Как заставить менеджеров продавать большим клиентам?
НИКАК 🙃
На этом можно завершить пост, но я раскрою мысль ))
Люди в большинстве подсознательно идут самой легкой дорогой. Ситуация:
- менеджер Вася обрабатывает входящие запросы от клиентов на чеки 50-100 тыс руб;
- руководитель ставит задачу Васе совершить 20 исходящих звонков крупным клиентам с потенциальными чеками от 900 000 руб, договориться о встрече, начать обсуждение сотрудничества.
Угадайте, что выберет менеджер? Он приоритетно будет работать с входящими маленькими заказами, потому что они дают гарантированные деньги сегодня. Совершать активные действия в сторону крупных клиентов, где деньги будут послезавтра, он не захочет - там сложно, непонятно, нет гарантии.
Если с точки зрения стратегии продаж вам нужны оба типа клиентов - и крупные и мелкие, разделить функционал менеджеров:
- менеджер для транзакционных быстрых продаж на небольшие суммы должен оперативно отвечать, правильно выставлять документы, отслеживать отгрузки, ориентироваться в ассортименте;
- менеджер-эксперт продает только крупным клиентам - больше времени тратит на пресейл, выезды, встречи, но обеспечивает компании приток клиентов категории А.
В такой конфигурации бизнес контролирует оба денежных потока, имеет в портфеле баланс между клиентами А и В/С категории, а у сотрудников продаж понятный фокус внимания только на 1 тип клиента.
