Снова про аудиторию и про Вас, экспертов, потому что вы жили/живете/будете жить в тех же 4-ех аспектах, что и ваши клиенты - только вы об этом знаете...
Человек понимает, чего хочет, видит путь, чувствует, что движется. Он гармоничен, спокоен, в свободном выборе, живет, узнает, изучает из изобилия и безусловной опоры на себя - идеальный вариант. В данном контексте человек будет делать выбор в пользу покупки исходя из своего свободного выбора и воли, ничем не подгоняемый кроме желания собственного познания и развития. Если ваш продукт попадает в его картину мира - он ваш. На 99% - он уже независим, стабилен в финансовом плане, закрыл все базовые и даже сверхбазовые потребности, гармоничен.
Все бы хорошо, но таких мало… В большинстве своем они сами эксперты и наставники.
НО! Ни один человек на Земле не может находиться всегда и постоянно в таком состоянии, потому что существует
МАЯТНИК.
И он не стоит на месте у тех, кто только ищет себя, но реже качается - когда вы уже о нем знаете, наблюдаете его и понимаете, что с этим делать. Вы - эксперт.
Вот человек у вас на диагностике. Глаза горят: «Хочу поднять чек, сделаю запуск, выйду на новый уровень!». А завтра начинается стандартное: «Я еще не готов. Не доучился. Не знаю, как правильно проявляться. Мне плохо, когда на меня смотрят. Надо еще немного подготовиться, поучиться...»
Туда-сюда. Туда-сюда.
И пока маятник раскачивается, человек никуда не движется. Он занят качанием. Но вместе с тем это отличный сигнал работать с этим колебанием, чтобы прекратить потерю времени и ресурса и идти уже вперед.
Задача эксперта – не остановить маятник силой и не раскачать его еще сильнее в нужную сторону.
Важно найти, что именно его раскачивает. Потому что причина всегда в одной из четырех точек и это важнейшее понимание для продаж вашего продукта.
Переходим к большой сути, которую за 3 минуты сформулировал Виталий, и которая кристаллизовала понимание продаж до идеального у участников мастер-группы, а сейчас расставит все точки над “Ё” для вас.
Четыре точки опоры. Они же – четыре причины, почему человек не движется. Они же – четыре парадигмы, в которых важно делать продукты и продавать без конфликта «потребность - закрытие потребности».
Первая точка: ментальные барьеры. Установки, паттерны, убеждения, которые живут в голове и останавливают человека от того, чтобы быть другим. «У меня в нише огромная конкуренция». «Я не умею продавать». «Люди не готовы платить за это». «Я недостаточно известен, хорош», «Надо работать усерднее», «Надо заслуживать счастье» и так далее - психологов ночью разбуди - у них штук 100 установок, сценариев, паттернов сходу «вывалится». Напомним, это не факты - это фильтры, через которые человек смотрит на реальность. И пока фильтр стоит, никакой инструмент не поможет, потому что он будет видеться и применяться через этот же фильтр.
Здесь важно видеть тонкую границу. Человек говорит: «Я не знаю, как делать вебинары». Это звучит как навыковый барьер (о нем - чуть ниже). Но стоит копнуть глубже и оказывается: знания доступны, ИИ обучит за день, YouTube объяснит за час. Барьер не в навыке. Барьер в убеждении, что у него это не получится, что его не будут слушать, что он недостаточно эксперт. Это уже ментальный барьер и работать теперь нужно именно с ним.
Вторая точка: навыковый барьер. Это когда действительно не хватает инструментов, знаний, умений. Человек не знает механики запуска не потому что боится, а потому что просто никогда этого не делал. Здесь решение прямолинейное: дать инструмент, показать механику, объяснить последовательность. Сегодня это закрывается быстрее, чем когда-либо, потому что знания перестали быть дефицитом, любому навыку вас может научить ИИ.
Третья точка: точка роста. Это понимание того, куда человек движется и через что. Конкретное: что именно изменится, когда результат будет достигнут, какой следующий шаг возможен из той точки, в которой человек находится прямо сейчас, с теми ресурсами, которые у него уже есть. Без этой ясности любое движение хаотично, человек делает много всего, но не знает, куда идет, и поэтому не приходит никуда. Тут большая работа с выходом человека из абстракций в реальные измеримые будущие результаты. И продукты должны закрывать эту потребность, о которой сам человек может и не знать. Не осознавать.
Четвертая точка: дельта роста. Обязательная для движения. Это замер: что для человека будет хорошим результатом, что идеальным. Какое количество времени, энергии, денег потребуется. Что конкретно он может сделать сейчас с тем набором навыков, установок, убеждений и целей, что у него есть и что ему нужно добрать. Где он сейчас и где хочет оказаться, насколько реально это расстояние пройти с тем, что есть. Без этой точки продажа превращается в обещание, которое невозможно выполнить, потому что ни эксперт, ни клиент не понимают, на что реально подписываются.
Гениально до простоты.
И все принципы продаж, про которые мы говорим с вами, идеально укладываются в эту картину.
Но если у всех есть маятник, который можно стабилизировать, почему тогда большинство людей на Планете живет в дефицитах, не любит свою жизнь и нуждается в помощи экспертов и наставников? Что могут эксперты, чего не могут другие?
Ответ таков: Реальный эксперт-лидер обладает позицией наблюдателя и умеет действовать снаружи.
Вот ключевое преимущество, которое отличает человека с системным мышлением от эксперта, который просто хорошо разбирается в своей теме.
Вы перестаете находиться внутри разговора с любым человеком и начинаете смотреть на него со стороны. Вместо автоматической реакции на слова возникает вопрос: куда сейчас качнулся его маятник? Какая из четырех точек перевешивает? Это ментальный барьер или навыковый? Это отсутствие видения или непонимание дельты?
Именно эта позиция наблюдателя и есть стратегическое мышление в действии, прикладное, здесь и сейчас, применимое к жизни и реальности.
Главная ошибка, губящая любую работу - предлагать человеку с ментальными и навыковыми дефицитами, у которого из всего необходимого есть только настроение «хочу миллион» тот самый миллион, игнорируя то, что нет продукта для миллиона, не закрыты базовые навыки и в голове десятки ограничивающих убеждений, которые будут разрушать каждый шаг к этому миллиону.
Из психологии: «Позиция наблюдателя терапевтична сама по себе».
И это верно. Терапевтична и трансформирует. И вас как эксперта и клиента. Продажа, построенная на понимании четырех точек, идеальна. Она дает человеку то, что конкретно и измеримо вытолкнет его с точки и даст промежуточный результат, даже, если ему будет казаться, что он окончательный. Закрыв одну потребность, он поймет, что можно лучше, чище, сильнее, больше и придет к вам же за закрытием другой точки, так как будет уверен, что вы это умеете, как и то, что сделали для него раньше.
Так бесконечно растет доверие и LTV.
Куда качнулся маятник? - Это главный ответ на вопрос - Как продавать разным людям?
С уважением,
Команда Виталия Кузнецова
P.S. Наблюдателем быть сложнее и ценнее. Именно к этой позиции движется эксперт при каждом своем минимальном и максимальном развивающем действии. Наблюдать за тем, как ты наблюдаешь - высший пилотаж. Это сверхспособность для людей с интегральным, инженерным мышлением.