Решил сделать сравнение март 2025 vs март 2026 по категории кроссовки + кеды — показать реальность, с которой мы работаем сейчас.
▪️Маржа упала с 28,64% до 2,65% — почти в 11 раз.
▪️Выручка: 21 млн → 5,2 млн (−75%)
▪️Чистая прибыль: 7,9 млн → 209 тыс. руб.
▪️Заказы? Заказы вы сами видите)
Несмотря на то, что март, апрель - пик сезона, продажи сильно хуже, чем в прошлом году, а прибыль околонулевая. Разберем почему:
Причина №1 — Логистика: 14,7% → 22,3% (+7,6 п.п.)
Это главный пожиратель маржи.
Доля логистики начала занимать в юнит экономике еще больше места, и конечно все это за счет нашей маржи.
Этому несколько причин:
• повышение базовых тарифов на логистику
• ухудшение условий по ИЛ
• появление КРП
• сильный рост обратной логистики
По сути именно логистика сломала всю юнит-экономику: при текущих тарифах логистики, для получения прибыли, нам нужно сильно повышать цены до х7, а делать мы это не можем.
При повышении цен заказы и продажи еще сильнее падают, процент выкупа сыпется еще сильнее, что влечет еще бОльшее увеличение логистики + хранение капает каждый день, сейчас оно 4% от цены до СПП.
Март был активный сезон, поэтому мы держали конкурентные цены для того, чтобы был объем продаж, обратите внимание, что цены мы держим не низкие - мультипликатор х4,5 (это с учетом фулфилмента, и ЗП всех сотрудников - все вшито в себестоимость).
Причина №2 — Хранение: 0,95% → 3,87% (+2,9 п.п.)
Выручка упала в 4 раза, соответственно и доля хранения относительно выручки сильно выросла, плюс имеется перегрузка склада, так как на старте сезона мы рассчитывали на бОльшее количество заказов.
Причина №3 — Реклама / ДРР: 6,91% → 9,24% (+2,3 п.п.)
Здесь все просто: в прошлом году у нас было много органики и конкурентные цены, все зарабатывали, мы крутили хорошие бюджеты - получали много заказов и прибыли.
Сейчас - треш, куча конкурентов на ИУ(индивидуальных условия) с более низкими ценами, реклама стала менее эффективна и мы должны тратить больше денег на продажу, далее - СИЛЬНО выросла мин СРМ, в общем все это влияет на рост ДРР!
Причина №4 — Цена продажи и наценка: Средняя цена продажи снизилась с 3 639 ₽ → 3 408 ₽ (−6,3%).
Да, вы не ослышались, имея мультипликатор х4,5 у нас очень высокие цены по нише! И даже с такой ценой выйти на нормальный объем заказов у нас не получается.
Причина №5 — Номинальная комиссия: Комиссия за продажу в нашей нише выросла с 22,48% до 34,5%
Эххх, были времена: в марте 2025 года у нас была скидка за конструктор тарифов и мы имели реальную комиссию 22,48%, сейчас она в космосе и влиять на нее почти невозможно.
Причина №6 — Эквайринг:
Эквайринг был в районе 1,33% от цены ДО СПП, а сейчас 2,48% , минус 1 % от маржи на пустом месте, а сейчас он по-моему еще дальше растет.
Вывод: Я уже много писал про кроссовки, вот здесь можно почитать - то, что началось очень успешно, сейчас скатилось в ноль и мы все еще продаем остатки.
Главная ловушка, в которую мы попали — большая закупка и «заморозка» товара.
И одновременно с этим кардинально изменилась сама юнит-экономика ниши:
- комиссия выросла, а продажи уже не идут в том темпе, в котором мы планировали
- колоссальный рост логистики, который убил все возможности для продаж
Сейчас у меня такое ощущение, что в этой нише зарабатывают только ИУшники.
Сервис оцифровки продаж - Truestats (за 1 рубль)