«Сделайте красиво» — худшее техническое задание. Как достать из клиента настоящую задачу
Представьте: клиент говорит «нужен сайт». Вы делаете сайт. Он недоволен. Потому что на самом деле ему нужны были не сайт, а заявки. А сайт он попросил, потому что у конкурента есть сайт.
Или: «напишите текст для журнала». Вы пишете. Клиент переделывает три раза. Потому что текст нужен был не для журнала, а для инвестора, который читает этот журнал. Но клиент не сказал. А вы не спросили.
Знакомая ситуация? Клиент формулирует решение, а не проблему. И вы беретесь решать то, что он сказал, вместо того, что ему реально нужно.
Вот три метода, которые помогут этого избежать.
Метод 1. «5 почему»
Вместо того чтобы спрашивать «что вам нужно», спрашивайте «зачем». И повторяйте вопрос, пока не докопаетесь до истинной потребности.
Как это работает на практике:
Клиент приходит с запросом «нужен ребрендинг». Вместо того чтобы обсуждать логотип и айдентику, вы начинаете выяснять причину. После нескольких «зачем» выясняется, что клиент запускает молодежную линейку продуктов, а старый бренд кажется этой аудитории скучным. Ему нужна не смена логотипа, а упаковка под конкретную линейку.
Результат: вы не берете заказ на ребрендинг, который не решал бы задачу. Вы предлагаете то, что реально нужно. Доверие растет. Клиент экономит деньги на том, что ему не требовалось.
Метод 2. Бриф-квест
Клиенты не любят длинные анкеты. Они любят, когда их понимают. Поэтому бриф должен быть не опросником, а инструментом, который заставляет клиента самого сформулировать задачу.
Вместо стандартных вопросов — другие:
— Вместо «опишите целевую аудиторию» → «кто из ваших клиентов приносит 80% выручки и почему?»
— Вместо «какие у вас цели» → «что должно измениться в вашем бизнесе через 3 месяца после старта?»
— Вместо «какие есть ограничения» → «что может пойти не так и как вы это видите?»
— Вместо «что вы хотите получить» → «как вы поймете, что результат достигнут?»
Клиент, отвечая на такие вопросы, сам приходит к пониманию своей задачи. Вы не вытаскиваете из него информацию — вы помогаете ему ее сформулировать.
Метод 3. Предварительный аудит как платная услуга
Самый эффективный фильтр случайных клиентов. Вы не начинаете работу с абстрактного «сделайте красиво». Вы говорите:
«Давайте сначала проведем аудит. Он покажет, что реально нужно. Это платная услуга. Но если мы подходим друг другу — стоимость аудита вычитается из основного проекта».
Что это дает:
— Клиент платит → он серьезен. Случайные отсеиваются сразу.
— Вы получаете деньги за диагностику, а не за догадки.
— Техническое задание рождается из данных аудита, а не из предположений.
— Вы уже в проекте, когда доходите до основной работы.
Многие эксперты боятся предлагать платный аудит: «а вдруг клиент уйдет?». Уйдет тот, кто не готов платить за диагностику. С ним вы бы все равно мучились на этапе согласования результата.
Главный принцип
Клиент не эксперт в вашей области. Он эксперт в своей боли. Он знает, что у него проблема, но не знает, как она называется и чем решается.
Ваша задача — не спрашивать «что делать». Ваша задача — достать из него истинную потребность. Для этого и нужны методы диагностики.
Тогда «сделайте красиво» превращается в «вот ТЗ, вот сроки, вот стоимость. Поехали».
Вы можете обратиться в наше агентство личных брендов Соломка. Мы вместе с вами создадим ваш личный бренд и подберем наилучшую стратегию его продвижения, которая приведет вас прямо к вашей мечте.
Другие статьи канала: