Рынок продажи малого бизнеса в России 2026: где деньги, а где их нет

За первые четыре месяца 2026 года прошло через нас примерно вдвое больше запросов от собственников, чем за весь 2024-й. Кризисная картинка обманчива — рынок не умер, он перераспределился. Сегодня — обзор того, как устроены сделки M&A в малом бизнесе РФ в 2026 году: размер рынка, мультипликаторы по нишам, кто покупает, какие чеки тяжёлые, а какие — наоборот.

Сколько денег ходит в малом M&A

По нашим оценкам, годовой объём сделок 1–300 млн ₽ — 250–400 млрд ₽. Это 4 000–6 000 закрытых транзакций в год. Публично виден едва каждый десятый: основная часть закрывается тихо, через брокеров и нетворк, без анонсов в СМИ и пресс-релизов. Так устроен рынок — конфиденциальность дороже PR.

Мультипликаторы — что почём в 2026

Относительно пиков 2021 мультипликаторы просели на 20–35%. Текущая картина по EBITDA:

Сервисный бизнес и e-com

Общепит — 1.0–2.5x; услуги — 1.5–2.5x; e-commerce — 1.0–3.0x (зависит от рекуррентности и доли подписной модели).

IT и заказная разработка

1.5–4.0x EBITDA. Премию даёт белая бухгалтерия, рекуррентный доход и независимость от основателя. Сильно режет мульт концентрация выручки: если 60% от 2 клиентов — будет минус 1.0x.

Медицина и образование

Медицина и стоматология — 2.5–5.0x. Образование — 2.0–4.0x. Это самые «дорогие» ниши: устойчивый кэш-флоу, лояльные клиенты, защищённые лицензии.

Кто продаёт и кто покупает

Продавцы образца 2024–2026: собственники 50–60+ с горизонтом выхода на пенсию, основатели IT-компаний после 8–12 лет в проекте, владельцы небольших сетей, кому нужно сфокусироваться. Отдельная категория — бывшие сотрудники иностранных корпораций, выкупившие подразделения в 2022–2023 и продающие сейчас, на конце цикла.

Покупатели — три профиля: serial entrepreneurs с кэшем 30–150 млн ₽ после предыдущих exits, региональные холдинги под консолидацию, отраслевые стратеги с операционной синергией. PE-фонды на сегменте до 100 млн ₽ почти не работают — слишком мелко для них.

Что сломала ставка ЦБ и налоговая реформа

Ключевая ставка выше 16% сделала кредитные сделки практически невозможными. Покупатели идут с собственным кэшем — и осторожнее относятся к мультам. Внутренняя норма доходности по депозиту даёт 18–20%, любая сделка должна показать перспективу хотя бы 25–30% IRR — иначе нерациональна.

Налоговая реформа 2025–2026 (НДС 22%, налог на прибыль 22%, порог НДС снижен до 10 млн ₽) перестроила рентабельность бизнесов на УСН. Те, кто раньше держал выручку 250 млн ₽ на УСН, теперь массово пересчитывают модели — и это дополнительный драйвер сделок: одни выходят, другие консолидируют.

Сроки и дисконты по чекам

Чек до 10 млн ₽ — 2–5 месяцев, мини-дисконт 10–15%. Чек 10–30 млн ₽ — 4–8 месяцев, дисконт 15–25%. Чек 30–100 млн ₽ — 8–14 месяцев, средний дисконт 25–35%. Чек 100–300 млн ₽ — 10–18 месяцев, дисконт может доходить до 50% при затянутых переговорах.

Если бизнес стоит на рынке более 12 месяцев, начинается «токсичный» эффект: рынок считает его проблемным и закладывает дисконт уже на первом контакте.

Earn-out — новый стандарт

Доля сделок с earn-out выросла с 15% в 2022 до 45% в 2025–2026. Покупатели не готовы платить 100% сразу — слишком много рисков. Типовая структура: 60–70% при подписании, 30–40% за 12–24 месяца с привязкой к выручке или EBITDA.

Для продавца это компромисс: получить близко к полной цене, но разделить риски переходного периода. Без чётко прописанных KPI вторая часть денег зависает — это главная ошибка.

Каналы поиска покупателей: что работает в 2026

Avito и BizTrade работают только до 10 млн ₽. Брокеры закрывают 30–50% сделок 5–50 млн ₽. Нетворк собственника даёт 1–2 покупателей, но не аукцион. На сделках 30+ млн ₽ 60% закрытий проходит через прямой B2B-АУТРИЧ: точечный обход 50–200 потенциальных покупателей с тизером и встречами.

Главное в АУТРИЧе — не масштаб, а точность списка. Грамотно подобранные 80 ЛПР дают больше офферов, чем 500 случайных.

Бесплатный калькулятор стоимости бизнеса: Оценить стоимость бизнеса

Открой статью полную

Оцени стоимость своего бизнеса бесплатно