Ты не поверишь, но я сам до последнего не верил, что это случится.
Краснодар, переговорная и запах кофе
Сижу в чужом офисе. Напротив — закупщик одной из крупнейших сетей страны. Между нами — спецификация на 50 фургонов.
Я приехал на сутки. Застрял на пять дней.
Почему? Потому что сначала пытался «продать». Красиво, уверенно, с цифрами и аргументами. А они смотрели на меня как на очередного менеджера.
— У нас есть поставщики, — сказали они. — Зачем нам вы?
И я понял: ещё одно стандартное предложение — и поездку можно сворачивать.
Моя главная ошибка последних лет
Я привык, что спецтехнику покупают быстро. Самосвал, тягач, экскаватор — там клиент либо берёт, либо нет.
А фургоны для федеральной сети — это история про доверие, сроки, сервис и сотни согласований. Здесь нельзя «закрыть сделку за один звонок».
Но я продолжал давить на цену и сроки. Классика переговоров, которая работала с мелкими клиентами. А тут — провал.
Они хотели не фургоны. Они хотели партнёра, который не подведёт через полгода.
Что я сделал по-другому (и это сработало)
Первое: перестал говорить «я». Стал говорить «мы» и «вы». Не «я поставлю», а «как вам будет удобнее получать?».
Второе: признал, что у них есть свои поставщики. И сказал: «Я не буду отбивать клиентов. Просто дайте шанс на один тестовый фургон».
Третье: привёз не договор, а образец фургона. Не на картинке, а реальную машину с документами, с чистой историей. Они её осмотрели, посидели внутри.
Четвёртое: честно сказал про сроки. «Две недели на первый фургон, дальше — по пять машин в неделю». Без обещаний «всё и сразу».
Пятое: не торговался по каждой копейке. Согласился на их условия аванса. Потому что знал: если сделаю качественно — они сами вернутся за ценой.
Цифры и ощущение полёта
В итоге мы подписали не 50 сразу. А пилот — 5 фургонов. С правом расширения до 50 в течение полугода.
Это не миллиарды, конечно. Но это трамплин.
Для меня — выход на уровень, где заказчики говорят не «подумаем», а «когда сможете начать?».
А для моих партнёров (ты знаешь, о ком я) — это десятки контактов по всей стране, потому что сети нужны фургоны в каждом регионе.
И знаешь, что самое крутое?
Вернулся домой, открыл ноутбук — а там уже 4 новых запроса от других крупных игроков. Сарафанное радио в B2B работает лучше любой рекламы.
Так что прости за молчание. Я не слился в запой и не забил на проект. Я просто делал то, что велели: договаривался о 50 фургонах.
И похоже, это только начало.
Сергей Воронцов – основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».