Разница между «хочу» и «важно» - это разница между словесным сотрясанием воздуха и реальной покупкой.
Клиент говорит: «Хочу больше зарабатывать». Хочу выйти из операционки. Хочу наконец-то делегировать. Хочу масштабироваться. Хочу купить у тебя тренинг за миллион. Дай мне пару дней и я всё оплачу.» Через пару дней молчание, потом странные «отмазки», потом - сообщение, что, например, сменились приоритеты.
Само по себе слово «хочу» - неплохое. Но как и у всего в этом мире согласно законам двойственности, у него есть 2 подразумеваемых значения, которые определяют, будет ли продажа или нет. Если «хочу» в значении «Не хреново было бы» - то это лишь детская позиция. Дети хотят всегда и всего. Если же «хочу» произносится и мыслится клиентом в значении «важно» - это покупка, исходящая из решения взрослого человека, взявшего ответственность за свои хотелки и строящего стратегию.
Ребенок хочет мороженое, игрушку и чтобы мама не уходила. Желание есть, интенсивность есть, но нет ни понимания пути, ни готовности к усилию. Хочу это лишь про приятное будущее.
«Важно» - это состояние, когда человек уже решил, что на этом этапе, в этой точке А, он готов принять в свою жизнь что-то, что предлагает другой человек, и это что-то приведет его к тому результату, на который он рассчитывает. Это убеждение в правильности внутреннего решения, в соответствии покупки с состоянием и потребностью. Был шуруп - нашли отвертку, теперь надо научиться закручивать, потом закрутить - и полный порядок.
На данном этапе, находясь именно в этой точке, человек в позиции «важно» не сравнивает цену с другими предложениями, а сравнивает действие и бездействие. Принципиально другая математика идет, где на одной чаше весов ноль, а на другой - все возможности, к которым он так стремится. Там не цена вашего продукта, а: новое путешествие, бОльшая квартира, свой собственный бизнес, стабильность и спокойствие за завтрашний день. И это измеримый результат. Эквивалент в деньгах вполне конкретный, у каждого свой.
В «Важно» живёт ваша настоящая продажа.
Про механику: как формируется «важно» у клиента:
Первая составляющая – самоидентификация и опора на себя.
Вы знаете, что большинство клиентов приходят в состоянии, которое можно описать одной фразой: «я понимаю, что надо что-то менять, но не уверен, что у меня получится, так как не знаю, как?». И обязательно еще шлейф: прошлые попытки, которые не дали результата, ощущение, что другие могут, а у него особые обстоятельства, страх, что он недостаточно умный, недостаточно дисциплинированный, недостаточно готовый и так далее.
Он (человек) «стоИт» перед вами как подписчик в соцсетях, посетитель вебинара или клиент на консультации и инстинктивно избегает ситуаций, где может снова не получиться, для него сейчас покупка = риск еще одного провала.
Поэтому вы формируете ему первое и главное - опору на себя. На фиг, простите, ему не нужны вдохновения и мотивации! Ему надо разжевать, чтоб до него дошло: вот где ты сейчас, вот почему ты оказался именно здесь, вот что это означает о твоих возможностях - и оказывается, что из этой точки, с теми ресурсами, которые у тебя уже есть, ты можешь сделать вот это. А можешь не сделать. Решать тебе.
Тогда хоть он еще и не купил, но уже сдвинулся из «хочу» в направлении «важно».
Вторая составляющая - видение. Не путать с обещаниями. Контекст такой: Если сделать определенные вещи, то твоя жизнь будет вот такой, без абстракций из серии «и фсё у тя будет ок». Пройдешь путь - и окажешься здесь и здесь.
Дальше возникают логичные вопросы: «Что делать-то? Когда и куда идти? Где этот путь? - Я готов!» Алгоритм достижения результата - это и есть ваши уникальные торговое и ценностное предложения.
Круг замкнулся, система засияла идеальным бриллиантом. Пазл сложился - в общем, все рукоплещут.
Чувствуете, как это отличается просто от списка услуг, перечня модулей, обещаний в духе «индивидуального подхода» и так далее?
Фактически, весь ваш контент должен работать на то, чтобы формировать у людей опору на себя и создавать видение. И только тогда:
- люди перестанут«думать» и «присматриваться».
- закончат с детскими «Как крууууууто! Я тоже так хочу!»
И перейдут в «важно», чтобы дальше логично, без надрыва и вечных убеждений вы дали им лишь одно - ссылку на оплату.
С уважением,
Команда Виталия Кузнецова