Представьте себе: конец 90-х. Время, когда квартиры стоили как сейчас телевизор. Нас два риэлтора. Я представляю интересы продавца, другой агент от покупателя. Показываю квартиру – клиентка в восторге. И вот она говорит: «Мне все нравится, я ее беру. Задаток оформляем прямо сейчас, деньги у меня с собой. Вот только…. может, скинете мне хотя бы три тысячи?» На что хозяйка, не задумываясь, отвечает: «Да что вы! Я вам пять скину!»
Мы со вторым риэлтором просто зависаем с открытыми ртами, пока наши дамы, абсолютно довольные друг другом, мило щебечут и ждут, пока мы оформим задаток.
Сделка, конечно же, состоялась. Но вот такие переговоры встречаются раз в сто лет. И в этом столетии этот раз уже был. Поэтому вам придется осваивать искусство торга.
Многие думают, что торг – это скидку выпросить. Но такая тактика уместна скорее на базаре. При сделках с недвижимостью одно правильно сказанное предложение может сэкономить вам приличную сумму денег.
Еще одно заблуждение – торг для жадных. При покупке квартиры торговаться – обычное дело. Вопрос в том, как вы ведете переговоры.
Но имейте в виду – не все зависит от вас, и никакие таланты переговорщика вам не помогут, если продавец не заинтересован в сделке.
Вот о том, как нужно торговаться при сделках с недвижимостью, и главное, как не нужно этого делать, мы сейчас и поговорим.
Ошибка №1 – Торг по телефону.
Я бы советовала не начинать торг по телефону, до просмотра квартиры. Собственника это только раздражает. К тому же, никакой реальной информации по телефону вы не получите.
Понятно, что вы стремитесь сэкономить время и не ходить лишний раз в квартиру, которая вас не устраивает по цене. Но, во-первых, по телефону вы не узнаете, за сколько же реально ее отдадут. Во-вторых, вы не знаете, насколько она хороша, нравится она вам или не нравится. Может, эта квартира и на голову выше по цене аналогичных по рынку, но при этом на три головы лучше. И возможно, вы придете к какому-то консенсусу с собственником. Опять же, только при встрече вы сможете сделать сами ему какое-то предложение. А какое предложение вы ему сделаете по телефону? Как правило, продавец говорит – называйте вашу цену, а я вам отвечу: да или нет. Вы какую цену назовете? Минимальную?
Если вы хотите купить в принципе самую дешевую квартиру на рынке – тогда проблем нет, это не сложно. Вам же неважно, какая это будет квартира? Главное, чтобы она была самая дешевая. Пусть там двери на подъезде не будет, санузел разбит – зачем вам эти излишества! Если же нет, если же вы хотите выбрать все-таки для себя хороший вариант – то нужно сначала посмотреть, оценить, понять, нравится или не нравится, а потом приложить все усилия для того, чтобы выйти на какую-то интересную для вас цену за очень интересную квартиру.
Ошибка 2 – Не показывать серьезных намерений
У собственника будет мотив договариваться с вами только тогда, когда он увидит перед собой реального покупателя. Покажите, что квартира вам нравится, что вы готовы давать задаток и покупать ее, но только при условии, если договоритесь по цене. Только когда он почувствует «запах» денег, когда он увидит приближение решения своего вопроса, связанного с продажей этой квартиры – только тогда он будет заинтересован в переговорах с вами.
Ошибка 3 – Проявлять излишнюю заинтересованность.
Этот пункт даже в комментариях не нуждается, это все чувствуют на интуитивном уровне и все понимают. Излишняя заинтересованность делает вашу позицию слабее. Зачем давать хорошую скидку тому, кто и так купит? В жизни всегда больше платит тот, кому больше нужно.
Ошибка 4 – Относиться пренебрежительно к собственнику или к самой квартире.
Такое поведение вызовет только отторжение и негатив в вашу сторону. Законы психологии никто не отменял, работают они и здесь. Нам всегда хочется сделать что-то хорошее человеку, который нам нравится. Нравится же нам тот, кому нравимся мы сами. Высокомерное и пренебрежительное общение сделает вас в глазах хозяина квартиры очень неприятным человеком и у него не будет никакого желания идти вам навстречу и делать хорошую скидку.
Наоборот, постарайтесь наладить хороший контакт с продавцом. Поговорите с ним, и не только о квартире. Очень хорошие темы для разговора – это животные, дети, хобби. Найдите что-то общее. Только не о политике, не о религии, ну и желательно не о спорте. Потому что вы либо можете с ним полностью разойтись во взглядах и разругаться, либо настолько увлечетесь каким-то интересным разговором, что вообще забудете о цели своего визита.
Ошибка 5 – Слишком сильно давить на собственника.
Да, вы можете быть безусловно сильной личностью, умеющей жестко разговаривать и торговаться. Но помните, что задаток – это не гарантия сделки. Человек может поддаться вашему влиянию и в моменте согласиться на невыгодные для себя условия. И хорошо, если продажа срочная. И все документы готовы, и деньги у вас на руках – и вы завтра идете и подписываете договор. Да, отлично. А вот если до сделки есть определенное количество времени, то тогда есть большой риск потери этой сделки и потери этой квартиры. Пока готовятся документы, продавец может получить более выгодное предложение, и тогда он продаст квартиру другим. И самое обидное здесь то, что скажет он вам об этом только после того, как продажа его квартиры уже состоится. Ну, во-первых, зачем ему лишние разборки с вами раньше времени, никто этого не хочет. А во-вторых, вы будете запасным вариантом на случай, если те, другие сорвутся. Конечно, иначе у вас была бы возможность накинуть цену и все-таки купить эту квартиру, но ее у вас не будет. Квартиру вы упустите.
Ошибка 6 – Затягивать торги по времени.
Как говорится, пока семь раз отмеряешь, кто-нибудь другой да отрежет. Опять же, пока вы думаете, могут найтись более расторопные покупатели, которые сразу же готовы будут дать задаток и готовиться к сделке.
И тут, казалось бы, ничего страшного, квартир на рынке много. Найдем другую. Но почти всегда срабатывает один и тот же психологический сценарий. Каждую последующую квартиру мы сравниваем именно с этой. И даже если изначально она нам и не очень-то сильно нравилась – ну понятно, раз мы так долго колебались, - то после того, как ее увели у нас из-под носа, она в наших глазах тут же обрастет просто массой невероятных достоинств и станет одной из лучших. И каждую последующую квартиру мы будем сравнивать именно с ней. И чаще всего они будут проигрывать. Потому что всегда очень трудно забыть то, что нам не досталось.
А что же нужно делать?
Во-первых, прежде чем начать смотреть квартиры, как можно тщательнее изучите рынок, аналоги. Это даст не только информацию для поиска, но и определенный бонус при разговоре с собственником. Как минимум, он уже не сможет навешать вам лапши на уши, что в соседнем доме продается точно такая же квартира на два миллиона дороже.
Если смотрите квартиру через риэлтора – заранее аккуратно поинтересуйтесь у него, по какой причине собственник продает свою квартиру. Это позволит вам понять, насколько хозяин заинтересован в продаже. Ведь чем больше срочность и необходимость, тем охотнее он пойдет вам навстречу в вопросе торга.
При просмотре зафиксируйте для себя как можно больше минусов и недочетов этой квартиры, даже если они для вас и несущественны. В разговоре с собственником вы будете опираться на эти минусы и связанные с ними неудобства или расходы на их устранение.
Не бойтесь первыми назвать свою цену. Несмотря на устоявшееся мнение, что лучше первому не говорить какие-то конкретные суммы, в данной ситуации бывает эффективным именно первым открыть свою позицию. Сделайте хозяину предложение с максимальным торгом. И даже если он и не согласится на предложенную вами цену – а скорее всего так оно и будет – тем не менее, пусть он сделает какой-то шаг вам навстречу. Таким образом, двигаясь навстречу друг другу, вы в конце концов вполне можете сойтись на какой-то цене, которая устроит вас обоих.
И еще подумайте, какие шаги или уступки собственнику, кроме финансовых, вы можете сделать. Например, это могут быть сроки сделки, сроки выезда из квартиры, формы расчета и даже помощь при переезде.
Если вы смотрите квартиру через риэлтора, привлеките его как посредника в ваших переговорах. Передавайте ваши предложения через него, и обязательно просите дать вам ответ. Так будет меньше негатива.
Вообще тема торга очень обширная. И она больше про психологию и про опыт, а не только про недвижимость. Здесь нет норм и понятий, как можно и как нельзя, как правильно и как неправильно. Да хоть подеритесь с собственником, если это вам даст нужный результат! Это больше про то, какой эффект мы получаем с большей вероятностью при определенном нашем поведении.
Желаю всем богатства и процветания! А я помогу вам обменять ваши деньги на квартиру по выгодному курсу)