Собственник думает: «У меня живой завод, прибыль есть — продам за полгода». А реальный цикл сделки на действующем производстве — 8–14 месяцев. И за это время цена может упасть на 20–40%, если не подготовиться.
Производство погонажа в Тюмени, прибыль 1,3+ млн в месяц, цена 25 млн, окупаемость 1,5 года, оборудование рабочее, загрузка стабильная. Сделку вели больше года: переговоры с несколькими покупателями, кредитные схемы, скоринг. Это нормальный темп для производственного актива даже с понятной экономикой.
Что готовим за 6–9 месяцев до выхода на рынок
Без пакета «технический аудит + журналы ТО + паспорта станков + инвентаризация + ревизия лицензий» любой профессиональный покупатель режет цену на 20–35% за непрозрачность.
В 7 случаях из 10 список оборудования с инвентарными номерами и состоянием приходится собирать с нуля. На заводе считают «у нас три линии и склад», а покупателю нужна номенклатура на 200–500 позиций.
Если ТО последние два года шло «по факту поломок» — на проверке это вылезет дисконтом. Восстановить журналы задним числом нельзя. Решение — честный технический аудит независимым инженером: остаточный ресурс по каждому узлу, риски ближайших 12–24 месяцев. Этот документ снимает 70% возражений.
Оценка тремя методами одновременно
Доходный. Чистая прибыль за 12 месяцев умножается на отраслевой мультипликатор. Для производств это 1,5–4× в зависимости от ниши, контрактов и концентрации клиентов.
Сравнительный. База сделок-аналогов по выручке, EBITDA, отрасли, региону. Используется как валидатор.
Затратный. Сколько стоит построить такой же завод с нуля минус износ. Для производств обычно даёт высокую цифру и работает как пол.
Загрузка важнее железа
Завод на 30% загрузки стоит в 1,5–2,5 раза дешевле такого же по железу, но загруженного на 70–90%.
Главный технолог — критичный узел
Главный технолог, главный механик и начальник производства — те самые люди, чей уход в первые 3–6 месяцев после сделки срезает стоимость актива на 20–40%.
Кто покупает производство
Отраслевой стратег — конкурент, поставщик, клиент или смежник. Платит премию 20–40%, потому что ищет синергию.
Финансовый покупатель — фонд или частный инвестор с управляющей командой. Требует возврат на инвестиции 25–40% за 4–6 лет.
Работает прямой B2B-аутрич: 2000–4000 контактов в работе, 200–400 диалогов, 30–60 заинтересованных, 5–12 в проверке, 1–3 оффера.
Читать полную версию — Александр Неделюк, A-Invest