Завод — не «бизнес плюс цех». Это связка из земли, лицензий, ОПО, контрактов и кадров. Промахнулись с упаковкой — потеряли полгода и 20–40% цены.
Что на самом деле продают
В сделку входят восемь групп активов: земля и недвижимость, оборудование и линии, ТМЗ, контракты, лицензии Ростехнадзора, регистрация ОПО, бренд и техдокументация, кадры.
60–70% стоимости создаёт не оборудование, а нематериальная инфраструктура: лицензии, разрешительная документация, действующие контракты, аттестованные люди. Это то, что покупатель не соберёт с нуля за 2–3 года и за что платит премию.
Как считают цену
Доходный и затратный подходы параллельно. Доходный — нормализованная EBITDA × отраслевой мультипликатор 3–6 для промышленности. Затратный — пол: восстановительная стоимость комплекса минус износ. Плюс дисконт за низкую ликвидность 15–35%.
Экология: что нельзя спрятать
Экологическая ответственность следует за объектом. Всё, что накопилось при текущем владельце, в момент продажи становится проблемой покупателя — и он это знает.
Скрывать бесполезно. Любой профильный покупатель закажет независимый экоаудит с отбором проб. Если всплывает скрытое — цена режется на 20–40% за один день.
Стратегия одна: собственный экологический аудит до выхода на рынок, проблемы починить или показать честно с заложенным дисконтом.
ОПО и Ростехнадзор
На I–II классах (химия, нефтепереработка, металлургия) требования жёстче: ежегодные плановые проверки, обязательная декларация промбезопасности. Просроченные экспертизы промбезопасности — срочные расходы покупателя на сотни тысяч и миллионы.
Share deal или asset deal
Share deal. Покупатель забирает юрлицо целиком. Лицензии, разрешения, регистрация ОПО, контракты остаются. Срок — 1–2 месяца. Цена выше на 15–25%.
Asset deal. Покупатель забирает имущество и переносит на своё юрлицо. Лицензии переоформляются заново (3–6 месяцев). Плюс — чистота от истории. Минус — потеря 15–25% цены.
Где искать покупателя
Через объявления — никак. Работает только прямой B2B-аутрич: отраслевой стратег (премия 20–40%), региональный игрок, промышленный фонд или PE, M&A-департаменты банков.
Воронка типичная: 2000–4000 контактов, 200–400 диалогов, 5–12 в DD, 1–3 оффера.
Что чаще всего убивает сделку
Шесть провалов: скрытые ОПО, проблемы с ВРИ участка, неучтённый экологический долг, change-of-control без согласования, передержка лицензий и ЭПБ, потеря ключевых кадров перед DD. Каждый стоит 15–50% цены.
Срок продажи завода — 9–18 месяцев. Сжать ниже 9 можно только за счёт скидки 25–40%.
Читать полную версию — Александр Неделюк, A-Invest