Чем занимается РОП?

РОП в любой компании: что он делает по сути 1) Отвечает за план Не “стараемся”, а делаем. РОП держит план: сколько должны продать и сколько продали. Если не сделали — разбирает, почему, и что менять.2) Управляет воронкой Продажи — это цепочка шагов: лид → контакт → КП → сделка. РОП смотрит, где утекают деньги. Например: много КП, мало оплат — значит проблема в дожиме или цене, а не в “звонках”.3) Делает понятные правила работы Чтобы у менеджеров не было “каждый продаёт как умеет”. РОП задаёт простые стандарты: что спрашиваем у клиента, как делаем КП, когда перезваниваем, что считаем хорошей сделкой.4) Наводит порядок в CRM CRM должна показывать реальность. Если в CRM бардак — руководитель слепой. Поэтому РОП ставит дисциплину: обязательные поля, этапы по факту, никаких “висяков”.5) Управляет командой Планёрки, задачи, контроль, разбор звонков, обратная связь. РОП не “друг отдела”, а взрослый руководитель: помогает, учит, требует.6) Нанимает, вводит, обучает Новичок должен быстро выходить на результат. Слабых — менять. Сильных — развивать.7) Следит за качеством сделок Почему проиграли? Где потеряли клиента? Какие возражения не отработали? Что поправить в скриптах и КП?

Пример: РОП в металлоторговле (сфера перекупа) В металле легко сделать оборот, но так же легко остаться без прибыли. Главная опасность — менеджеры могут продавать “в ноль” скидками, а ещё — зависнуть в дебиторке или наобещать клиенту то, чего нет.Поэтому РОП в перекупе — это человек, который держит три вещи:1) Прибыль (маржу), а не только тоннаж Главная цифра для РОПа — валовая прибыль и маржа. Тоннаж и выручка важны, но если маржа умерла — вы просто “покрутили деньги”.2) Скорость обработки заявок Кто быстрее посчитал и ответил — тот забрал клиента. РОП должен сделать так, чтобы заявки не лежали часами.3) Порядок со скидками и ценой Должны быть чёткие правила: ниже какой маржи продавать нельзя кто может дать скидку и насколько что согласует РОП, а что — только собственникБез этого будет хаос: “лишь бы закрыть”.4) Контроль дебиторки (если есть отсрочка) РОП следит: кому можно отсрочку какие лимиты кто просрочил и что делаем Иначе “продали” много, а денег нет.5) Склад/поставщики/логистика — чтобы не обещали “на глаз” Менеджеры часто обещают сроки и наличие, лишь бы удержать клиента. РОП должен ставить правило: обещаем только подтверждённое.

Что РОП в металле делает каждый день смотрит: сколько заработали валовой прибыли и какая маржа проверяет: сколько заявок обработали вовремя контролирует: где сделки зависли и почему следит: чтобы не было сделок без следующего шага и даты проверяет: наценку — не “убили” ли маржу держит дебиторку: кто на отсрочке, кто просрочил смотрит топ-сделки: что мешает оплате и отгрузке

Самые важные KPI РОПа в металле Валовая прибыль — №1 Маржа % Скорость обработки заявок КП → оплата (конверсия в деньги) Сколько дней до оплаты Сколько “висяков” Просроченная дебиторка (если есть отсрочка)

Простые правила, которые спасают "перекуп" есть минимальная маржа, ниже — только по согласованию есть “лестница скидок”: менеджер — до X, РОП — до Y, ниже — собственник по отсрочке: лимит, срок и стоп-правила в CRM у каждой сделки есть следующий шаг + дата обещаем сроки/наличие только после подтверждения