Введение
Когда я получил первый заказ с фабрики на 1688, я думал, что уже всё посчитал. Цена товара, доставка, комиссия ВБ — вроде бы сходится. По факту я недосчитался почти 30% расходов, которые не учёл при расчёте. С тех пор я строю полную цепочку себестоимости ещё до того, как переводить деньги поставщику.
Большинство новичков считают себестоимость как «цена на фабрике + доставка». Это ошибка, которая убивает маржинальность ещё до первой продажи. Реальная себестоимость — это сумма всех затрат от момента оплаты поставщику до момента, когда товар оказался на складе Вайлдберриз / Wildberries и готов к продаже.
Этап 1. Закупка и доставка из Китая
Разберём каждый этап на конкретном примере. Товар: органайзер для кухни. Закупочная цена на 1688 — 120 юаней за штуку. При курсе 13,5 рублей за юань это 1620 рублей.
К цене фабрики сразу добавляется несколько статей. Первая — доставка карго от фабрики до склада в Китае, откуда товар отправляется в Россию. Обычно это 15-30 юаней за килограмм внутри Китая. Вторая — международная доставка карго. По серой безопасной схеме стоимость составляет около 280-350 рублей за килограмм. Наш органайзер весит 0,9 кг — доставка 310 рублей за единицу. Третья — таможенные риски и буфер. Даже при серой схеме закладывай 5-7% от стоимости партии на непредвиденные расходы.
Итого на этапе «фабрика — склад в России»: 1620 + 310 + 115 (буфер 7%) = 2045 рублей.
Подробный разбор работы с китайскими поставщиками и проверки качества — в телеграме. Забирай: Можно ли с маленьким бюджетом работать с Китаем.
Этап 2. Фулфилмент и подготовка к отправке на ВБ
Товар приехал на склад в России. Теперь его нужно принять, проверить, упаковать по требованиям Вайлдберриз / Wildberries, промаркировать и отправить на склад ФБО / FBO.
Расходы на единицу:
- Приёмка и проверка качества: 30-50 рублей
- Упаковка (пакет, коробка, стикер): 25-40 рублей
- Маркировка и этикетка: 10-15 рублей
- Доставка до склада ВБ: 20-35 рублей за единицу при партии от 100 штук
Итого фулфилмент: около 120 рублей на единицу.
Типичная ошибка — экономить на упаковке. Если товар приходит к покупателю помятым или без защиты, процент возврата растёт. А каждый возврат — это логистика туда и обратно по 86-90 рублей в каждую сторону, которую оплачиваешь ты.
Этап 3. Полная себестоимость до старта продаж
Складываем всё: 2045 (закупка + доставка из Китая) + 120 (фулфилмент) = 2165 рублей реальная себестоимость единицы.
Теперь считаем юнит-экономику. Продажная цена на ВБ — 4200 рублей. Смотрим, что остаётся после всех расходов платформы:
- Комиссия ВБ ФБО / FBO: 24,5% = 1029 рублей
- Логистика ВБ: 88 рублей
- Налог УСН 7%: 294 рубля
- Себестоимость: 2165 рублей
Итого расходов: 3576 рублей. Прибыль до рекламы: 624 рубля на единицу.
Маржинальность: 624 / 4200 x 100% = 14,8%. Это ниже минимального порога в 35%. Товар в такой конфигурации не проходит по системе ВЗЧ (выбор товара по честным цифрам, запуск без мистики, честность в цифрах с рентабельностью от 200%).
Подробный разбор расчёта юнит-экономики до закупки — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Этап 4. Как довести цифры до нужного уровня
Есть два пути. Первый — поднять цену продажи. Для маржинальности 35% нам нужна прибыль минимум 1470 рублей. Значит, цена должна быть около 5700 рублей. Это реально, если товар по системе УНП (уникальный, неперегретый, продающийся) — визуально отличается от конкурентов, имеет другую комплектацию или упаковку.
Второй путь — снизить закупочную цену. Переговоры с фабрикой при объёме от 300 штук дают скидку 15-20%. Это минус 243-324 рубля с единицы — существенная разница.
В моей практике большинство ситуаций, когда юнит-экономика не сходится с первого раза, решаются комбинацией двух подходов: небольшое снижение закупочной цены через объём и доработка карточки и упаковки, позволяющая поднять цену продажи на 20-30%.
Рентабельность считается иначе, чем маржинальность. Рентабельность / ROI = прибыль / себестоимость x 100%. При прибыли 1470 рублей и себестоимости 2165 рублей рентабельность составит 67,9%. Это ниже минимального порога в 200%. Значит, либо снижаем себестоимость, либо поднимаем цену продажи до уровня, где рентабельность выходит за 200%.
Правильный расчёт себестоимости — это не формальность. Это единственный способ понять, зарабатываешь ты или только создаёшь видимость продаж. Считай полную цепочку до закупки, а не после.
Подробный расчёт себестоимости и юнит-экономики под твой товар разбираем в телеграме. Забирай: Высокомаржинальная матрица товаров на ВБ.
