Конечно читатели блога ПМ в курсе, что люди иррациональны. Но есть ситуации, когда иррациональность буквально зашкаливает. Это стресс.
Так что прислушаемся к советам Криса Восса, который десятки лет возглавлял группу ФБР по переговорам с похитителями людей. Они напуганы, злы и им не до графиков и логики.
А большинству кажется, что важно добиться от собеседника согласия. Но Восс утверждает: «Да» — самая опасная зона. Существует «лживое Да», которое люди говорят, просто чтобы мы от них отстали.
Настоящие переговоры начинаются с «Нет». Когда человек говорит «Нет», он чувствует себя в безопасности, считает что контролирует ситуацию и готов слушать.
Так что, возможно, вместо «У вас есть минутка?», лучше спросить «Вы заняты в ближайшую пару минут?». Человеку психологически легче ответить «Нет, не занят», чем связать себя обязательством через «Да».
Ну а в ходе переговоров можно использовать, не перебарщивая, пару техник. Первая - повторяем последние слова фразы собеседника с вопросительной интонацией. Тогда человек сам раскрывает детали без прямого давления.
— Цена слишком высокая.
— Слишком высокая?
— Да, наш бюджет ограничен на этот квартал из-за...
Второй - озвучиваем эмоцию собеседника. «Похоже, вы опасаетесь, что мы не успеем в срок». Это обезоруживает страх. Только никогда не говорим «Я понимаю, что вы чувствуете». Это бесит. Говорим: «Кажется / похоже...».
Ну а вместо того чтобы спорить с невыполнимым требованием, спрашиваем: «Ох, как же мне это сделать?». То есть не отказываемся, а делаем оппонента партнером по решению задачи.
Индикатор успеха у Восса — не фраза «Вы правы» (которую говорят, чтобы мы замолчали), а фраза «Это правда». Когда собеседник подтверждает нашу интерпретацию его чувств или проблем, барьеры рушатся.
© Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Ведет самый популярный блог о поведенческой экономике «Психология Маркетинга» – техники влияния, ловушки мышления и приемы психологии для работы и жизни. Подкаст - здесь.
200K+ подписчиков уже в курсе. Не упусти шанс изменить себя к лучшему.