Компании Legacy Motors исполнился один год. Для рынка премиальных автомобилей это был непростой период. С какими результатами вы подошли к первой годовщине?
Сергей Дубовенко:
Первый год пришелся на период, когда рынок премиальных автомобилей в России окончательно перестал быть стабильным. Параллельный импорт из временного решения превратился в сложную многоуровневую систему с постоянно меняющимися правилами — от логистики и платежей до юридических рисков и сроков поставки.
За этот год изменилось и то, чем определяется ценность для клиента на рынке. Раньше ключевым источником доверия был официальный дилер как единственный канал поставки. Сегодня рынок стал “продуктовым”: решающее значение имеет не вывеска, а тот, кто управляет всей цепочкой — выкупом автомобиля, платежами, логистикой, юридическими вопросами и подготовкой машины к выдаче.
Поэтому для нас ключевым результатом стало не количество проданных автомобилей, а то, что мы сумели выстроить управляемую и повторяемую бизнес-модель, которая работает даже в условиях нестабильности. Мы сознательно отказались от гонки за объемом и сосредоточились на ликвидности склада, контроле рисков и качестве клиентского опыта.
Тимур Каканов:
Согласен. Год действительно был непростым, но именно в таких условиях и проверяется устойчивость бизнес-модели. Для нас главным итогом стало формирование устойчивой системы работы — от поставок до сервиса и клиентского опыта. Мы заложили фундамент, на котором можно масштабироваться без потери качества.
Какие моменты вы считаете ключевыми позитивными результатами первого года?
Сергей Дубовенко:
Я немного издалека начну. Одна из ключевых проблем рынка сегодня — иллюзия простоты. Клиент видит красивое предложение и обещание сроков, но не видит, сколько рисков скрыто внутри цепочки поставки: от отказов европейских дилеров до санкционных ограничений и блокировок платежей.
За первый год мы выстроили систему поставок автомобилей из Европы без посредников, где каждый этап — платежи, логистика, страхование, юридическое сопровождение и контроль состояния автомобиля — находится под управлением. Для клиента процесс выглядит просто: заказал — получил. Но за этой простотой стоит строгая операционная дисциплина. И это я считаю нашим основным результатом прошедшего года.
Тимур Каканов:
И к этому я бы добавил конкретные цифры. Доля повторных продаж и продаж по рекомендации на декабрь 2025 года составила 32%. В условиях фрагментированного рынка это очень серьезный показатель доверия.
Кроме того, мы сформировали эффективную систему работы со складом и поставками напрямую из Европы без посредников. Это сложный процесс, но именно он позволяет нам предлагать рынку конкурентные цены и прозрачные условия, поэтому я согласен с Сергеем в оценке.
Эффективная система работы - речь идет о логистике и складе?
Тимур Каканов:
Это гораздо шире. Мы работаем не по модели витрины, а по модели поставщика, импортера: автомобиль проходит через наш контроль на каждом этапе, и именно поэтому мы можем обещать сроки, прозрачность и предсказуемый результат.
А многие привычные для клиента дилерские площадки сегодня функционируют как витрина, приобретая уже готовый продукт у поставщиков, вместо того чтобы формировать его самостоятельно.
Одновременно мы перенесли стандарты премиальных дилерских холдингов в формат собственной розницы — от проверки автомобиля до скорости выдачи и постановки на учет. Сегодня мы можем обеспечить оформление сделки в пределах двух часов, что по-прежнему редкость для рынка.
Сергей Дубовенко:
Да, мы отработали весь механизм поставки: платежи, доставку, страхование, юридическое сопровождение, контроль сроков и состояния автомобиля на каждом этапе.
Отдельно отмечу возможность заказа автомобиля по заводскому конфигуратору. Для премиального клиента важно получить именно «свой» автомобиль, собранный персонально под него. Мы сделали этот процесс рабочим и предсказуемым.
И, конечно, важен этап приемки, дооснащения и подготовки автомобиля. Именно поэтому мы можем обоснованно обещать, что сделка и постановка на учет займут не более двух часов.
Насколько на качество процессов влияет человеческий фактор?
Тимур Каканов:
Клиентский опыт — это не регламент, а люди. Мы сознательно инвестируем в доверие, иногда даже в ущерб краткосрочной прибыли. Показатель правильности подхода — не только рейтинг 5 звезд, но и структура продаж: 32% — это повторные обращения и рекомендации.
Сергей Дубовенко:
Мы формировали команду из сотрудников с опытом работы в крупнейших дилерских холдингах — Авилон, Рольф, Автодом, Борисхоф и других. Это люди, которые понимают стандарты премиального сервиса.
Тимур Каканов:
Самая приятная фраза, которую я слышал после выдачи автомобиля: «Так комфортно я еще никогда не тратил деньги». Для меня это главный индикатор того, что мы выстроили правильный клиентский опыт.
С какими трудностями вы столкнулись за этот год? Были ли неудачи?
Тимур Каканов:
Откровенных провалов не было — все-таки мы давно в автобизнесе. Но были непростые ситуации.
Например, после хакерской атаки на системы Jaguar Land Rover производство Range Rover было остановлено. Это вызвало дефицит, рост цен и увеличение сроков поставки. Нам пришлось в ручном режиме пересобирать цепочки и работать с ожиданиями клиентов.
Были и технические случаи. У одного из GLS Maybach возникла проблема с подвеской e-Active Body Control. Ремонт не входил в условия договора, но мы приняли решение устранить неисправность за свой счет. В краткосрочной перспективе это расходы, в долгосрочной — инвестиция в репутацию.
Сергей Дубовенко:
Рынок постоянно меняет правила игры. Европейские дилеры работают под давлением производителей, санкционных ограничений и внутренних регламентов. Любое изменение может повлиять на сроки и условия поставки.
Поэтому мы выстраивали дублирующие каналы поставок, чтобы снижать риски сбоев. Это увеличивает издержки, но делает модель устойчивой.
Какие приоритеты вы ставите перед компанией на второй год?
Тимур Каканов:
Первое — увеличение склада. Сейчас у нас в наличии 108 автомобилей, и мы будем наращивать объем, чтобы клиент мог выбирать из большего числа готовых решений.
Второе — расширение штата. Рост продаж не должен приводить к снижению качества сервиса.
Третье — рост доли рынка, но не любой ценой. Для нас важно расти устойчиво.
Главная задача второго года — закрепить доверие рынка. Первый год доказал, что модель работает. Второй должен подтвердить, что она устойчива и масштабируема.
Сергей Дубовенко:
Наша задача — не резкое масштабирование, а закрепление доверия и подтверждение устойчивости модели. Мы планируем расширять склад, усиливать команду и наращивать долю рынка, сохраняя контроль над качеством.
Премиальный автомобиль в России снова стал импортным продуктом, а не строкой в прайс-листе. Поэтому выигрывает тот, кто управляет продуктом от покупки до выдачи.
Legacy Motors — это не история про быстрые решения. Это история про управляемый рост в сложной реальности.