Собственник: «Олег, мы выросли в 3 раза за год. Я счастлив. Но почему-то денег на счетах не прибавилось. Наоборот - стало меньше. Как так?»
Я: «А вы считали, во что вам обошелся этот рост?»
Он: «Ну... вложения в маркетинг, новых людей, оборудование. Это же инвестиции».
Я: «Инвестиции или потери? Давайте разберемся».
Коротко
Быстрый рост - это не только радость от выручки.
Это еще и огромные дыры, которые появляются, когда вы не успеваете за собой.
Вы растете быстрее, чем успеваете выстроить процессы.
Появляются хаос, лишние расходы, потерянные клиенты, текучка, брак.
Многие собственники думают: «Это нормально, потом наладим».
А потом не налаживают. Потому что дыры становятся привычкой.
Мы разобрали 5 мест, где бизнес теряет деньги при быстром росте.
Место 1. Найм «лишних» людей
Как это выглядит
Вам нужно быстро расти. Вы нанимаете людей.
Не успеваете проверить, нужны ли они. Не успеваете обучить.
Через месяц выясняется, что половина нанятых не нужна.
Или не справляется. Или дублирует друг друга.
Что увидели в цифрах
Посчитали, сколько людей наняли за полгода роста.
- наняли 20 человек
- из них реально нужны 12
- 8 лишних
Зарплата лишних - 800 000 руб в месяц.
Плюс налоги - 1 млн руб в месяц.
Плюс время на их найм и адаптацию - еще 200 000 руб.
Потери: 1,2 млн руб в месяц.
Что делать
Не нанимайте людей «на вырост».
Нанимайте только когда нагрузка уже выросла, а не когда вырастет.
Введите испытательный срок с четкими KPI.
Если через месяц человек не дает результат - расставайтесь.
Место 2. Скидки ради объема
Как это выглядит
Чтобы быстро расти, вы даете скидки.
Крупному клиенту - 10%. Другому - 15%.
Выручка растет, а маржа падает.
Что увидели в цифрах
Посчитали, как изменилась маржинальность за год роста.
- было - 25%
- стало - 18%
- падение на 7%
При обороте 500 млн это 35 млн потерь в год.
Потери: 35 млн руб в год.
Что делать
Не давайте скидки просто так.
Каждая скидка должна быть обоснована: увеличение объема, долгосрочный контракт, предоплата.
И главное: считайте маржинальность каждой сделки.
Если сделка убивает маржу - лучше откажитесь.
Место 3. Беспорядок на складе
Как это выглядит
Вы закупаете больше товара, чтобы не было дефицита.
Склад забивается. Товар портится, устаревает, теряется.
Что увидели в цифрах
Посчитали, что лежит на складе больше 3 месяцев.
- неликвидов - на 5 млн руб
- просроченных товаров - на 1 млн руб
- замороженных денег - 6 млн руб
При стоимости денег 15% годовых - 900 000 руб потерь в год.
Потери: 900 000 руб в год только на замороженных деньгах.
Что делать
Введите нормативы запасов.
Минимальный и максимальный остаток по каждому товару.
Если товар не продается 3 месяца - скидка 30-50%, чтобы высвободить деньги.
Место 4. Падение качества
Как это выглядит
Вы растете, сотрудники перегружены, контроль падает.
Брак растет. Клиенты жалуются. Возвраты увеличиваются.
Что увидели в цифрах
Посчитали динамику возвратов и рекламаций за год.
- возвраты выросли с 5% до 12%
- рекламаций - с 2% до 8%
- потерянные клиенты - 30% не возвращаются
Потери:
- возвраты: 7% от оборота 500 млн = 35 млн
- потерянные клиенты: 30% от базы = 15 млн в год
Потери: 50 млн руб в год.
Что делать
Качество - не то, на чем можно экономить в период роста.
Наоборот - усильте контроль.
Введите контрольные точки на каждом этапе.
Собирайте обратную связь от клиентов.
Если качество падает - тормозите рост.
Место 5. Текучка ключевых сотрудников
Как это выглядит
Вы растете, нагрузка растет, люди не успевают.
Ключевые сотрудники выгорают и уходят.
Новых найти не можете.
Что увидели в цифрах
Посчитали текучку за год.
- текучка - 50% в год
- каждый уход ключевого сотрудника - 3-6 месяцев на замену
- стоимость замены - 1,5-2 млн на человека
При 10 ключевых сотрудниках и 50% текучки:
- 5 уходов в год
- 5 × 1,5 млн = 7,5 млн потерь
Потери: 7,5 млн руб в год.
Что делать
В период роста удерживайте ключевых людей.
- поднимайте зарплату (это дешевле, чем искать нового)
- давайте больше ответственности
- не перегружайте
- спрашивайте, что им нужно
И главное - готовьте接班ников. Чтобы уход одного не парализовал рост.
Итог: во сколько обходится быстрый рост
Складываем потери:
- лишние люди - 1,2 млн в месяц = 14,4 млн в год
- скидки ради объема - 35 млн в год
- беспорядок на складе - 0,9 млн в год
- падение качества - 50 млн в год
- текучка ключевых - 7,5 млн в год
Итого: 107,8 млн потерь в год.
При обороте 500 млн это 21,5% выручки.
Каждый пятый рубль вы теряете из-за того, что растете быстрее, чем успеваете выстроить систему.
Что делать
Не гонитесь за ростом ради роста.
Рост должен быть управляемым.
Лучше расти на 20% в год без дыр, чем на 50% с потерями 20% выручки.
Перед каждым рывком:
- проверьте, готова ли команда
- проверьте, выдержит ли качество
- проверьте, хватит ли оборотных средств
И главное:
Вкладывайте в процессы столько же, сколько в маркетинг.
Потому что без процессов вы просто ускоряете потери.
Чек-лист. Готовы ли вы к росту
Люди
- Вы нанимаете только под реальную нагрузку?
- У вас есть четкие KPI для новичков?
- Вы готовы расставаться с теми, кто не справляется?
Маржа
- Вы контролируете маржинальность каждой сделки?
- Скидки обоснованы?
- Вы отказываетесь от убыточных сделок?
Склад
- Есть нормативы запасов?
- Неликвиды продаются или списываются?
- Деньги не заморожены?
Качество
- Есть контрольные точки?
- Вы собираете обратную связь от клиентов?
- Возвраты не растут?
Ключевые люди
- Текучка не выше 15%?
- Есть接班ники?
- Вы их удерживаете?
Если хоть на один вопрос ответ «нет» - вы не готовы к быстрому росту.
И будете терять деньги.
P.S. Про MAX
В MAX я каждый день показываю, как расти без дыр.
P.P.S. Прямо сейчас.
Посчитайте, во сколько вам обошелся рост за последний год.
Не выручка. А потери.
Если не знаете - вы уже теряете деньги. Просто не заметили.