Каждый раз, когда менеджер говорит клиенту: хорошо, сделаем скидку - он думает, что помогает бизнесу закрыть сделку. На самом деле он просто вынимает деньги из кармана владельца. И делает это с улыбкой.
Сейчас покажу на цифрах, почему скидка в 10% - это катастрофа. Даже если кажется, что всё нормально.
Математика, которую никто не считает
Представьте: вы продаёте продукт за 100 000 рублей. Себестоимость - 70 000. Ваша прибыль - 30 000 рублей. Это 30%.
Клиент просит скидку 10%. Кажется - ну и что, всего десятка.
Вы делаете скидку. Продаёте за 90 000.
Себестоимость никуда не делась - всё те же 70 000.
Ваша прибыль теперь - 20 000 рублей.
Вы потеряли не 10% выручки. Вы потеряли 33% прибыли. Треть. За одно слово да, давайте со скидкой.
Теперь усилим
Скидка 20%? Продаёте за 80 000. Прибыль - 10 000. Вы только что убили 67% своей маржи.
Скидка 30%? Продаёте за 70 000. Прибыль - ноль. Вы работали, тратили время, платили сотрудникам - и вышли в ноль.
И это при марже 30%. Если у вас маржа 15-20% - всё становится ещё хуже. Одна скидка в 15% - и вы в минусе.
Почему это происходит каждый день
У меня был клиент - производственная компания. Хороший продукт, стабильные заказы. Но менеджеры постоянно давали скидки. Сами. Без согласования. Просто чтобы не потерять сделку.
Мы зашли в их CRM - вернее, её почти не было. Сделки фиксировались в таблицах, скидки нигде не отображались системно. Владелец вообще не видел, сколько денег уходит через эти договорённости.
Когда посчитали - оказалось, что за квартал менеджеры раздали скидок на 1,2 миллиона рублей. Это была почти вся прибыль компании за этот период.
Не злой умысел. Просто не было системы контроля.
Что происходит в голове у менеджера
Менеджер думает о сделке. Ему нужно закрыть продажу - желательно сегодня. Скидка - самый простой инструмент. Быстро, понятно, клиент доволен.
Менеджер не думает о марже. Он не видит, как скидка влияет на прибыль. У него нет этого контекста в моменте.
И это не вина менеджера. Это проблема системы. Если в компании нет чёткого регламента по скидкам - каждый решает сам. И решает в пользу быстрой сделки, а не здоровой экономики бизнеса.
Что делать вместо скидок
Первое - считайте юнит-экономику каждой сделки. Менеджер должен понимать: вот минимальная цена, ниже которой нельзя. Не потому что начальник запретил, а потому что ниже - убыток.
Второе - давайте ценность, а не цену. Вместо скидки предложите бонус: дополнительный сервис, расширенную поддержку, обучение. Для клиента это воспринимается как подарок. Для вас - это затраты значительно меньше, чем потеря маржи.
Третье - стройте систему согласования скидок. Любая скидка выше определённого порога - только с согласования руководителя. В CRM это реализуется за пару дней. Согласование прямо внутри сделки, с фиксацией причины и ответственного.
Четвёртое - смотрите на статистику по скидкам регулярно. Сколько сделок закрыто со скидкой? Какой средний размер скидки? Кто из менеджеров даёт скидки чаще всего? Эти цифры меняют картину полностью.
Скидка - это симптом, а не решение
Когда клиент просит скидку - он чаще всего не говорит вам: ваш продукт дорогой. Он говорит: я пока не понимаю, зачем мне это нужно.
Скидка не решает эту проблему. Она просто убирает возражение дёшево - в буквальном смысле слова.
Настоящее решение - это ценность. Когда клиент чётко понимает, что получит и как это изменит его бизнес - он не торгуется. Или торгуется значительно меньше.
Именно поэтому компании с выстроенными продажами и нормальной CRM дают скидки реже. Не потому что они жадные. Потому что их менеджеры умеют доносить ценность, а не просто закрывать возражения ценой.
Один простой вопрос
Вы знаете, сколько прибыли ваша компания потеряла на скидках за последние три месяца?
Если нет - это уже ответ на вопрос, где искать деньги в бизнесе.
Если хотите разобраться с этим системно - пишите. Посмотрим на вашу ситуацию и найдём, где утекают деньги.