Как привести в порядок и оценить активы, какую информацию включить в предложение о продаже и какие документы потребуются для заключения сделки.
Зачем предпринимателям продавать бизнес
Мотивы собственников бывают разными и не всегда означают проблемы с бизнесом. Среди ключевых причин продажи прибыльного дела можно выделить эти сценарии:
- Потеря интереса к проекту или профессиональное выгорание;
- Необходимость быстро привлечь крупную сумму денег;
- Желание зафиксировать прибыль и выйти в новую сферу;
- Переезд или иные личные обстоятельства;
- Падение рентабельности;
- Стартап-подход, который предполагает создание бизнеса под продажу с самого начала.
Покупатель, в свою очередь, приобретает не просто «идею», а конкретный набор активов:
- Материальные активы — оборудование, товарные запасы, недвижимость;
- Нематериальные активы — интеллектуальную собственность, клиентскую базу, сайт и аккаунты в социальных сетях, лицензии;
- Команду и выстроенные процессы от штатного расписания до трудовых регламентов;
- Действующие контракты, учредительные документы, бухгалтерскую и налоговую отчётность.
Что включает в себя предпродажная подготовка
Предпродажная подготовка — один из ключевых этапов, который влияет на успешность сделки. Дело в том, что компании с устойчивой прибылью, прозрачной отчётностью и понятной системой управления считаются более ликвидными.
За 6-12 месяцев до предполагаемой продажи собственник должен:
- Привести финансы в порядок — подготовить отчёт о движении денежных средств, отделить личные расходы от операционных трат и избавиться от «серых» схем;
- Позаботиться о юридической чистоте — урегулировать все налоговые вопросы, проверить договоры аренды и сроки действия лицензий;
- Снизить зависимость от собственника — передать операционное управление команде, прописать бизнес-процессы в регламентах;
- Усилить активы — сделать бизнес более стабильным через продление контракта с крупным поставщиком или внедрение ПО для взаимодействия с клиентами (CRM-системы);
- Сообщить заинтересованным лицам — сделку не всегда разглашают до подписания договора, но, если это уместно, оповестите арендодателя, сотрудников и контрагентов;
- Упаковать бизнес — подготовить презентацию, в которой будут описаны финансовая модель и активы.
Потенциальные покупатели проведут дью-дилидженс (англ. due diligence — обеспечение должной добросовестности), проверяя все аспекты бизнеса, а предварительная подготовка поможет снизить риски и обосновать запрашиваемую цену.
Как правильно оценить упакованный бизнес
Большое табу любого собственника — оценивать бизнес на глаз. Это может привести к срыву сделки из-за расхождений между ожиданиями и реальностью.
В профессиональной практике используют такие подходы:
- Доходный — стоимость компании рассчитывается на основе тех денег, которые она сможет заработать в будущем. Подходит для растущих компаний, но требует скрупулёзности, поскольку в долгосрочном прогнозном периоде тяжелее предсказать риски и экономическую ситуацию;
- Затратный — оценка исходит из стоимости всех активов компании за вычетом обязательств. Подходит для компаний с большим количеством материальных активов, но с важной поправкой — их переоценка происходит не по историческим, а по текущим рыночным ценам;
- Сравнительный — считается самым достоверным подходом и базируется на основе анализа цен сделок с аналогичными компаниями на рынке. Включает принципы ценового равновесия и замещения.
Как составить предложение о продаже
После того, как бизнес подготовлен и оценён, необходимо упаковать его в продающее предложение. При его составлении можете ориентироваться на структуру инвестиционного меморандума, который фокусируется на текущем состоянии бизнеса и его финансовых возможностях.
В него входят:
- Описание компании — юридический статус компании, сфера её деятельности, структура владения, основные этапы развития;
- Позиция на рынке — обзор конкурентной среды, целевая аудитория и каналы привлечения клиентов, объём рынка и ваша доля в нём;
- Финансовые показатели — текущий баланс, прогнозы по доходам и прибыли, предполагаемые затраты и ожидаемая рентабельность;
- Операционная модель — сведения о команде, включая оргструктуру и ключевых сотрудников, а также устройство ключевых бизнес-процессов;
- Условия сделки — схема оплаты, сроки передачи, переходный период;
- Краткое резюме — сжатая информация о бизнесе с акцентом на миссию и ценности компании, запрашиваемую цену и ваше ключевое преимущество.
Где и как искать покупателей
Поиск заинтересованных покупателей может занять как несколько недель, так и долгие месяцы. Именно поэтому важно не просто ждать откликов, а активно формировать спрос. Вот, как это сделать:
- Через доски объявлений — «Авито» или «Циан» остаются удобными площадками с высоким количеством посетителей, но вместе с тем растёт и конкуренция за внимание покупателя;
- Через бизнес-брокера — такой специалист имеет базу потенциальных покупателей и помогает в подготовке документов, но комиссия за услуги брокера может достигать до 15% от стоимости бизнеса;
- Через отраслевые сообщества — подойдут форумы, группы в социальных сетях и даже личное посещение бизнес-мероприятий, если вы уверены в своем навыке переговоров;
- Через личные контакты — иногда лучший покупатель находится через партнёров или поставщиков, но сохранить конфиденциальность такой сделки будет сложнее.
Не забудьте разместить таргетированную рекламу на профильных онлайн-площадках, чтобы повысить видимость вашего предложения.
Какие документы нужны при оформлении сделки
Вам понадобятся:
- Учредительные документы;
- Нотариальный отказ учредителей от доли в организации, если есть другие участники;
- Договор купли-продажи активов, если вы передаёте материальные активы;
- Акт инвентаризации, который описывает все эти активы;
- Договор отчуждения, если вы передаёте нематериальные активы;
- Бухгалтерскую и налоговую отчётность за последние 2-3 года;
- Перечень дебиторской и кредиторской задолженности со сроками погашения.
Поскольку продажа бизнеса — двухсторонний процесс, вы тоже можете оценивать покупателя и серьёзность его намерений. С его стороны потребуются соглашение о намерениях (термшит) и соглашение о неразглашении конфиденциальной информации (NDA).
Как корректно передать дела
Последний формальный этап — инструктаж нового владельца по ключевым процессам и особенностям управления. Технический план включает передачу паролей и доступа к системам, а также введение нового собственника в переговоры с ключевыми клиентами и поставщиками. Социальный же призван познакомить с командой и рассказать о негласных правилах, закрепившихся в компании.
Особое внимание уделите сопровождению. В договор купли-продажи включают пункт, согласно которому бывший владелец должен оперативно отвечать на вопросы касательно внештатных ситуаций. Когда установленный переходный период завершится, стороны подписывают акт приёма-передачи дел, подтверждающий, что претензий друг к другу нет.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.