На днях в одном из чатах был запрос на чек-листы и инструменты по сложным переговорам.)) 👇Вот мои пояснения

На днях в одном из чатах был запрос на чек-листы и инструменты по сложным переговорам.)) 👇Вот мои пояснения:

Чек-листы возможны в опросниках, определении целевого клиента например, и т.д.

Переговоры - это тоже схемы только например

SPIN

1. Ситуационные

2. Проблемные

3. Извлекающие

4. Направляющие

(Типы вопросов) - не думаю что помогло. Чаще возникает - как с этим работать и почему эта схема вопросов повышение продажи до 100%?

Схема переговоров Милтона Эриксона

1. Актер

2. Врач

3. Позиция Эксперта (третье лицо)

4. Презентация

5. Возражения (если предыдущие 4 пункта отработаны верно то пункт 5 будет конкретные вопросы. Скрытые возражения отсутствуют)

6. Сделка.

7. Долгосрочные отношения .

При чем в шаге 2 + SPIN

В шаге 1 и 5 закрытые вопросы обязательны.

Схема шикарно работает в сложных переговорах. (Сделки до 100% можно закрыть если клиенты целевые)

Тогда как схема Кока-кола (Присоединие/ вопросы/презертация/возражения/сделка)- уже мертва лет 10 как.

На смотря на то, что я написала просто и конкретно - мало кто сможет это применить.

Так как любые переговоры - это навык. Особенно сложные переговоры. Эти схемы должны быть не просто чек листом. Это должно быт выучено как научиться ходить. И внутри вшито. А это только

1. Знание механизма.

2. Отработка навыка с обратной связью со специалистом или по пособиям.

(Эриксона кстати найти сложнее, по спинам есть прямо книга практическое пособие).

Ну или можно идти по Наитию или так называемой «насмотренности».

Только «насмотренность» ничего не даст. Кто Вам в деталях отколибрует и расскажет свои мысли, эмоции, ощущения и опыт бесплатно в этой жизни?))) Особенно если сам человек «по наитию» ведёт переговоры хорошо и сам не задумывается как он это делает?))

А любые диалоги - любые отношения людей в бизнесе - это такое же механизм как ни странно. Ему можно научиться. Если понимать как и где. В этом нет ничего сверхсложного.

Более того, этому можно научить людей в компании. Если встроить схемы в процессы коммуникаций.

Что ещё надо для продаж долгих и больших проектов напишу в понедельник 🌟

Пиши под постом, с какими инструментами работаете, или если есть вопросы - отвечу прямо под постами 👇

#большиепроекты #переговоры #стройка #производство #татьянабаркова