Собственник: «Олег, я чувствую, что деньги утекают. Но не могу понять где. Аудиторов нанимать дорого. Своих мозгов не хватает. Что делать?»
Я: «Давайте за 1 день пройдем по 10 точкам. Без аудиторов. Без денег. Просто цифры».
Он: «За день? Серьезно?»
Я: «Серьезно. Дыры видны невооруженным глазом, если знать, куда смотреть».
Коротко
Большинство дыр в бизнесе не скрыты за семью печатями.
Они лежат на поверхности. Просто вы на них не смотрите.
За день можно пройти по 10 точкам, собрать цифры и понять, где утекают деньги.
Вот чек-лист. Берите и проверяйте свой бизнес.
Точка 1. Конверсия из заявки в сделку
Что смотреть
Сколько заявок пришло за месяц.
Сколько из них превратилось в сделки.
Конверсия = сделки / заявки × 100%.
Норма
20-30% для большинства бизнесов.
Выше 40% - отлично.
Ниже 15% - дыра.
Красный флаг
Конверсия упала за последние 3 месяца.
Конверсия ниже, чем у конкурентов.
Менеджеры не знают свою конверсию.
Что делать
Если конверсия низкая - проблема в обработке заявок.
Смотрите скорость реакции, скрипты, дожим.
Точка 2. Средний чек
Что смотреть
Средний чек = выручка / количество сделок.
Сравните с прошлым месяцем и с прошлым годом.
Норма
Растет или хотя бы не падает.
Красный флаг
Чек падает, а выручка растет (продаете больше, но дешевле).
Чек ниже, чем у конкурентов.
Менеджеры не продают допы.
Что делать
Если чек падает - проблема в апсейле и кросс-сейле.
Учите менеджеров продавать дополнительные товары и услуги.
Точка 3. Себестоимость и маржинальность
Что смотреть
Себестоимость = закупка + доставка + упаковка + обработка + возвраты.
Маржинальность = (цена - себестоимость) / цена × 100%.
Норма
Маржинальность не падает больше чем на 2% в месяц.
Красный флаг
Маржинальность падает, а вы не знаете почему.
Себестоимость растет быстрее цены.
Вы не считаете реальную себестоимость (только закупку).
Что делать
Пересчитайте себестоимость со всеми расходами.
Поднимите цены там, где маржа太低.
Откажитесь от убыточных товаров.
Точка 4. Дебиторская задолженность
Что смотреть
Дебиторка старше 30 дней.
Доля от месячной выручки.
Список должников с суммами и сроками.
Норма
Дебиторка старше 30 дней - не более 10% от выручки.
Нет должников старше 60 дней без личного контакта.
Красный флаг
Дебиторка растет быстрее выручки.
Должники старше 60 дней есть, но вы о них не знаете.
Менеджеры не работают с дебиторкой.
Что делать
Введите правило: каждый день просрочки - минус из бонуса менеджера.
Клиент не платит 30 дней - стоп-сигнал.
45 дней - личное участие собственника.
Точка 5. Оборачиваемость товара
Что смотреть
Оборачиваемость = продажи в месяц / средний остаток на складе.
Сколько дней товар лежит на складе.
Норма
Оборачиваемость не ниже прошлого года.
Товар не лежит больше 3 месяцев.
Красный флаг
Товар лежит годами.
Деньги заморожены в неликвидах.
Вы не знаете, что лежит на складе.
Что делать
Проведите инвентаризацию.
Продайте неликвиды с дисконтом.
Введите нормативы запасов.
Точка 6. Текучесть персонала
Что смотреть
Текучка = уволившиеся за год / средняя численность × 100%.
Ключевые сотрудники уходят или нет.
Норма
Текучка до 15%.
Ключевые сотрудники не уходят.
Красный флаг
Текучка выше 30%.
Ключевые сотрудники уходят каждый квартал.
Вы не знаете, почему уходят.
Что делать
Проводите exit-интервью.
Спрашивайте реальные причины.
Убирайте проблемы, а не меняйте людей.
Точка 7. Скорость реакции на заявки
Что смотреть
Время от заявки до первого контакта.
Сколько заявок обработано в первый час.
Норма
Первый контакт - до 15 минут.
80% заявок - в первый час.
Красный флаг
Клиенты жалуются, что долго не отвечаете.
Менеджеры звонят через час-два.
Вы теряете заявки.
Что делать
Настройте уведомления о новых заявках.
Введите норматив 15 минут.
Контролируйте скорость реакции.
Точка 8. Расходы на маркетинг
Что смотреть
CAC - стоимость привлечения одного клиента.
LTV - сколько клиент приносит за время жизни.
Соотношение LTV / CAC.
Норма
LTV / CAC > 3.
CAC не растет быстрее выручки.
Красный флаг
CAC выше LTV (вы тратите больше, чем зарабатываете).
Вы не знаете, сколько стоит привлечь клиента.
Маркетинг сливает бюджет без отдачи.
Что делать
Считайте CAC по каждому каналу.
Отключайте убыточные каналы.
Вкладывайтесь в те, где LTV / CAC > 3.
Точка 9. Количество встреч и решений с вами
Что смотреть
Сколько встреч вы провели за неделю.
Сколько решений приняли лично.
Сколько времени на это потратили.
Норма
Не более 5 встреч в неделю.
Не более 20 решений в неделю.
Не более 10 часов в неделю на операционку.
Красный флаг
Вы ходите на все встречи.
Вы принимаете решения за всех.
Вы работаете 60+ часов в неделю.
Что делать
Делегируйте.
Ходите только на стратегические встречи.
Принимайте только те решения, которые не могут принять другие.
Точка 10. Норма прибыли по отрасли
Что смотреть
Ваша чистая прибыль в % от выручки.
Средняя по отрасли.
Динамика за 3 года.
Норма
Не ниже средней по отрасли.
Не падает больше чем на 2% в год.
Красный флаг
Прибыль падает, а выручка растет.
Прибыль ниже, чем у конкурентов.
Вы не знаете свою реальную прибыль.
Что делать
Сравните свою прибыль с отраслью.
Найдите, где отстаете.
Убирайте дыры по одной.
Итоговый чек-лист на 1 день
Утром (2 часа)
- Посчитал конверсию из заявки в сделку
- Посчитал средний чек
- Посчитал маржинальность
- Посчитал дебиторку старше 30 дней
- Посчитал оборачиваемость товара
Днем (2 часа)
- Посчитал текучесть персонала
- Замерил скорость реакции на заявки
- Посчитал CAC и LTV
- Посчитал количество встреч и решений с вами
- Сравнил свою прибыль с отраслью
Вечером (1 час)
- Составил список из 5 главных дыр
- Написал план исправления на месяц
- Назначил ответственных
Что дальше
Вы нашли дыры. Теперь их нужно закрыть.
Не беритесь за все сразу.
Выберите 2-3 самые большие.
Закройте их за месяц.
Через месяц - следующие 2-3.
Через полгода бизнес будет неузнаваем.
P.S. Про MAX
В MAX я каждый день разбираю такие чек-листы.
P.P.S. Прямо сейчас.
Откройте этот чек-лист.
Пройдите по 10 точкам за сегодня.
К вечеру у вас будет список дыр на миллионы рублей.
А завтра начнете их закрывать.