Это стоит прочитать не только мебельщикам!
Что на самом деле происходит с мебельным рынком: заметки с форума в Краснодаре
Вернулась с форума, и в голове до сих пор звенит от количества откровенных разговоров в кулуарах. Коллеги, ситуация непростая, но понятная. Маржа сжимается, стоимость лида пробивает потолок, а старые каналы вроде рассылок в мессенджерах просто перестали давать отклик. Клиент стал другим, и если бизнес за ним не поспевает, пиши пропало.
Делюсь главным, что обсуждали с другими спикерами и что говорила сама.
1. Лить деньги в пустую воронку больше нельзя
Самый громкий тезис, который я повторяла со сцены: вкладываться в маркетинг, когда у вас дыра на этапе приема клиента, это банальное расточительство. Менеджеры теряют горячие заявки, не дожимают, отписываются шаблонами, а вы в это время ищете, где бы еще купить трафик подороже. Сначала зашейте воронку, а потом уже думайте про бюджеты на Яндекс.
2. Отдел продаж сейчас это главный фокус
Эффективность выходит на первый план. Если раньше можно было грешить на высокую конкуренцию или не тот ассортимент, то сейчас все решает работа с теми, кто уже дошел до салона или оставил заявку. Конверсия из лида в договор вот что спасет маржу. Именно поэтому я советую привязывать этот показатель к деньгам руководителей и администраторов. Меньше формализма, больше результата.
3. Верхний и средний плюс останутся в офлайне
Прозвучало на форуме очень точно: дорогую, кастомную мебель люди не готовы покупать по картинке. Половина клиентов так и говорит, пока не пощупаю и не посижу, решение не приму. Значит, традиционная розница в этом сегменте будет жить, но при одном условии: мы учимся работать в гибридной модели и активно смотрим в сторону B2B и корпоративных заказов. Там сейчас живая маржа и стабильный спрос.
4. Клиентская база любит заботу, а не спам
Отдельная боль это отношение к CRM и сбору контактов. Мебель покупают раз в несколько лет, а бомбят клиента каждую неделю акциями «минус 20%». Так делать не надо. Оптимальная частота касания раз в полгода и только с чем-то полезным: напомнить про уход за матрасом (пример компании Аскона) или подсказать, как обновить интерьер без замены гарнитура. Теплая база это и есть та самая подушка безопасности на черный день.
Делитесь в комментариях, что у вас сейчас с лидами и продажами, где болит сильнее? 👇
