Что такое юнит-экономика и зачем она вам?
Юнит-экономика — метод оценки успешности различных направлений бизнеса с помощью разделения и подсчета количественных показателей по отдельным юнитам.
Юнит — минимальная единица, которая приносит доход. В транспорте это может быть:
— Один рейс (рейс Москва — Тверь);
— Один клиент (компания, которая возит запчасти);
— Одна машина (ваш подержанный тягач).
Юнит-экономика помогает быстро ответить на вопрос: «Приносит ли прибыль конкретно эта единица и насколько она хуже/лучше аналогичных?».
Какой юнит выбрать?
Юнит — рейс
База для малого бизнеса и стартапов. Если у вас куча разовых клиентов — начинайте с рейса.
Что поможет делать?
Не брать заказы, которые убивают маржинальность.
Как считать?
Берете стоимость рейса для клиента и вычитаете прямые расходы:
— Топливо;
— Платные дороги;
— Зарплата водителя (с налогами, не забудьте про взносы);
— Амортизация;
— Ремонт и ТО (усредненно на пробег).
Пример
Заказ: Москва — Тверь. Тариф: 12 500 руб.
Прямые расходы: 9 000 руб. (топливо, платки, зарплата водителю).
Маржинальная прибыль = 12 500 – 9 000 = 3 500 руб.
Маржинальность = (3500 / 12500) * 100% = 28%.
Посчитав маржинальность всех рейсов, их можно легко и удобно сравнить между собой.
Юнит — клиент
Ключевые параметры:
— LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесет вам за все время сотрудничества.
— CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько вы потратили, чтобы его привести (включая рекламу, скидки и даже шампанское на переговорах).
Стандартное правило: LTV должен быть выше CAC минимум в 3 раза. Если нет — вы работаете на клиента, а не он на вас.
Пример
Тот самый клиент из Твери (тариф 12 500 руб., расходы 9 000 руб.).
Он возит грузы 10 раз в месяц. Сотрудничество длится 1.5 года (18 месяцев).
Маржинальный доход за месяц: (12500 – 9000) * 10 = 35 000 руб.
LTV = 35 000 руб. * 18 мес. = 630 000 руб.
Допустим, вы потратили на его привлечение 160 000 руб.
Соотношение LTV/CAC = 630 / 160 = 3.9.
О, чудо! Клиент хорош. Продлеваем контракт и везем шампанское. Но если бы цифра была 1.5 — нужно бежать от такого клиента, пока он не разорил вас демпинговыми тарифами.
Юнит — машина
Здесь важно посчитать прямые постоянные расходы. То, что платится, даже если машина стоит в гараже:
— Страховка (ОСАГО, КАСКО);
— Транспортный налог;
— Амортизация по времени (а не по пробегу).
Пример
Идеальный месяц: Машина делает 15 рейсов Москва-Тверь. Прямые постоянные расходы (налоги/страховка) — 18 000 руб./мес.
Считаем:
Выручка: 15 * 12 500 = 187 500 руб.
Переменные расходы: 15 * 9 000 = 135 000 руб.
Маржинальный доход за месяц = 187 500 – 135 000 – 18 000 = 34 500 руб.
Маржинальность: 18.4%.
Поломка (всего 11 рейсов):
Выручка: 137 500 руб.
Расходы: 99 000 руб. (переменные) + 18 000 руб. (постоянные).
Итог: 20 500 руб.
Маржинальность упала до 14.9%.
Чувствуете? Машина стоит в ремонте всего 4 дня, а вы потеряли 14 000 рублей маржинального дохода. И это мы еще не считали сам ремонт! Юнит-экономика по автомобилю мгновенно показывает: простаивающая техника — это огромная проблема.
Выводы
- Не верьте общему обороту. Смотрите на маржинальность конкретных юнитов. Спросите себя: какой рейс вчера принес минус?
- Выберите свой юнит. Только начинаете? Считайте каждый рейс. Есть база постоянных клиентов? Добавьте LTV/CAC. Растет парк? Считайте каждую машину с ее простоями.
- Простой — это дорого. Когда машина стоит, она стоит вам денег (налоги, страховка). Заложите в тарифы риски простоев или имейте резервный план.