Замечали? Когда вам кровь из носу нужны деньги, чтобы закрыть ипотеку или план, сделки срываются одна за другой. Клиент как будто чувствует вашу дрожь в голосе и начинает либо «жать» по цене до талого, либо просто пропадает. Это и есть «запах голода».
Профессионал отличается от новичка тем, что он готов встать и уйти со встречи в любой момент. Как только вы внутренне разрешаете клиенту не купить, ваша позиция становится железобетонной.
Отрабатываем позицию «высокого спроса» по нашей формуле:
1. Ситуация: Клиент тянет время, зная, что вы за ним бегаете
- Присоединение: «Иван, я понимаю, что проект масштабный и вам нужно взвесить все риски, я и сам не сторонник поспешных решений...»
- Уточнение: «...но скажите прямо: мы берем паузу, потому что есть реальные сомнения, или вы просто ждете более выгодного момента?»
- Аргументация: «Мой график расписан на 2 недели вперед, и сейчас у меня есть одно окно для внедрения вашего проекта. Если мы не финализируем сегодня, я отдам этот слот вашим конкурентам (компании X), и к вашему вопросу мы сможем вернуться только через месяц. А за это время вы потеряете еще Y рублей на текущих издержках».
- Призыв к действию: «Давайте зафиксируем бронь прямо сейчас, чтобы я закрепил за вами команду спецов. Работаем?»
2. Ситуация: Клиент пытается манипулировать вашим желанием продать
- Присоединение: «Я вижу, что вы отличный переговорщик и хотите выжать из этой сделки максимум...»
- Уточнение: «...только подскажите, ваша цель — получить качественный продукт или проверить меня на гибкость по цене?»
- Аргументация: «Мне важно сделать крутой кейс, а не просто "срубить денег". Если мы начнем работу с взаимных уступок, которые делают проект нерентабельным для нас, я просто не смогу гарантировать тот результат, за которым вы пришли. Я ценю свою работу слишком высоко, чтобы делать её плохо за копейки».
- Призыв к действию: «Предлагаю остановиться на текущих условиях и ударить по рукам. Вы получаете экспертность, я — честный гонорар. Идет?»
Вывод:
Самый сильный рычаг в переговорах — это готовность сказать: «Кажется, мы друг другу не подходим». Как только клиент понимает, что вы не умрете с голоду без его денег, он начинает вас уважать. А покупают только у тех, кого уважают.
P.S. Продажи — это жесткая игра. Если мои советы помогают тебе не сливать сделки, ты можешь поддержать канал. Все донаты идут на покупку новых кейсов и антидепрессантов для автора после общения с токсичными клиентами. 😉Поддержать автора
Чувствуете ли вы страх, когда клиент уходит «думать»?
💰 Ставьте лайк, если закрывали сделки именно тогда, когда внутренне на них забили.
🚀 Подписывайтесь на канал, завтра разберем: «Как продавать на высокие чеки, если вы сами никогда столько не тратили».
В комментариях: бывало ли такое, что вы отказывали клиенту, а он после этого сам бегал за вами с деньгами? Расскажите!