Признал ошибку
На прошлой неделе с командой по рознице подводили итоги месяца. Разбирали, что сработало, что нет, что-то продолжаем, что-то корректируем.
В начале года я настоял на выводе сигарет из собственной сети. Речь про базовые, не маржинальные позиции.
Логика была простая.
Сигареты - это замороженные деньги. Около 200 тыс на каждой точке. При этом маржи почти нет. А с новым налогом они вообще начали продаваться в минус. То есть с каждой пачки ты ещё и теряешь деньги.
Посчитали это в декабре и приняли решение оставить только маржинальные позиции: Chapman, сигариллы и так далее.
Казалось, что всё логично, но кое что я упустил.
Сигареты - это трафик.
Раньше я сам это постоянно говорил. Были времена, когда мы даже продавали сигареты ниже МРЦ, просто чтобы затянуть людей в магазин. А потом сам же про это забыл.
Прошёл квартал.
Управляющие и продавцы начали говорить одно и то же:
«Верните сигареты. Люди приходят, не находят их и уходят. Мы теряем продажи».
Я пересчитал экономику ещё раз и понял, что ошибся.
Мы смотрели на сигареты как на товар, а нужно было смотреть как на маркетинг.
Да, мы теряем деньги с продажи.
Но за счёт трафика зарабатываем на остальном.
В итоге приняли решение вернуть сигареты в сеть.
То же самое я давно говорю партнёрам по франшизе. Хотя у них другие налоговые условия, и для них сигареты не всегда уходят в минус.
Но многие всё равно не хотят их заводить. Причина та же - заморозка денег. И, к сожалению, до всех не получается достучаться.
Хотя картина очевидная.
Те, у кого есть полный ассортимент, включая сигареты - показывают результат.
Те, кто убирает - теряют трафик и выручку.
Не всё в бизнесе считается через маржу. Есть позиции, которые работают как вход. И если их убрать - теряешь больше, чем экономишь.
Ошибся - признал - исправил.
Работаем дальше.
