Пост 15 "ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ"
Серия постов из программы: «ПЕРЕГОВОРНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ»
💯Научно доказанные техники для успеха в любых переговорах!
👋 Приветствуем вас, уважаемые подписчики! Разберём, как анализ интересов вместо позиций помогает подготовиться к переговорам. Этот подход — основа метода принципиальных переговоров Фишера и Юри.
Позиция — это то, что вы хотите (например, «цена 100 у. е.»). Интерес — это почему вы этого хотите (например, «нужно покрыть затраты и получить 15 % прибыли»).
Как провести анализ интересов:
Для себя: задайте вопрос «Зачем мне это нужно?» несколько раз, пока не дойдёте до глубинной потребности.
Для оппонента: изучите его бизнес, стратегию, публичные заявления. Подумайте, какие интересы могут стоять за его заявленной позицией.
Сопоставьте: найдите пересечения и точки возможного взаимодействия.
Ключевые результаты исследований:
✔ переговоры, сфокусированные на интересах, в 2–3 раза реже заходят в тупик;
✔ вероятность нахождения взаимовыгодного решения возрастает на 40 %;
✔ соглашения, основанные на удовлетворении интересов, на 50 % реже пересматриваются или расторгаются досрочно.
Пример из жизни: Билл Гейтс продемонстрировал силу анализа интересов при переговорах о партнёрстве Microsoft с IBM в 1980 году. Вместо того чтобы просто требовать высокую цену за операционную систему, он понял ключевой интерес IBM: быстро вывести на рынок готовый продукт. Гейтс предложил гибкую модель лицензирования, которая позволяла IBM сосредоточиться на железе, а Microsoft — получать роялти с каждого проданного компьютера. Это решение привело к созданию MS‑DOS и заложило основу доминирования Microsoft на рынке ПО.
💬 Попробуйте проанализировать свои текущие переговоры: какая у вас позиция и какой за ней стоит интерес? Напишите в комментариях!
#психологиявлияния #биллгейтс #ильмиртакаев #психологияпереговоров #бизнеспсихология
