Мы привыкли считать, что нами движут цели и амбиции. Но если заглянуть под капот поведенческой психологии, выяснится, что морковка, засунутая сзади, гораздо эффективнее морковки, висящей спереди.
Так, в середине прошлого века психолог Джадсон Браун надел на крыс крошечные упряжки, соединенные с пружинными весами. И стал измерять силу, с которой зверьки бежали к еде и силу, с которой они убегали от места, где их били током.
Любителям крысиной статистики. В полутора метрах от кормушки одна крысиная сила составляла около 150 граммов. В трех сантиметрах - 200. А когда грызунов пугали легким ударом тока, то рядом с источником опасности сила рывка возрастала до 450-500 граммов, на расстоянии - падала почти до нуля.
Тенденция избегать пугающего стимула нарастает по мере приближения к нему гораздо быстрее, чем желание получить награду.
Мы отвечаем на рабочие письма в 11 вечера не потому, что такие продуктивные, а в силу того, что висящая задача - это микро-угроза. Мы бежим от нее, как крыса Брауна от тока, лишь бы избавиться от ее давления прямо сейчас.
Этот подход используют системы статусов в авиакомпаниях или банках. Когда мы наконец-то получили карточку «золотого клиента», то мотивация совершать полеты вызвана не столько радостью от бесплатного бизнес-зала, сколько ужасом перед тем, что в следующем году мы можем скатиться до серебряного уровня.
Страх нарастает по мере приближения дедлайна. Если до конца года остался месяц, а нам не хватает одного полета до подтверждения, мы с намного большей вероятностью станем обсуждать необходимость командировки - которая нам не очень-то и нужна.
Правильные компании продают не привилегии, а страх их потерять.
© Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Ведет самый популярный блог о поведенческой экономике «Психология Маркетинга» – техники влияния, ловушки мышления и приемы психологии для работы и жизни. Подкаст - здесь.
200K+ подписчиков уже в курсе. Не упусти шанс изменить себя к лучшему.