Иногда кажется, что работа агентства недвижимости — это показать квартиру, поторговаться и довести людей до сделки. На практике даже хорошо подготовленный кейс может в любой момент развернуться в другую
сторону. А иногда — сразу в несколько.
Расскажем о реальной сделке нашего агентства, где сошлось всё: продажа своей квартиры, покупка новой, льготный кредит от банка работодателя, два аккредитива, срочная смена выбранного объекта — и банковская история, из-за которой после регистрации сделки 52.7 млн рублей зависли между счетами.
Сразу попросим прощения у наших региональных читателей, а их почти 40 %, за нескромные московские цены. Понимаем, что для многих суммы здесь звучат, мягко говоря, бодро. Скажем по секрету: москвичи сами от них не в восторге. Но Москва — город со своей суровой арифметикой.
Как любит повторять наш директор Артём Николаевич:
«С учётом уровня московской инфраструктуры, транспорта и удобства жизни — ценам здесь ещё есть куда расти».
С чего всё началось
Около двух месяцев назад к нам обратился клиент — руководитель одного
из IT-направлений в крупном банке. Название не раскрываем, назовём его банком Х. О нашем агентстве он узнал по рекомендации брата, который тоже IT-шник, работает в Яндексе: два года назад мы помогли ему решить вопрос с недвижимостью.
К нам пришла молодая семья: Иван 36 лет, Анна 31 год и их семилетняя дочь Даша. Оба супруга работают в сферах IT и дизайна, у семьи хороший доход. Планы тоже понятные: семья планирует увеличиваться, хочется уже сейчас улучшить условия жизни и расширить площадь.
Что было на старте:
- двухкомнатная квартира в Лефортово, где семья жила на момент обращения;
- около 14 млн рублей накоплений на депозите, который скоро закрывался;
- корпоративная программа банка Х: ипотека под 4% на 7 лет, до 15 млн для сотрудников из руководящего состава.
Мы оценили квартиру в Лефортово в 24,5–25 млн рублей. Продалась за 24.9 млн. С учётом накоплений и кредита общий рабочий бюджет сделки составил около 53 млн рублей.
Запрос был таким:
- квартира от 100 м²;
- либо с хорошим ремонтом, либо с понятным потенциалом под отделку;
- районы — Таганка, Сокольники и Лефортово;
- рассматривали и первичку, и вторичку
Алла:
На старте важно считать не «идеальный», а реальный бюджет. Это экономит и время, и нервы.
Почему быстро ушли во вторичку
На старте стало ясно: 50-54 млн рублей для новостроек в нужных районах и с нужным метражом — это уже очень узкий коридор. Цены на первичку в этих локациях сегодня, мягко говоря, не скромные.
Поэтому основной фокус сразу сместили на вторичный рынок.
Кто вёл сделку
Проектом занималась наш риэлтор Алла — специалист с опытом более 15 лет на московском рынке, сильная именно во вторичке, переговорах и сложных сделках.
Юридическое сопровождение вела Мария, наш юрист с опытом более 20 лет.
Общий контроль, как и по всем непростым кейсам, держал директор агентства Артём Николаевич.
И это важно, потому что сделка была не стандартной:
- нужно было продать одну квартиру;
- купить другую;
- встроить в схему льготный кредит банка Х;
- провести расчёты через два аккредитива;
- и синхронизировать всё по срокам и документам.
Параллельно: продажа двушки и подбор новой квартиры
Алла запустила продажу квартиры в Лефортово: провела анализ цены,
организовала профессиональную съёмку, подготовила объект к выходу на
рынок.
Параллельно начался подбор новой квартиры. Сначала было отобрано 7 вариантов, в том числе объекты и до 60 млн рублей — чтобы понимать рынок и реальный диапазон переговоров. Вживую посмотрели 5 вариантов.
После просмотров и анализа осталось два финалиста:
- 112 м², ремонт 8-летней давности — 52,8 млн рублей, сторговали с 55,5 млн;
- 117 м², примерно в таком же состоянии — 53,3 млн рублей, сторговали с 56 млн.
Оба варианта находились недалеко от привычной для семьи локации.
После обсуждения клиенты решили остановиться на первом: понравились
планировка и вид из окна. Мы провели юридическую проверку объекта перед выходом на задаток — всё было чисто.
К этому моменту квартира наших клиентов уже была под задатком, и мы
начали собирать схему сделки: альтернатива, кредит, аккредитивы,
документы, согласование сроков.
Но рынок внезапно подкинул третий вариант
Когда до задатка по выбранной квартире оставался буквально шаг, в рекламе появился новый объект:
- 116 м²;
- 14 этаж;
- ещё более сильный вид;
- новый ремонт;
- цена — 57.5 млн рублей.
На первый взгляд — дорого. Но объявление разместил сам собственник. Алла созвонилась с продавцом и быстро поняла: человек адекватный, к
переговорам открыт, продавать нужно из-за изменившихся жизненных
обстоятельств. Ремонт в квартире закончили два года назад, делали
качественно, и всё это время там никто не жил.
Клиенты решили смотреть.
Зачем на просмотр поехал специалист по ремонту
В нашем агентстве есть практика: если цена объекта во многом зависит от качества отделки, мы подключаем профильного специалиста. В этом кейсе с нами поехал Виктор Сергеевич — эксперт по ремонту и прораб с большим опытом московских объектов.
Его задача — быстро оценить:
- сколько реально вложено в ремонт;
- где сделано качественно, а где только выглядит дорого;
- сколько ещё потребуется вложений после покупки.
После просмотра Виктор Сергеевич ещё на выходе шепнул: в ремонт действительно вложили серьёзные деньги, и качество исполнения на очень хорошем уровне.
Собственник был готов к торгу, но разумному — и свою позицию по цене аргументировал свежим ремонтом и уровнем материалов.
После просмотра клиенты, Алла и Виктор Сергеевич обсудили всё в ближайшем кафе. Алла взяла два дня на переговоры и в итоге снизила цену на 4,8 млн рублей.
Именно этот вариант семья в итоге и выбрала. По сути, они получили квартиру, в которую можно было переехать сразу, без ремонта, стройки и дополнительного бюджета.
Почему такие развороты — обычная часть работы
Со стороны не всегда видно, сколько работы стоит за такими решениями.
Бывает так: объект найден, проверен, переговоры проведены, до аванса
рукой подать — и тут выходит квартира, которая объективно лучше.
Это значит, что агенту приходится:
- заново поднимать аналитику;
- ещё раз проводить переговоры;
- пересобирать стратегию сделки;
- корректно завершать коммуникацию с продавцом, с которым уже шло согласование.
Это не сбой. Это обычные будни рынка.
Почему решили разделить сделку
Изначально всё выглядело как классическая альтернатива: продать одну квартиру и купить другую. Но из-за внутренней кредитной программы банка Х и схемы с двумя аккредитивами стало ясно, что технически удобнее и безопаснее разделить процесс на две сделки.
Первая сделка — продажа квартиры клиентов — прошла чётко и в срок.
Вторая — покупка новой квартиры — тоже была подготовлена безупречно.
Документы были согласованы, расчёты выстроены, регистрация прошла.
Оставалось дождаться раскрытия аккредитива и перевода денег продавцу.
И вот здесь начался самый нервный этап.
52.7 млн рублей ушли. Но не пришли
После регистрации перехода права собственности деньги — 52.7 млн рублей — ушли из банка покупателя.
Но на счёт продавца в Сбере не поступили.
То есть квартира уже продана, право собственности перешло, а денег у продавца нет.
Начали срочно проверять реквизиты. И тут ситуация стала совсем неприятной: в платёжных данных получателем значился наш продавец — его ФИО, а вот номер счёта был указан совершенно другого человека.
Почему ошибку в договоре исключили сразу
В агентстве действует жёсткое правило, введённое Артёмом Николаевичем: накануне сделки договор проверяется ещё раз — буквально построчно, под линеечку. А на самой сделке документ снова читается всеми участниками вместе.
Как это выглядит:
- один человек читает вслух;
- остальные следят по тексту;
- перепроверяются ФИО, паспортные данные, адреса, реквизиты и номера счетов.
Кто-то считает это лишней перестраховкой. Но именно такая дисциплина и позволяет быстро отсечь версию с ошибкой в договоре.
Артём Николаевич:
«В крупных сделках нельзя полагаться на фразу “банк всё проверит”. Чем больше контрольных точек, тем ниже риск»..
Что сказали банки
Менеджер банка Х, где раскрывался аккредитив, сообщил, что если в
договоре ошибок нет, то он не понимает, как это могло произойти: всё
формировалось автоматически.
Менеджер Сбера ответил ожидаемо: деньги на счёт продавца не поступали, а где именно они зависли он ответить не может — не в его полномочиях знать, информация ушла в отдел безопасности.
На тот момент картина была такой:
- право собственности уже перешло покупателю;
- деньги ушли из банка покупателя;
- продавец их не получил;
- точного ответа ни у кого нет.
Кто снял панику
В таких ситуациях важны не только знания, но и умение быстро подключить нужный уровень коммуникации. Артём Николаевич связался со своим давним знакомым — топ-менеджером Сбера. После этого ситуация начала проясняться.
Оказалось, что внутренний антифрод-алгоритм Сбера увидел несовпадение ФИО получателя и номера счёта. А сумма была серьёзная — 52.7 млн рублей, поэтому платёж попал под повышенный контроль.
Система не пропустила деньги дальше и заблокировала их внутри банка.
С одной стороны, это выглядело как проблема.
С другой — именно этот стоп, вероятно, предотвратил куда более тяжёлый сценарий.
Артём Николаевич:
«Иногда техническая блокировка — не враг сделки, а её страховка. Вопрос
только в том, как быстро команда умеет в этом разобраться».
Как деньги всё-таки дошли до продавца
Дальше пришлось отдельно согласовывать порядок движения средств.
Сразу отправить сумму продавцу было нельзя: по правилам банка деньги
сначала должны были вернуться на счёт покупателя, и только после этого можно было оформить корректный перевод на верные реквизиты продавца.
То есть маршрут денег получился такой:
- ушли со счёта покупателя;
- были остановлены внутри банка;
- вернулись покупателю;
- после дополнительного оформления ушли продавцу повторно — уже правильно.
На следующий день вечером Иван позвонил Алле и сказал:
«У меня самый классный риэлтор на свете: и квартиру купил, и деньги на счёте оставил».
Шутка шуткой, но напряжение у всех к тому моменту было уже запредельное.
Чем всё закончилось
Через три дня после этой истории продавец подписал акт и передал ключи от квартиры. Внутри новых хозяев ждал приятный подарок от него: две бутылки вина, сок и торт в холодильнике.
Позже продавец признался, что сильно перенервничал. В голове успел прокрутить массу неприятных сценариев. И отдельно попросил поблагодарить нашего директора за спокойствие и ясность, которые в тот момент не дали ему уйти в панику.
У Аллы после этого крутилась в голове лишь одна идея: а что произошло бы, если бы банк не заблокировал перевод и более 50 миллионов рублей всё-таки зачислятся на счёт совершенно постороннего человека? Сколько свежих идей и размышлений могло бы вспыхнуть в умах людей, оказавшись волею случая в подобной ситуации!
Сбой программы или человеческий фактор?
Официальная версия банка — сбой в программе, из-за которого произошла подмена реквизитов счёта.
Версия нашего клиента, который сам работает в банковской системе, — скорее всего, это был сбой + человеческий фактор на этапе занесения данных.
Как было на самом деле, вероятно, так и останется "банковской тайной".
Что показывает этот кейс
Эта история хорошо иллюстрирует сразу несколько вещей.
Первое. Даже идеально подготовленная сделка не застрахована от сюрпризов — в том числе банковских.
Второе. Работа агентства — это не только поиск квартиры и торг. Это ещё и:
- координация сложной схемы;
- многоступенчатая проверка документов;
- быстрая перестройка, если рынок даёт лучший вариант;
- умение держать ситуацию под контролем, когда что-то идёт не по плану.
Третье. В сделках на десятки миллионов не бывает мелочей.
Ни одна цифра, ни одна буква в ФИО, ни один номер счёта не могут проверяться «на глаз».
Слово директора:
«Профессионализм в недвижимости — это не когда всё идёт гладко. Это
когда в сложный момент команда понимает, что делать, и доводит дело до
результата».
Если вам нужен не просто подбор квартир, а команда, которая умеет проводить сложные сделки до финала, «Московские ключи» работают именно так.