Прошлый май. На столе — 2 миллиона рублей, амбиция и пять артикулов конструкторов. Ниша, в которой большие игроки давно поделили полки, а новичков встречают не очень дружелюбно.
Мы решили зайти.
На WB мы столкнулись с классическим набором палок в колеса:
На старте мы планировали объединить отзывы по категориям, чтобы быстрее раскачать карточки. Но WB обновил алгоритмы прямо в процессе, и нам пришлось пересобирать стратегию продвижения на ходу.
Дальше — отзывы. Как только мы начали расти, посыпались заказные негативные отзывы от «доброжелателей». В этой нише конкуренция порой напоминает бои без правил.
И тут — главная боль категории. Конструктор — товар технически сложный, тк сотни мелких элементов. Проверить комплектность каждой детали на заводе в Китае на 100% невозможно. А один пропущенный пакетик с деталями — одна злая мама — одна единица в рейтинге.
Что мы сделали вместо того, чтобы спорить с покупателями.
Мы не стали просто торговать коробками, а развернули собственную службу техподдержки. Если покупателю не хватало детали, мы оперативно досылали её сами.
В результате: Негатив превратился в лояльность. Люди видели, что бренд заинтересован, и оценка карточек поползла вверх.
К третьему месяцу мы накопили массу отзывов и вышли на операционную прибыль. К сентябрю мы уже четко понимали, кто наш «флагман», и закупили вторую партию, сфокусировавшись на 60% самого оборачиваемого ассортимента.
Ozon — тихая гавань с высокой маржой
В августе мы вышли на Ozon, изначально рассматривая его как вспомогательную площадку. И зря не сделали этого раньше.
Конкуренция здесь оказалась ощутимо ниже, чем на WB. И те позиции, которые тормозили на Wildberries, на Озоне показали отличную динамику. За счет более прозрачных инструментов продвижения и специфики аудитории, маржинальность на Ozon оказалась выше.
Что мы поняли за эти пять месяцев.
Итоги (май – сентябрь)
За 5 месяцев мы прошли путь от гипотезы до твердого финансового результата.
В технически сложных нишах побеждает не тот, у кого дешевле, а тот, кто умеет работать с рекламациями и быстро адаптируется под площадки, которые могут поменять свои правила в рандомный вторник
Мы подтвердили жизнеспособность категории, нащупали хиты и подготовили плацдарм для масштабного масштабирования в высокий сезон.
Но это далеко не конец. А вот что было дальше — и почему ROI вырос в четыре раза — расскажем во второй части.