Клиент строит каркасные гаражи и ангары. В портфолио — тенты для фур, чехлы на лодки, мягкие окна. Но основной хлеб — быстровозводимые конструкции под ключ.
К декабрю 2023 года у них уже был аккаунт на Авито. Аккаунт, который просто существовал. Там крутилось около ста объявлений по кругу, без системы, без новых фото, только в родной Хакасии. Показов мало, просмотров мало, заявки — штучно.
Ожидание высокого спроса и реальность бюджета
Клиент хотел заявок. Зима — высокий сезон для укрытий для техники и тентов. Спрос должен был быть высоким, и он был.
Но когда мы настроили кампанию и спрос пошёл, выяснилась неприятная вещь: аккаунт не был готов к тому, чтобы на этом спросе зарабатывать. Бюджет просто не выдержал количества просмотров. Проблема, с которой сталкиваются многие: быстро кончается бюджет на Авито, а заявок нет.
Утро понедельника в Новосибирске
Представьте утро понедельника в Новосибирске. В 8 утра включаются объявления. Лимит на каждое — 500 рублей в сутки за просмотры. К 10:30 утра лимит выбран. Объявления исчезают из поиск до следующего утра.
Люди ищут гаражи после обеда, а нас в выдаче нет. Самые горячие часы потеряны. Смотрим в статистику и понимаем: мы сами создали себе ограничение. Деньги ушли, лидов нет. Типичная ситуация, когда реклама на Авито сжирает бюджет, но не приносит результата.
Что пошло не так и какой был риск
Если бы мы не заметили этот провал во времени, проект бы просто стоял на месте.
Риск был в том, что клиент платит за охваты, но не получает контакты в моменте принятия решения. Бизнес терял не просто лиды, а доверие к каналу. Пара таких недель — и решение «Авито не работает» стало бы приговором. Хотя проблема была не в площадке, а в настройках.
Как пересобрали стратегию
Когда стало ясно, что старый план не работает, пришлось пересматривать подход.
Отказ от стратегии «один товар — много денег»
Первое, что пришло в голову — уменьшить количество объявлений, чтобы растянуть бюджет. Сработало, но криво. Просмотров стало меньше, объявления провисели весь день, но контакты не выросли.
Пришлось отказаться от этой гипотезы. Мы поняли: чтобы продвигать товары на Авито с маленьким бюджетом, нужна другая механика.
Добавление несезонных товаров
Мы пошли другим путём: вместо того чтобы лить весь бюджет на гаражи, добавили в раскрутку несезонные позиции — мягкие окна, чехлы. Они брали на себя часть просмотров, не сжирали лимит мгновенно и держали аккаунт в поиске ровно для того, чтобы основные товары успели найти своего покупателя.
Это решило проблему: лимит на Авито перестал кончаться за пару часов, объявления равномерно показывались весь день.
Расширение географии
Второй момент — география. Раньше клиент бился лбом о высокую конкуренцию в Хакасии. Мы просто посмотрели спрос по запросу «ангар» в соседних регионах и расширили радиус.
В Новосибирске и Ростове-на-Дону оказалось проще. Конкуренция ниже, а замёрзших владельцев техники, которым срочно нужно утеплённое укрытие, — столько же. Продажи на Авито в Новосибирске пошли активнее, чем дома.
Цифры до и после
За месяц такой работы:
— Просмотры полетели в сторону стратосферы: было 5 тысяч, стало 10.
— Контакты, за которыми и шли, почти удвоились — с 50 до 93.
— Сохранений в избранном — почти под тысячу. Люди не просто листали, они откладывали, чтобы вернуться. На 202% больше, чем месяцем раньше.
Цифры, которые не радуют, но учат
Стоимость контакта выросла на 89 рублей — с 468 до 557. Конверсия немного упала.
Почему? Это плата за объём. Мы сознательно пошли на расширение воронки, чтобы вытащить максимум людей из поиска. Дешёвый контакт — не всегда качественный лид. Следующий шаг — не сужать воронку обратно, а научиться лучше обрабатывать тех, кто пришёл.
Выводы и зона роста
Этот кейс не про то, как мы всё увеличили. Этот кейс про то, что даже точный прогноз спроса разбивается о технические ограничения.
Если аккаунт сжирает дневной бюджет за два часа, ты не получаешь заявки вторую половину дня. Точка. И многие, кто спрашивает «почему Авито не приносит заявки что делать», сталкиваются именно с этим.
Решение нашлось не в наращивании бюджета (хотя это напрашивалось), а в пересборке микса товаров и регионов. Это сделало процесс управляемым, а не просто дорогим.
В следующем месяце будем добивать качество: меньше мусорных контактов, больше тех, кто готов купить здесь и сейчас.
FAQ:
Q1: Почему на Авито быстро кончается дневной бюджет?
A1: Чаще всего потому, что все деньги уходят на 1-2 популярных товара в утренние часы. Объявления снимаются с показа, и в оставшееся время вас никто не видит.
Q2: Что делать, если объявления не показываются во второй половине дня?
A2: Нужно перераспределить бюджет: добавить в продвижение несезонные или менее популярные товары. Они возьмут на себя часть расходов и будут держать аккаунт в поиске равномерно.
Q3: Как продвигать сезонные товары на Авито?
A3: Не зацикливаться только на них. В сезон спрос высокий, но и конкуренция большая. Добавьте сопутствующие товары — они будут работать как буфер и не дадут бюджету улететь за час.
Q4: Сколько стоит один контакт на Авито?
A4: В нашем кейсе стоимость выросла с 468 до 557 рублей при увеличении количества контактов. Это нормально: важно смотреть не на цену контакта, а на то, сколько из них превратились в продажи.
Q5: Почему с Авито мало заявок при хороших просмотрах?
A5: Возможно, бюджет сгорает слишком быстро, и во второй половине дня, когда люди готовы покупать, вас просто нет в выдаче. Проверьте, в какое время уходят деньги.
Q6: Как расширить регионы показов на Авито?
A6: Посмотрите спрос в соседних областях и крупных городах. Часто там конкуренция ниже, а платёжеспособная аудитория есть. В нашем случае Новосибирск и Ростов дали хороший прирост.
Q7: Какие товары добавлять в рекламу, если основные сжирают бюджет?
A7: Всё, что связано с вашей тематикой, но менее популярно в данный сезон. Чехлы, тенты, аксессуары — они создают фоновые показы и не дают аккаунту проваливаться.
Q8: Работает ли Авито для производства гаражей и ангаров?
A8: Да, работает, если правильно настроить гео и микс товаров. В нашем случае за месяц контактов стало почти в два раза больше — с 50 до 93. Канал рабочий, просто требует нестандартных решений.