Даже при наличии ИИ и супер-промтов от Кузнецова, у некоторых есть сложности с упаковкой результатов и кейсов. А конкретика - это не всегда цифры. Как сделать ваш оффер понятным на уровне инстинктов?
Приветствуем!
Пока Виталий полностью поглощен участниками недавнего практикума и их трансформацией, мы следим за обратной связью по теме ИИ. Во время упаковки мягкого продукта и обучения ИИ делать лендинги, возник вопрос:
«У меня мягкая ниша. Я не могу пообещать +300% к прибыли или минус 10 килограммов за две недели. Значит ли это, что мой результат невозможно измерить и продать дорого? Всем конкретику подавай, а как я ее дам-то?»
Короткий ответ: нет, не значит. Длинный ответ: если вы не даете конкретики, мозг клиента просто не видит, за что тут платить. Но конкретика – это не только цифры.
Ну, давайте как раз зайдем с конкретных примеров: если вы работаете с состоянием, с мышлением, со стратегией или отношениями попытка «высосать из пальца» цифры часто выглядит фальшиво. И клиент это чувствует. Что тогда измерять? К чему вести?
- Мы говорили про 4 точки опоры эксперта. Они работают и в твердых и в мягких нишах. Одна из четырех - дельта. Измерение точки А и точки Б и того, что изменится между ними. Упрощенно: состояние «только встала, уже устала» через полгода трансформированное в худеющее и уверенное в себе тело - это измеримый результат. (Про экспертов, которые работают как с гормонами, так и с психологией пищевого поведения).
Люди-то покупают решение своих проблем и закрытие потребностей, им иногда не столь важно, какая конкретно будет цифра на весах, им важно, что жизнь начнется в кайф, в принятии, в любви к себе, в уверенном пути к своей цели. А потребности закрываются только тогда, когда вы говорите с человеком на языке понятных ему изменений.
Если вы не можете дать результат в твердой валюте или килограммах, вы также обязаны дать его в измеримых категориях состояния. Просто те, у кого есть цифры, часто упускают измерение состояния. Тем же, кому цифры по нише сложно даются, без измерения дельты, без четкого, ощутимого результата в чем-то, что можно попробовать на вкус - нельзя. И здесь важно для эксперта не попасть в ловушку абстракций из серии «вы узнаете секретный секрет успешного успеха».
Результат - это всегда разница. Это дистанция между тем, где человек находится сейчас, и тем, где он окажется после работы с вами.
Точка «А» – конкретные проявления хаоса в жизни клиента.
Точка «Б» – не «станет хорошо», а появление внутренней опоры, когда решение принимается за 5 минут, а не за неделю мучительных сомнений, переход из состояния «загнанной лошади» в состояние Стратега, который управляет своей жизнью и работой. Приобретение 10 навыков саморегуляции/спасения от панических атак/ и так далее. Вы и только вы наделяете смыслом свою работу. Если вы не определили, в чем измеряется ваш результат, клиент сделает это за вас. И, скорее всего, не в вашу пользу.
Как донести?
✅Метафора это самый быстрый способ донести сложный, «мягкий» смысл. Сравните:
- «Я помогу вам наладить внутренние процессы в бизнесе». (Вяло, непонятно, не хочется покупать).
- «Вы замените вашу "чайную ложку", которой вы годами пытаетесь раскопать гору задач, на промышленный экскаватор. Вы перестанете упахиваться и начнете просто управлять техникой». (Здесь есть картинка, пусть и примитивная. Есть конкретика изменения. Есть понятный результат).
Даже если в вашем оффере нет ни одной цифры, в нем должна быть предельная ясность пути.
Второе - любимое Виталия Кузнецова. Смыслографика - умение упаковать абстрактную идею в понятную визуальную модель.
Когда вы показываете результат в виде схемы, матрицы или графической метафоры – вы создаете четкое видение.
Смыслографика делает непонятный оффер прозрачным. Она позволяет мозгу клиента за доли секунды считать: «Ага, я сейчас здесь, автор предлагает мне вот этот путь, и на выходе я получу вот это состояние и вот эти возможности».
Картинка воспринимается мозгом идеально. В ней нет места для «додумывания» или сомнений.
Можете нарисовать результат клиента? - Продано!
Руками, конечно, ничего рисовать не надо - ИИ сделает это нагляднее и на языке вашей аудитории.
С уважением,
Команда Виталия Кузнецова.