Демпинг
Мы не раз наблюдали региональные демпинговые войны, где провайдеры, чтобы отбить Абонентов у конкурента, всё больше снижают цены.
Всего 100 рублей! (как у федералов на листовках)
И ждём ажиотажа… Но ажиотажа нет — люди не бегут подключаться сломя голову, а те, кто подключился, уходят при первом удобном случае к конкуренту.
Важно понимать: дешевизна — это не уникальное торговое предложение (УТП), а отсутствие позиционирования.
Финансовая выгода — это не позиция, а факт. Если стоимость не отражает ценность, бизнес не выживет. Так что если ваше главное преимущество «у нас дёшево» — у вас нет конкурентного преимущества.
Почему «дёшево» не работает?
1. Ловушка цены
Если вы строите предложение только на цене, вас всегда перебьёт тот, кто предложит дешевле. Это как с зарплатой — мотивируя только деньгами, вы упускаете другие важные мотивы сотрудника: в итоге он уйдёт либо удовлетворять эти мотивы, либо просто отзовётся на первый же оффер с зарплатой выше.
2. Подозрительная дешевизна
Есть расхожее убеждение, что дорого = качественно. Это логично, но не всегда реально, и проверяется только опытным путём. Тем не менее уходя в дешевизну, вы привлекаете только прижимистых Абонентов, которые при первой же возможности уйдут от вас за копейку.
3. Слабость для конкурентов
Провайдеры, которые сформировали и пользуются своим УТП, воспринимают снижение цены не как хитрость, а как ваше отчаяние – «ничем другим взять не может». И пока вы «пережёвываете» Абонентов для конкурентов, они ещё больше усиливают свою позицию на рынке.
Но Абоненту же «Дорого!»
Возражения «Дорого» боятся и стараются его предотвратить (как будто обезвреживают бомбу!), сходу предлагая дешёвый тариф.
Но! Если вы редко слышите возражение «Дорого!», значит, продаёте дешевле, чем могли бы.
Оптимальное сопротивление цене — около 15–20% потенциальных Клиентов. Если его нет — вы недооцениваете свой продукт и теряете деньги.
Важно понимать: если Абонент говорит «Дорого», это не значит, что вы установили неправильную цену. Это значит:
- Вы предложили тариф не по потребностям, а «с потолка» – важно выяснять, как Абонент использует интернет и обоснованно предлагать оптимальный вариант
- Абонент хочет сэкономить — это категория людей, которые всегда пытаются «выбить» хоть какую‑нибудь скидку. Их право — но вы должны стоять на своём
- Абонент не видит ценности за предложенную стоимость — и это уже как раз вопрос формирования УТП
УТП: ценность + система = продажа
Уникальное торговое предложение — это ваша ценность. И это не только гигабиты за копейки. Это:
- Стабильность сети, о которой вы заботитесь 24/7 — контролируете качество, проводите профилактику, быстро устраняете аварии, регулярно «прокачиваете» технарей
- Скорость реакции поддержки, которая отвечает за 5 минут, а не спустя час ожидания на линии и трое суток без интернета
- Человеческое отношение, когда Абонента помнят (ведут карточку) и понимают: выявляют потребности, предлагают нужное и гасят возмущение точным решением
- Близость к Абоненту — офис в городе, понимание регионального контекста
- Экспертиза — платим за профессионализм: не просто «за удар молотком», а за знание, «куда забить гвоздь»
Но одного УТП мало — нужна система, которая его защищает.
Сотрудник на линии, если его не обучить и не поддержать, всегда пойдёт по пути наименьшего сопротивления — предложит дешёвый тариф, лишь бы быстрее снять или предотвратить возражение. Ваша задача — дать сотруднику не скидку, а инструменты:
- Обучение: чтобы он понимал почему услуга или оборудование стоит своих денег
- Речевые модули: чтобы знал, как донести ценность и уверенно отработать возражение
- Контроль и поддержка: чтобы в разговоре он не отчаянно импровизировал (отдувался за компанию), а чувствовал, что за ним стоит сильная и справедливая система
Вывод
Не продавайте сухие гигабиты — предлагайте уверенность, стабильность, время и спокойствие. Формируйте ценность, упаковывайте её в ясное УТП, учите команду доносить его до Абонента и смело назначайте цену, которую ваше предложение заслуживает. А интернет по 100 рублей и «затыкание» возражающего Абонента скидками оставьте неуверенным в себе конкурентам.