был окладистая борода и она стоила мне крупного контракта.
После такого провала я, как и многие, записался на тренинг по переговорам. Хотел одного — научиться давить, манипулировать, отжимать. Потому что кто-то когда-то так поступил со мной. И во мне закипела жажда мести. Я грезил техниками чёрной риторики, НЛП-приёмами, гипнозом. Пришёл на тренинг с кулаками и горящими глазами. А тренер… рассмеялся. Сказал: «Хочешь отомстить манипуляторам? Тогда забудь про манипуляции. Они дают тактическую выгоду на один раз и стратегический проигрыш на годы. Хочешь выигрывать всегда — научись нравиться. Не подлизываться, а вызывать доверие».
И мне вспомнилась еще одна история с прошлой работы.
Дело было в инвестиционном фонде. Молодой стартапер пришёл на встречу к крупному инвестору. У парня была гениальная идея, просчитанная до копейки. Он надел лучший костюм, дорогие часы, надушился любимым парфюмом. Инвестор выслушал его молча, задал пару вопросов и отказал. Без объяснений. Парень был в ярости. Через полгода они случайно встретились на конференции, и инвестор сам подошёл: «Тогда я отказал, потому что у вас был запах одеколона, который мне дарила жена. Она ушла к моему другу. Я просто не мог на вас смотреть. В следующий раз не пользуйтесь парфюмом на переговорах — никогда. А идея у вас была блестящая. Давайте попробуем сейчас». Они подписали контракт. Парень потерял полгода и кучу нервов из-за одного флакона одеколона.
Я тогда задумался. А сколько раз я сам раздражал людей, даже не открывая рта? Мы все хотим жить в мире, где ценят только логику и факты. Но мы живём в мире, где решения принимает лимбическая система — древний мозг, который отвечает за симпатию и антипатию. Не нравится вам человек — и вы ищете тысячу причин сказать «нет». Нравится — придумаете миллион оправданий, чтобы сказать «да». Принцип инвестирования «не покупай акции компании, если компания тебе не нравится» работает везде. Даже когда вы продаёте ручки или уговариваете начальника повысить зарплату.
И тут я понял главную ошибку всех «бойцов переговоров». Они пытаются переспорить, пережать, перехитрить. А надо — перестроиться. Присоединиться к собеседнику, чтобы он увидел в вас своего. Не зеркалить, как говорят НЛП-еры, а уважать его картину мира. Для одного громкий голос — признак уверенности, для другого — хамство. С одним нужно говорить быстро и по делу, иначе сочтёт тупицей. С другим — медленно, с паузами, давая время подумать. Нет правильного поведения — есть поведение, правильное для этого человека.
Как это понять? Посмотрите на него. Оцените одежду, темп речи, акценты. И главное — найдите деталь. Ту самую, которую он носит не случайно. На тренинге нам дали упражнение: зайти в комнату, посмотреть на незнакомого человека одну минуту и сказать, что вы о нём теперь знаете. Один парень заметил на брелоке ключей значок «Байкал». Спросил: «Вы там были?» У человека загорелись глаза. Потому что тот значок был частью его лучшего воспоминания.
Я начал тренироваться. Перед важной встречей перестал пользоваться парфюмом. Надевал одежду без выпендрёжа. Убирал дорогие часы в карман. И учился молчать . Самый сильный ход на переговорах — дать оппоненту выговориться. По тому, как он говорит, вы поймёте его темп жизни. Если он тараторит — ускоряйтесь. Если тянет слова, делает паузы — сбавляйте скорость. Люди с разным темпом диалога ненавидят друг друга. Интуитивно, неосознанно. И вы никогда не докажете правоту, если бесите его своей манерой речи.
И вот однажды мне это пригодилось в реальной важной теме. Я вёл переговоры с крупным поставщиком, который славился тяжёлым характером. Все мои предшественники возвращались с пустыми руками. Я зашёл в кабинет. Он сидел, откинувшись в кресле, и даже не поднял головы. Я молча сел напротив. Смотрел, не отводя взгляда, но не в глаза — на кончик уха, чтобы не давить. Он заёрзал первый. Спросил: «Ну, чего припёрся?» Я улыбнулся и показал на маленькую статуэтку лягушки на его столе: «Красивая. У меня такая же дома, сын подарил». Он вздрогнул. Оказалось, статуэтку ему подарил отец перед смертью. За следующие двадцать минут мы не сказали ни слова о ценах и поставках. Он рассказывал об отце, я — о сыне. А потом он сам предложил условия, о которых другие только мечтали.
Что я сделал? Ничего сверхъестественного. Я убрал раздражители: нейтральная одежда, никакого парфюма, спокойный темп. Я не лез с логикой, не давил. Я сделал так, чтобы он заговорил первым. И я нашёл деталь — лягушку. Она стала мостом. Потому что пока человек не почувствует, что вы его уважаете, он не услышит ни одного вашего довода. Всё просто: вы должны ему понравиться. Не как женщина мужчине, а как «свой» — чужому.
Конечно, можно продолжать играть в манипулятора. Давить, продавливать, унижать. И получать разовую выгоду, теряя репутацию. Но если вы хотите долгосрочных отношений, крупных контрактов, уважения — учитесь нравиться. Не подхалимством, а вниманием. Заметить деталь, подстроить темп, убрать парфюм. Это сложнее, чем нажать на больную мозоль. Но это работает всегда.
Следующий раз, когда пойдёте на переговоры, спросите себя: а чем я могу раздражать этого человека ещё до того, как открою рот? Часами? Галстуком? Запахом? Темпом? Найдите это — и уберите. Потом посмотрите на его стол, на его брелоки, на его фотографии. И спросите про то, что ему дорого. И только потом говорите о деле. Вы увидите, как тает лёд. А если нет — значит, вы пропустили деталь. Ищите дальше. Игра стоит свеч.
А у вас была история, когда какая-то мелочь — часы, духи, случайная фраза — решила исход важной встречи? Или, может, вы сами отказали человеку из-за того, что он вам «не понравился»? Расскажите в комментариях — это золотая копилка для всех, кто ходит на переговоры.