Где начинается экспертная продажа

Где начинается экспертная продажа

В большинстве случаев ваши клиенты сами знают свой набор симптомов: где-то падают показатели, где-то появляются узкие места, какие-то процессы начинают работать нестабильно.

И, как правило, они приходят к вам уже с каким-то объяснением происходящего у них внутри: есть гипотеза, в чем проблема, есть ощущение, где болит, и часто даже есть представление о том, какое решение им нужно.

В этот момент классическая модель "выявить боль – предложить решение" начинает давать сбой, потому что вы, по сути, продаете решение под формулировку, которая сама по себе может быть неточной или даже ошибочной.

Если в этой ситуации вы заходите в разговор сразу с продуктом, вы практически автоматически оказываетесь в позиции одного из нескольких поставщиков, которые предлагают разные варианты пластыря на одну и ту же проблему, и дальше разговор довольно быстро скатывается в привычную плоскость сравнения по цене, функциональности и условиям.

Но если вы делаете шаг назад и начинаете не с решения, а с попытки вместе с клиентом пересобрать картину происходящего – показать взаимосвязи между процессами, подсветить реальные точки потерь и уточнить саму формулировку задачи – логика разговора разворачивается.

Если после вашей встречи вы слышите не привычное "пришлите КП", а что-то в стиле: "слушайте, я, кажется, впервые посмотрел на это с такой стороны", это означает, что в разговоре произошёл сдвиг в понимании, и вы начали влиять не на выбор решения, а на формулировку самой задачи.

А это уже принципиально другая позиция в сделке.

Потому что пока вы обсуждаете решения, вы конкурируете.

А как только вы начинаете влиять на то, как клиент понимает свою ситуацию, вы выходите из прямого сравнения.

Экспертные продажи – это не про попытку учить клиента его же бизнесу. Речь скорее про позицию навигатора, в которой вы не даете готовых ответов сверху, а помогаете клиенту увидеть закономерности, которые для вас очевидны за счет насмотренности на десятки похожих кейсов, но остаются неочевидными для него, потому что он находится внутри своей системы.

И именно эта насмотренность и способность структурировать происходящее становятся вашей ключевой ценностью в разговоре.

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA