Селлер пришёл с запросом, который звучит почти у всех одинаково:
“Продажи есть, оборот растёт, а денег в конце месяца почти нет. Не понимаю, куда всё уходит”
На первый взгляд всё действительно выглядело нормально.
Оборот — 6,2 млн ₽ в месяц. Категория — товары для спорта.
По отчётам — движение есть, заказы идут.
Но когда начинаешь копать глубже, картина резко меняется.
Где на самом деле теряются деньги
Мы открыли аналитику и начали смотреть не на магазин в целом, а на каждый товар отдельно.
Общая маржинальность была около 12%. Не критично, но явно ниже нормы для этой ниши.
Дальше сделали ABC-анализ по прибыли.И вот тут всплыл интересный момент.
Один из самых продаваемых товаров — складные туристические коврики:
- более 400 заказов в месяц
- выручка около 800 000 ₽
В отчёте по продажам всё отлично. Но по прибыли, категория С. То есть товар продаётся…но денег не приносит.
Разложили всё по цифрам
Когда начали считать юнит-экономику по этому SKU, стало понятно, где проблема:
- себестоимость — 680 ₽
- комиссия WB — 11%
- логистика туда — 96 ₽
- логистика обратно — 96 ₽
- хранение — 38 ₽ на единицу
- реклама (ДРР) — 34%
- налог — 6%
!!! Выкупаемость — 54%.
Это значит, что почти каждый второй товар возвращается, а логистика оплачивается в обе стороны.
Итог, который никто не видит в отчётах
Когда сложили все расходы:
- маржа по товару = -4,3%
Каждая продажа приносила не прибыль, а минус 58 ₽
На объёме 400 заказов в месяц:
- -23 200 ₽ только на одном товаре
Но и это ещё не всё.
Где “спрятан” основной минус
Селлер держал большой остаток на складе, около 1 400 единиц. Только хранение обходилось примерно в 53 000 ₽ в месяц.
И был второй такой же товар — тот же коврик, но другого цвета.
В сумме два артикула съедали около 340 000 ₽ в месяц
При этом в отчётах они выглядели как живые и рабочие позиции.
Что сделали
- остановили рекламу по убыточным товарам
- снизили цену, чтобы быстрее распродать остатки
- пересмотрели условия с поставщиком (себестоимость снизили на 12%)
- после этого пересчитали экономику
В итоге товар вышел в небольшой плюс.
Что изменилось через месяц
Маржинальность магазина выросла:
- с 12% до 17,4%
В деньгах это дало:
- +330 000 ₽ чистой прибыли в месяц
И всё это за счёт одного проблемного сегмента, который раньше просто не было видно.
Почему так происходит у большинства
Такие кейсы — не редкость. Проблема в том, что селлеры чаще всего смотрят:
- на оборот
- на заказы
- на “движение”
Но не видят:
прибыль по каждому товару
И в итоге получается ситуация, когда:
- один товар тянет вниз весь бизнес
- а внешне всё выглядит нормально
Вопрос к тебе
Если честно:
Ты сейчас считаешь прибыль по каждому товару или смотришь в основном на оборот?
Если хочешь — разберу похожие кейсы и покажу, где ещё селлеры теряют деньги.
Пишу об этом в Telegram, там больше примеров и разборов:
ссылка в профиле.
#wildberries #маркетплейсы #селлер #бизнес #wb #кейс