Представьте себе такую ситуацию: вам и ещё одному человеку дали 1000 рублей на двоих. Второму человеку выпала роль предлагающего, то есть он должен решить, как разделить эти деньги. Он может предложить вам любую сумму, от 1 до 999 рублей. Ваша задача ответить на его предложение: принять его, в этом случае вы оба получите оговоренные суммы, или отклонить, в этом случае никто из вас ничего не получит. И вот вопрос: на какую сумму вы готовы согласиться, а от какой отказаться?
Этот, казалось бы, простой эксперимент — игра «Ультиматум», краеугольный камень психологии и поведенческой экономики. Его результаты неизменно выявляют нечто удивительное в человеческом поведении: мы НЕ всегда являемся чисто рациональными субъектами, как это может предполагать традиционная экономика. То, как мы воспринимаем справедливость, оказывает глубокое влияние на принятие нами решений, даже когда речь идёт о материальной денежной выгоде.
Сейчас я всё объясню...
По своей сути, игра «Ультиматум» элегантно проста. Она отбрасывает сложные сценарии, чтобы выделить фундаментальные элементы переговоров и оценки предложений.
Кратко условия эксперимента:
- В игре участвуют два игрока.
- Выдается фиксированная сумма денег.
- Один из игроков назначается «предлагающим». Предлагающий решает, какую часть суммы предложить другому игроку, «отвечающему».
- Отвечающий может либо принять и получить оговоренную сумму, либо отклонить, и не получить ничего.
С чисто рациональной экономической точки зрения результат кажется очевидным.
Любое предложение, каким бы маленьким оно ни было, лучше, чем ничего.
Следовательно, отвечающий должен принимать любое ненулевое предложение. Зная это, рациональный предлагающий должен предложить абсолютный минимум (например, 1 доллар) и ожидать, что его предложение примут. Однако реальные эксперименты неизменно показывают другое.
Парадоксальные результаты
Многочисленные исследования, показывают, что результаты игры «Ультиматум» убедительно свидетельствуют о нашем неприятии несправедливости.
- Обычно принимаются предложения с суммами не меньше 40-50% от общей суммы.
- Предложения же с процентной ставкой ниже 20% часто отклоняются участниками опроса.
- И вероятность отказа значительно возрастает по мере уменьшения размера предложения.
- По всей видимости, «предлагающие» предвидят такое поведение и часто предлагают значительно больше, чем абсолютный минимум.
Тенденция отвергать «бесплатные деньги», когда предложение воспринимается как несправедливое, подчеркивает сильное влияние психологических факторов на принятие решений. Это говорит о том, что наше чувство справедливости, наши эмоции и преобладающие социальные нормы играют решающую роль в том, как мы оцениваем экономические предложения и как на них реагируем.
Модель рационального актора
Согласно чисто рациональной экономической точке зрения:
Участникам конкурса следует принять любое предложение, не равное нулю. Почему? Потому что получить что-то, даже небольшую сумму, всегда лучше, чем не получить ничего. Отказ от предложения означает отказ от потенциальной выгоды.
Зная, что респонденты рационально примут любое ненулевое предложение, предлагающие должны предложить минимально возможную сумму (например, 1 рубль). Эта стратегия максимизирует их собственную потенциальную выгоду.
По сути, модель рационального актора предсказывает крайне неравный результат: предлагающий забирает почти всю сумму, а отвечающий пассивно принимает минимальную долю. Однако это предсказание резко контрастирует с эмпирическими данными, полученными в ходе бесчисленных экспериментов с игрой «Ультиматум».
Отход от чистой рациональности
Как уже упоминалось ранее, исследования, проведённые в реальных условиях, неизменно демонстрируют, что поведение человека значительно отклоняется от предсказаний модели рационального актора.
- В среднем, предлагаемые суммы обычно составляют от 40% до 50% от общей суммы.
- Предложения с долей менее 20% отклоняются в значительной степени.
- Респонденты часто выражают гнев и чувство несправедливости, когда им предлагают низкие суммы, даже если абсолютная сумма предложения не является незначительной.
- Предлагающие, по-видимому, осознавая такую вероятность отказа, как правило, делают гораздо более щедрые предложения, чем теоретический минимум.
Эта готовность ставить справедливость выше чистой личной выгоды является центральной загадкой, которую стремится разгадать психология. Конфликт между экономическим предсказанием и наблюдаемым поведением подчеркивает решающую роль психологических факторов в понимании процесса принятия решений человеком в ситуациях, связанных с распределением ресурсов и социальным взаимодействием.