Бывают клиенты, которые ведут себя как террористы. Они знают, что у вас конец месяца или плана, и начинают выкручивать руки: «У меня есть наличка, но отнимете треть цены, или я ухожу к другим».
Многие ломаются, отдают свою комиссию, работают «ради оборота», а потом глотают пыль, не понимая, зачем вообще ввязались в эту сделку. Помните: скидка — это деньги, которые вы вытаскиваете лично из своего кармана и кармана своей семьи.
Ломаем сценарий «террориста» по нашей боевой формуле:
1. Ситуация: «У меня ограниченный бюджет, подвиньтесь по цене»
Клиент пытается вызвать у вас жалость или чувство вины.
- Присоединение: «Иван, я вас прекрасно понимаю, в текущей ситуации каждый рубль на счету, и желание сэкономить — это разумно...»
- Уточнение: «...но скажите, вы хотите сэкономить на качестве материалов или на моей поддержке после сделки? Потому что скидка в 30% физически не позволяет нам оставить прежний уровень сервиса».
- Аргументация: «Мы не закладываем в цену "воздух", чтобы потом его дарить. Наша цена — это гарантия того, что ваш проект будет сдан в срок и без косяков. Если я сейчас уступлю 30%, мне придется экономить на ваших мастерах. Вам нужен такой результат?»
- Призыв к действию: «Давайте вместо скидки я согласую для вас поэтапную оплату или расширенный пакет сервиса. Это даст вам больше выгоды в долгосроке. Оформляем?»
2. Ситуация: «Ваш конкурент дает мне 20%, а вы — жадничаете»
Прямое сравнение и попытка взять «на слабо».
- Присоединение: «Это сильный аргумент, конкуренция на рынке действительно жесткая, и я уважаю тех, кто умеет торговаться...»
- Уточнение: «...только подскажите, если там всё так сладко и выгодно, почему вы всё еще здесь и обсуждаете сделку со мной?»
- Аргументация: «Вы здесь, потому что понимаете: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Те, кто дают 20% скидки с порога, либо завысили цену вдвое вчера, либо планируют "добрать" свое на платных допах и скрытых платежах завтра».
- Призыв к действию: «Я предлагаю не играть в игры с цифрами, а еще раз пройтись по нашей смете. Я покажу, где каждая копейка работает на ваш результат, приступим?»
Вывод:
Скидка — это не инструмент продаж, это признание поражения. Если вы не можете продать ценность, вы начинаете продавать цену. Но на «рынке дешевки» всегда найдется кто-то, кто предложит еще меньше, и вы просто разоритесь. Учитесь говорить «нет» наглым запросам — именно так зарабатываются реальные 200к+.
Если этот скрипт поможет тебе дожать клиента и забрать комиссию — закинь мне на "профессиональное топливо". Чашка кофе для автора — это +100 к твоей карме и +10% к конверсии в следующем звонке! ☕️
Ссылка на донат
Согласны, что скидка — это зло?
🔥 Ставьте лайк, если бережете свою маржу.
🚀 Подписывайтесь на канал, завтра разберем тему: «Клиент хамит: терпеть ради денег или слать лесом?»
В комментариях пишите: какая была самая большая скидка, которую у вас выбивали, и стоило ли оно того?