Один менеджер, один канал лидогенерации, но два разных отдела продаж — разбираем, как идёт практически «лабораторный эксперимент», который мы НЕ планировали 😉
Меня зовут Валерия, я проджект-менеджер в Лид Дилер. Есть кейсы, которые ты планируешь месяцами. А есть кейсы, которые случаются сами — и потом дают тебе ещё больше понимания о продажах.
Вернемся на месяц назад
Несколько недель назад мы публиковали статью о нестандартной ситуации: «Менеджер ушёл к конкуренту и потащил за собой нас?».
Если коротко: менеджер одной из компаний, с которой мы работаем, уволился, перешел к конкурентам — и предложил подключить ресурсы Лид Дилер уже на новом месте.
Если вдуматься, это шикарная ситуация для анализа. На выходе мы получаем чистый эксперимент: та же ниша, тот же менеджер, тот же канал лидогенерации 🤔
Меняется только одно — внутренняя система продаж компании. А значит, можно прозрачно увидеть, что сильнее влияет на финальный результат: качество лида или то, что происходит с ним после того, как он попадает в отдел продаж!
Интересно? Мы обещали поделиться результатами. Рассказываем!
Подстава? А лиды точно разные?
Сразу закрою вопрос, который наверняка уже возник 😁
Хорошо, но если агентство работает с двумя компаниями из одной ниши — не получат ли они одних и тех же клиентов? Зачем мне это, если мои лиды в любой момент могут уйти к конкуренту?
Объясняю. Когда к нам обратилась вторая компания, мы уже вели первого клиента: выстроенные источники, отработанная база, стабильный поток по всей России. Взять и просто «скопировать» поток на второго — не вариант. Это и неэтично, и технически бессмысленно 🤌
Мы всегда действуем одинаково: собираем для новой компании полностью отдельную базу — другие источники, другие контакты, другие люди. Внутри нашей CRM жестко зашита логика антидублирования: один и тот же человек не может попасть к двум клиентам одновременно ‼️
Неожиданно и приятно: о цифрах и не только
Прошло ровно 4 недели. Вот промежуточный результат:
• 91 квалифицированный лид за 16 дней активной работы call-центра
• конверсия в квалифицированный лид по итогам пакета — 9,1%
• четкая уверенность клиента в будущих продажах с учетом длинного срока сделки
Но больше всего меня порадовало не это. Когда пакет заявок подходил к концу — я планировала позвонить клиенту и предупредить об этом заранее (стандартная процедура). Но не успела 🤭
Клиент позвонил сам:
Вижу что пакет заканчивается — направьте счёт на следующий, пожалуйста.
Для меня это один из лучших сигналов в работе — когда не ты бежишь за клиентом, а он сам считает остаток и звонит первым. Ну и вишенка на торте: попросил ещё и увеличить объёмы на следующий период 🔥
То есть сначала бизнес увидел качество входящих заявок. Потом — как эти заявки укладываются в его внутреннюю систему продаж. А потом понял, что это можно масштабировать)
Так в чём же была разница?
Вернёмся к главному вопросу, который висел в воздухе с самого начала этого эксперимента:
1. Компания X — тот же канал лидогенерации, тот же менеджер, высокая конверсия, но без результатов, на которые все рассчитывали.
2. Компания Y — конверсия 9,1% за первый месяц, инициатива по продлению и запрос на рост объемов.
Это не значит, что первая компания делала что-то ужасное — просто их система обработки заявок в тот момент не была готова к потоку 🙌
Что на самом деле влияет на результат?
— Скорость реакции на входящую заявку
— Качество первого касания
— Структура разговора с клиентом
— Понимание, что делать с заявкой прямо сейчас
— Наличие CRM-системы ( база, без которой остальное будет работать «с натяжкой»)
И снова мы приходим к тому, что маркетинг и продажи — это не два отдельных мира, а одна система!
Для меня этот кейс важен еще и потому, что я параллельно веду несколько проектов в этой нише и заметила одну закономерность 👇
Наша задача — приводить квалифицированные заявки по критериям, которые мы согласовываем с клиентом на старте. Это зона нашей ответственности, и с ней мы справляемся стабильно. Но то, что происходит с заявкой после того, как она попала в отдел продаж — это уже другая история. И именно здесь чаще всего решается, будет сделка или нет.
Ведь иногда компаниям кажется, что у них проблема в трафике, подрядчике, рынке, сезоне или ретроградном Меркурии. А потом появляется такой показательный эксперимент и доказывает, что разбираться во внутренней системе продаж всё-таки придётся 😅
Как я говорила в прошлой статье: менеджер не слил данные конкуренту — он привёл за собой Лид Дилер. И судя по результатам первых четырех недель, это оказалось выгодно всем сторонам!
Если хотите разобраться, как лидогенерация работает в вашей нише — знаете, кому писать: @albert_khilagev или в сообщения сообщества ВК.