В иерархии продаж есть роль. Её часто путают с руководителем отдела. Ещё чаще — не понимают, чем она отличается.
Директор по продажам.
Руководитель отдела продаж управляет воронкой. Директор по продажам управляет системой. РОП думает о плане на месяц. Директор — о стратегии на год. РОП отвечает за выполнение. Директор — за то, чтобы выполнялось стабильно и масштабировалось.
Бизнес-процесс директора по продажам — это не про то, как провести планёрку или проконтролировать звонки. Это про то, как выстроить отдел продаж как машину. Которая работает без сбоев. Которая масштабируется. Которая приносит прибыль предсказуемо.
Давайте разберём, из чего состоит бизнес-процесс директора по продажам. По шагам. По функциям. По системе.
Стратегия, а не операционка
Плохой директор по продажам лезет в операционку. Он участвует в планёрках, разбирает сделки, правит скрипты, дожимает клиентов. Он делает работу РОПа и продавцов. А свои стратегические задачи забрасывает.
Хороший директор по продажам не лезет в операционку. Для этого есть РОП. Его задача — стратегия. Анализ рынка, конкурентов, трендов. Определение целевых сегментов. Разработка ценовой политики. Планирование каналов продаж. Постановка целей на год, на квартал.
Бизнес-процесс директора начинается со стратегии. Без стратегии отдел продаж — это стая, а не армия.
Система, а не геройство
Плохой директор надеется на звёздных продавцов. Он ищет героев, которые закроют план за всех. Он создаёт культуру, где всё держится на нескольких людях. Они болеют — продажи падают. Они уходят — катастрофа.
Хороший директор строит систему. Он создаёт процессы, которые позволяют среднему продавцу давать хороший результат. Он внедряет скрипты, регламенты, обучение, мотивацию, контроль. Он делает так, чтобы отдел продаж работал как часы, независимо от того, кто именно сидит на местах.
Система побеждает геройство. Всегда. В долгой дистанции.
Найм и увольнение: культура, а не закрытие вакансии
Плохой директор нанимает, когда «горит». Срочно, быстро, кого попалось. Не увольняет слабых, потому что «заменить некем». В итоге команда слабая. Текучка высокая.
Хороший директор нанимает системно. Он знает портрет идеального кандидата. У него есть воронка найма: скрининг, собеседование, тестовое, онбординг. Он нанимает не когда «горит», а постоянно. Создаёт скамейку запасных.
Он не держит слабых. Слабый продавец — это не экономия зарплаты. Это убыток. Потерянные сделки, разрушенная репутация, демотивированная команда.
Найм и увольнение — это не HR-функция. Это функция директора по продажам. Он отвечает за то, кто продаёт.
Обучение и развитие: навыки, а не «плыви сам»
Плохой директор бросает продавцов в воду: «Плыви сам». Нет онбординга, нет регулярного обучения, нет разбора сделок. Продавцы учатся на своих ошибках. Медленно. Болезненно. Дорого.
Хороший директор строит систему обучения. Онбординг для новичков. Регулярные тренинги по навыкам. Разборы сделок (успешных и провальных). Библиотека материалов. Наставничество.
Он знает: инвестиции в обучение окупаются в разы. Обученный продавец продаёт больше, быстрее, с меньшими затратами.
Мотивация: не только деньги, но и смысл
Плохой директор думает, что мотивация — это только деньги. План — бонус — штраф. Он удивляется, почему продавцы выгорают, воруют, уходят.
Хороший директор понимает: деньги — это гигиена. Их отсутствие демотивирует. Но наличие не гарантирует мотивации. Нужны ещё признание, рост, смысл, культура.
Он строит систему мотивации, где есть и деньги, и статус, и развитие. Где лучшие получают не только бонус, но и публичное признание. Где продавцы видят свою роль в общей цели.
Аналитика: цифры, а не ощущения
Плохой директор управляет по ощущениям. «Мне кажется, продавцы не справляются», «кажется, конверсия упала», «кажется, проблема в лидах». Он гадает. И ошибается.
Хороший директор управляет по цифрам. У него есть дашборд ключевых метрик. Воронка, конверсии по этапам, средний чек, LTV, CAC, отток клиентов, выполнение плана по каждому продавцу.
Он не гадает. Он видит. И принимает решения на основе данных.
Аналитика — это не для отчёта перед генеральным. Это для управления.
Кросс-функциональное взаимодействие: мосты, а не стены
Плохой директор воюет с другими отделами. Маркетинг плохие лиды даёт. Продукт не тот сделал. Сервис клиентов теряет. Он в изоляции. Продажи — это он. Остальные — враги.
Хороший директор строит мосты. Он договаривается с маркетингом о качестве лидов. С продуктом — о развитии. С сервисом — о передаче клиентов. Он понимает: продажи — это результат работы всей компании. Его задача — не воевать, а выстраивать взаимодействие.
Масштабирование: рост, а не потолок
Плохой директор упирается в потолок. Отдел продаж не растёт. План не увеличивается. Новые каналы не открываются. Потому что директор не знает, как масштабировать.
Хороший директор мыслит масштабом. Он не просто выполняет план. Он ищет способы его увеличить. Новые каналы продаж, новые сегменты, новые продукты, новые регионы, новые технологии.
Он строит отдел продаж, который может расти. Где процессы не ломаются при увеличении нагрузки. Где можно нанять 10 продавцов вместо 1, и они будут работать.
Главный секрет: бизнес-процесс директора по продажам — это не про то, как продавать. Это про то, как сделать так, чтобы продажи происходили сами.
Вы не продаёте. Вы не управляете продавцами. Вы не контролируете каждый звонок. Вы строите систему. В которой продавцы продают. РОПы управляют. Клиенты довольны. Прибыль растёт.
Когда система построена, вы можете уйти в отпуск — и продажи не упадут. Можете нанять нового РОПа — и процессы не сломаются. Можете масштабироваться — и система выдержит.
Вот что такое бизнес-процесс директора по продажам.
Коротко: что сделать
Провести аудит стратегии. Есть ли у вас стратегия продаж на год? На квартал? Если нет — это первая задача.
Проверить системность. Если завтра уволится лучший продавец, продажи упадут? Если да — у вас нет системы. Есть герои. Стройте процессы.
Оценить найм. Есть ли воронка найма? Онбординг? Если нет — начните с малого. Пропишите портрет кандидата.
Оценить обучение. Как часто вы проводите тренинги? Разборы сделок? Если реже раза в месяц — добавьте.
Посмотреть на дашборд метрик. Если у вас нет дашборда с ключевыми цифрами (воронка, конверсии, средний чек, отток) — создайте завтра. Хотя бы в Excel.
И помнить: бизнес-процесс директора по продажам — это не про занятость. Это про результат. Вы можете быть заняты 24/7, но продажи не расти. А можете работать по 4 часа в день, но продажи удваиваться. Потому что вы построили систему. Стремитесь ко второму. Будьте архитектором, а не пожарным. И ваш отдел продаж вырастет. Даже без вашего постоянного участия. Потому что система работает. А вы управляете системой. А не то, что вы управляете продажами в ручном режиме. Постройте систему продаж и продажи пойдут сами.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova