«Дорого» — возражение, которое может сбить с ног любого.
В реальной жизни люди редко в лоб заявляют, что цена им не подходит. Чаще мы слышим что- то типа: «сейчас не вовремя, я уже потратился», «давайте чуть позже», «мне в целом нужно, но я подумаю». Формулировки другие, но смысл тот же.
И часто после этих слов потенциально клиента многие совершают классическую ошибку — пытаются дожать.
Начинают давить, задать вопросы по типу "а с чем именно вы сравниваете", а иногда и приукрашивать. 😱
Мы же такое с вами не любим и не используем, да? Обещать то, чего нет, — самый короткий путь к разочарованию клиента.
На самом деле «дорого» в часто вообще не про деньги.
📍Это про то, что человек не до конца понял ценность именно для себя и своей ситуации, не увидел конкретный результат или не уверен, что ему это нужно именно сейчас.
Что делать?
➡️ Во-первых, заранее снимать часть напряжения — банально проговаривать варианты оплаты. Та же рассрочка для многих становится тем самым «ок, тогда беру».
➡️ Во-вторых, нормально показывать результаты. Не общими словами, а конкретно: что было, что сделали, что получилось. Пока этого нет, «я подумаю» — абсолютно логичная реакция. Вы бы сами так же ответили, да?
➡️ В-третьих, смещать фокус с «я продаю услугу» на «что человек реально покупает». Не консультацию, не сопровождение, а понятную систему, рост выручки, спокойствие и предсказуемость. В этот момент это перестаёт восприниматься как трата и начинает выглядеть как инвестиция.
И ещё важный момент, про который часто забывают: ваши клиенты не живут в вакууме. У них уже есть куча расходов — отпуска, подарки, бытовые траты. Иногда дело правда не в вас, а просто «не сейчас». И это тоже нормально.
Больше готовых решений по работе с клиентами в Клубе ленивых продаж.
