Длительные сроки закупок, задержки на таможне или долгие доставки часто воспринимаются как проблема. Но на самом деле, это лишь симптомы.
Реальная причина убытков кроется глубже: компания слишком медленно превращает сделанные вложения (финансовые, временные и ресурсные) в реальную коммерческую ценность.
Международные поставки имеют свою специфику. Вы сначала многократно вкладываетесь - и только когда-то, в будущем, получаете реальную отдачу.
Но самое неприятное - здесь нет гарантии, что вы получите значительную прибыль. Особенно, особенно если в расчетах не учитывать стоимость денег. В результате, ВЭД воспринимается как слабое звено в бизнес-цепочке и постоянный источник неопределенности и убытков.
Но если посмотреть на ситуацию с позиции концепции TTV (Time to value), то ситуацию можно изменить.
Концепция Time-to-Value (TTV) меняет фокус
Суть этой концепции - в том, чтобы перейти с минимизации отдельных затрат на как можно более скоростное получение ценности от вложенных ресурсов.
Проще говоря, используя эту модель, вы можете измерять, контролировать и управлять временем от начала вложений до получения реальной коммерческой отдачи.
Это отличный инструмент для руководителя и топ-менеджмента в ВЭД - вы сможете видеть, где ускорение процессов даст максимальный эффект. Со временем, накопив такую статистику по каждому этапу поставки, вы сможете гораздо точнее планировать и прогнозировать сроки.
Откуда пришла концепция и подходит ли она ВЭД?
Изначально TTV - клиентоориентированная стратегия из классического менеджмента.
Ее ключевой идеей было сокращение времени между началом взаимодействия с клиентом и моментом, когда клиент получает желаемое (измеримую выгоду или ценность). Поэтому TTV фокусируется именно на устранении издержек и барьеров, замедляющих достижение результата.
Но подходит ли TTV для ВЭД?
Она измеряет период от момента начала вложения ресурса (финансов, сил) до момента реализации первой реальной и ощутимой ценности. То есть, перед нами - типичная цепочка поставки. Значит, TTV будет эффективна - особенно в управлении поточными перевозками.
Разбираем модель TTV: метрики и формулы
Чтобы управлять скоростью, нужно ее измерять.
- Value (ценность) = возврат вложенных средств + получение прибыли от реализации.
- Time-to-Value (время до получения ценности). Это период от постановки задачи (подписание контракта, утверждение закупки) до момента, когда компания не только получает товар на склад, но и продает его конечному клиенту, получая обратно деньги и прибыль.
- Overall TTV (общий TTV). Измеряется для всего цикла поставки от начала до конечного возврата средств и прибыли.
Давайте рассмотрим пример.
Заявка получена в январе 2025 г., товар закуплен в феврале 2025 г., прибыл на склад в мае 2025 г., реализован конечному клиенту в июне 2025 г., деньги вернулись в компанию в июле 2025 г.
В таком случае TTV всего цикла – семь месяцев.
Но есть нюанс: если речь идет о розничной или мелкооптовой продаже, то дополнительно учитываются время первой продажи и среднее время реализации партии.
TTV retail = t окончания реализации всей партии минус t начала вложения ресурсов.
Если полная реализация завершилась в сентябре, то TTV retail составит десять месяцев.
Считаем TTV среднее = ∑ (t реализации i – t начала) ÷ N, где:
t реализации i – дата реализации i-й единицы товара,
t начала – дата начала вложения ресурсов,
N – количество реализованных единиц товара.
Intermediate TTV (промежуточный TTV). Измеряется на каждом отдельном этапе цепочки поставок, что позволяет выявить слабые места, оптимизировать отдельные процессы и, самое главное – накапливать статистику.
Где теряется время? Практический пример
В таблице ниже я привела для общего примера определенные этапы цепочки поставки. Некоторые идут последовательно, некоторые – параллельно. Но эти данные максимально приближены к реальности на основе моего опыта: так сегодня реально могут обстоять дела при работе с новым китайским или европейским поставщиками.
Пример перечня этапов цепи поставок для целей модели TTV - в таблице:
Из этого примера становится понятно:
- Какие этапы являются ресурсоемкими (поиск иностранного поставщика, переговоры и подписание)?
- Какие этапы можно пустить параллельно (создание документов для оформления)?
- Какие этапы нужно стремиться оптимизировать в современной геополитической обстановке (долгая оплата)?
- Какие этапы невозможно изменить, исходя из географии поставки (например, доставка из Китая)?
Управляйте сначала теми этапами, которые при наименьшем улучшении дают наибольший результат
Речь идет о маржинальной ценности времени (marginal time value). Это изменение общей экономической эффективности в ответ на небольшое сокращение (или увеличение) времени на конкретных этапах цепочки.
Формула расчета:
MTV = ΔE ÷ ΔT, где:
- ΔE – изменение общей экономической эффективности (прибыль, снижение затрат и т. д.);
- ΔT – изменение времени выполнения определенного этапа цепочки (сокращение или увеличение).
Что вы получите, применяя TTV?
Time-to-Value («Время до получения ценности») – один из мощных инструментов оптимизации не только длительности поставок, но и всей цепочки бизнес-процессов.
Эта модель позволяет:
- Четко выделить каждый этап во всех своих поставках и оптимизировать их согласно маржинальной ценности, выявить узкие места.
- Понять, что именно является ценностью (value) на каждом этапе. Эту информацию можно использовать для оценки промежуточных результатов: документ, база данных, бонус от поставщика, предоплата от клиента, опыт или что-то еще.
- Определять KPI, нормативы и целевые показатели по времени реализации ценности на каждом этапе цепочки. Руководитель может ставить задачи сотрудникам не в терминах «сделай задачу», а в терминах «сократи время до получения следующего этапа TTV» (например: «От подписания контракта до отгрузки не должно пройти более Х дней»).
- Регулярно проводить аналитику и делать выводы – на каких этапах наибольший потенциал улучшения, где скрыты точки наибольшего роста.
И еще - обратите внимание: TTV-подход позволяет накапливать статистику TTV по каждому этапу – а это означает высокую точность прогнозов и оценки рисков задержек в каждом звене цепочки поставок.
То есть, используя статистические методы и исторические данные, вы можете разработать модель прогнозов вероятности задержек в поставках. Рассчитать ее можно по следующей формуле:
P (задержки) = (N задержек ÷ N операций) × 100 %, где:
- P (задержки) – вероятность задержки поставки;
- N задержек – количество зафиксированных случаев задержек поставок на данном этапе;
- N операций – общее количество операций, проведенных на данном этапе.
В итоге, на основе этих расчетов можно не только улучшить планирование и управление рисками, но и эффективнее распределять ресурсы и предупреждать риски.
В чем главный инсайт TTV?
Вернее, их сразу 2.
Первый - накопленная статистика, скорее всего, откроет вам глаза на не слишком приятный вывод: исходя из моего опыта, вы увидите, что в основе всех задержек – пресловутый человеческий фактор. Но как с ним разбираться в каждом конкретном случае - уже другая история.
Второй: управляя количеством времени от вложения средств до получения ценности, вы управляете не просто грузом, а оборачиваемостью капитала.
Применяя TTV, вы видите, где каждый день реально превращается в вашу прибыль. Становятся видны и риски: там, где попытка сэкономить в итоге делает путь к ценности длиннее.
Сегодня такое понимание - важнейший инструмент для повышения устойчивости бизнеса: при сложной логистике и геополитике скорость возврата денег часто важнее маржинальности отдельной сделки.
>>>>>Вышла книга Татьяны Винницкой! Ищите на WB >>>>>https://www.wildberries.ru/catalog/703697356/detail.aspx
Импорт под ключ, включая параллельный. Сайт Татьяны - https://vinnitskaya.expert
Бюро международных проектных поставок "Кастом" - https://custom-ved.ru/
А еще у нас есть много полезных ВЭД видео для собственников и топ-менеджеров:
✅Проблемы на таможне. Противоречия и цена ошибки - Татьяна Винницкая и Александр Глебов обсуждают, как не застрять на таможне.
✅Импорт, экспорт, ВЭД. Как избежать ошибок и управлять рисками? - разговор об управлении рисками ВЭД с Игорем Гурковым, руководителем инноваций ВООП СПб-ЛО
✅Импорт оборудования: кредит, лизинг или факторинг? - Татьяна Винницкая и Андрей Мовшович, владелец консалт-компании BBF, разбираются, где бизнесу взять деньги на импорт.